Скопировать ссылку
Как они работали раньше?
В середине 2000-х такие компании перешли к формату подписок с фиксированными тарифами, которые зависят от набора функций. Эта модель обычно генерирует более предсказуемые ежемесячные доходы. Благодаря этому SaaS-компании оцениваются на рынке выше, чем те, что полагаются на доходы от рекламных площадок.
А что сейчас?
Предсказуемость — это точно не то, чем характеризуется нынешний кризис. Когда эпидемия коронавируса стала пандемией, финансовые директоры провели тщательный анализ ежемесячных расходов своих компаний и начали сокращать дискреционные расходы, пытаясь сохранить как можно больше денег. И траты на сервисы как раз попадают под эту статью. Например, WPP, одно из крупнейших агентств мира, рассказало о снижении бюджетов более чем на 100 миллионов фунтов стерлингов (9 миллиардов рублей). Это уменьшило обороты сразу на четверть.
Целый ряд компаний в сфере SaaS наблюдает, как поступления в их компанию испаряются. Кроме того, сейчас не проводят торговые выставки для продажников, где они могут найти новых клиентов. Избежать кризиса могут только сервисы для совместной работы и видеоконференций, которые сейчас резко всем понадобились для удаленки, а также крупные авторитетные игроки с многолетними контрактами, которые не зависят от временных трудностей. Но даже эти компании не застрахованы от проблем, когда их клиенты надеются на отсрочку платежа и испытывают условия форс-мажора.
Большинство заказчиков сейчас как бы замораживают свое взаимодействие с сервисами.
Что с этим делать?
SaaS-компании должны адаптировать свой подход к продажам.
«Если вы продаете решение, для понимания принципов работы которого нужна докторская степень в области ядерной физики или три месяца времени, пересмотрите ваш подход», — говорит Эймон Кэри, генеральный директор лондонского отделения Techstars, акселератора стартапов.
Сейчас работой с сервисами занимаются не руководители, а финансовые директоры. Они скажут: «Я не понимаю, что делает этот инструмент — я даже прочитал описание на сайте, но все равно ничего не понял».
Чтобы исключить возможное недопонимание (и немедленный отказ со стороны финансовых директоров) более мелкие компании, которые предоставляют нишевые точечные решения, могут объединиться с другими организациями в этой отрасли для создания пакета услуг и пакетной подписки по цене, которая может конкурировать с более известными комплексными сервисами.
Кроме привлечения новых клиентов, конечно, важно удержание существующих. И это может потребовать гибкости и великодушия в работе с клиентами. Снизьте стоимость подписки тем, кто об этом просит. Так вы повысите их лояльность, клиенты будут вам благодарны и после кризиса останутся с вами.
И еще пара мыслей
В конце концов, достойно выдержать шторм смогут компании, которые уже занимались ответственным финансовым управлением и имели сильные позиции, вступая в кризис.
«Отрасль SaaS действительно может стать настоящим минным полем, если у вас нет размаха», — уверен Иэн Джейкоб, который возглавляет советы директоров в нескольких медиакомпаний. «Многие мелкие компании и стартапы глобально недооценивают стоимость продаж и маркетинга и переоценивают свои темпы наращивания прибыли», отмечает Джейкоб.
Объективно оценивайте возможности своей компании и будьте более гибкими.
