Скопировать ссылкуКаждый из нас стоял в очереди за вкусными (рогаликами, пончиками, пирожками, котлетками) которых осталось всего три штучки на тарелке. А впереди еще 5 человек. И вспомните свою радость, когда вам удалось купить этот рогалик и разочарование, когда «вон-тот-мужик-в –свитере-купил-ваш-блин-с-начинкой» Представили? Неприятное чувство, скажите? Лично я всегда обламываюсь, если мне не достался «МОЙ» блин.
Дефицит продает. Это доказанный факт. Это нестареющий закон спроса и предложения. Джим Рон однажды сказал: «Без чувства срочности, желание теряет свою ценность»
Люди не любят, чтобы им продавали, но они любят покупать. И дефицит товара используется должным образом для того, чтобы помочь им купить, но без оказания давления на них.
В любом случае, главное помнить, чтобы вы всегда могли дать разумное, правдоподобное и логическое объяснение, чтобы оправдать свое чувство срочности, иначе ваша тактика продаж будет лукавством и продажа не состоится.
Итак, как вы применить дефицит? Я использую один из трех способов. Вы можете:
- Ограничьте время (например, заказ этой модели ежедневников возможна до 15 ноября).
- Ограничьте количество (этих ежедневников на складе осталось только 50 штук и их могут поставить на резерв).
- Ограничьте предложение (эту модель ежедневников завезли на пробу. Может не хватить).
Как вы можете заметить из примеров – каждый способ можно дополнить другим из этого же списка. Также можно пробовать увеличение цены с определенной даты. И это не будет лукавством с вашей стороны – поставщики действительно поднимают цены на продукцию ближе к сезону. А при росте бивалютной корзины – это само собой разумеющееся.
Независимо от причины, дефицит может стать мощным инструментом для резкого увеличения продаж. Люди покупают на эмоциях, а затем оправдывают свою покупку логикой.
На самом деле, если вы дадите сразу логические объяснения о сложившимся дефиците на тот или иной товар – это будет работать. Потому что другими словами, вы делаете оправдания для их покупки «здесь и сейчас».
Если вы продаете услуги, вы можете обратить дефицит путем ограничения количества людей, которых вы можете взять в качестве клиентов. Но опять же, вы не должны прекратить прием новых клиентов. Вы можете просто увеличить барьер входа, потому что если вы должны работать больше, чтобы заслужить больше клиентов, то вы, конечно, заслуживаете того, чтобы вам платили больше.
Также, делая предложение чего-то эксклюзивного, или недоступного для широкой публики - вы можете вызвать более сильные мотивы в психике ваших клиентов.
Для усиления востребованности вашего продукта можно также использовать следующие способы:
- Гарантия - другими словами, вы предлагаете более длительный или более благоприятный гарантию, но только до определенного количества единиц или людей или к определенной дате.
- Бонусы или премии - мое самое любимое.Это уменьшает скептицизм клиента когда вы даете бонус.
- Цена - в стороне от типичных скидок, возможно, это неизбежное повышение цен.
- Упаковка.
- Дополнительные опции - бесплатная поддержка, бесплатная установка, бесплатная доставка и т.д.
Еще раз повторюсь – когда вы создаете дефицит товара или услуги для вашего клиента – убедитесь, что вы предоставляете резонную причину этого. Что бы у ваших клиентов не складывалось ощущение, что вы не искренне и вводите их в заблуждение.
Дайте почувствовать вашим клиентам, что промедление является плохим решением. И не давите при продажах.
Хороших вам сделок и отличного настроения!
До встречи!
