Скопировать ссылкуЧай приносит хороший доход 9 месяцев в году – во все месяцы, кроме летних. При продуманном менеджменте и хорошем сервисе прибыль от продаж в одном чайном магазине может составить $10–12 тыс. в месяц.
Алексей Асварищ и Сергей Николаев (бывший председатель совета директоров радио "Модерн") — совладельцы сети чайных магазинов "Унция" — открыли 9 чайных магазинов за 2 года.
По мнению Алексея Асварища, чайный рынок Петербурга можно сегментировать следующим образом: "В самом низком ценовом диапазоне представлены отечественные чаи (грузинский, краснодарский) и дешевые цейлонские товары-заменители. Далее идет чай премиум-класса, который продают разными способами: готовый фасованный чай и развешиваемый. В этом сегменте работают сеть магазинов "Унция", сеть "Чайных бутиков" компании "Алеф Кофе Чай", финская компания "Форсман" и др. Вершину чайного рынка занимает коллекционный чай, который продают в ресторанах. По разным подсчетам, в городе 300–500 человек готовы платить за чай от $100 до $1000 в месяц. Есть сорта чая, которые стоят $10 тыс./кг".
Залогом успеха чайного магазина Алексей Асварищ называет индивидуальный подход к покупателю, высокий профессионализм продавцов-консультантов и выигрышное расположение магазина. В месяц хорошо раскрученный салон чая может принести $10–12 тыс.
За последние 3 года на 90% вырос спрос на качественный чай. Это тенденция национального масштаба. Потребитель становится более разборчив в предложениях. Его не устраивает чай в пакетиках. Мы предсказываем моду на южноафриканские чайные напитки — ройбуши, хонибуши. Эти напитки практически не содержат кофеинов, танинов, что подходит людям, поддерживающим здоровый образ жизни".
Шаг 1. Помещение
Чем проходимее место, тем больше выручка. Самое главное — правильно выбрать помещение.
Чай — импульсная покупка, которую никто не планирует. Человек проходит мимо, видит красивую витрину и покупает чай. Помещение площадью в 30 м2 можно арендовать за $2 тыс. в месяц. Агентству за поиск помещения придется заплатить вознаграждение в размере одной арендной ставки. Также придется заплатить владельцу помещения за первый и последний месяцы аренды. Таким образом, на проект под названием "Помещение" сразу уйдет $5–6 тыс. В магазине должно быть подсобное помещение (5–10 м2) для хранения чая. Хранить чай следует в темном, сухом, теплом месте с хорошей вентиляцией. Качественный чай с удовольствием "отдает" запах.
Далее все определяется эстетическими запросами будущего хозяина магазина. Можно покрасить стены и поставить шкафы из IKEA, можно сделать дорогостоящий ремонт, заказать мебель (срок изготовления — 1–1,5 месяца). Ремонт помещения обойдется в $500-$10 тыс. Оформление интерьера стоит $1–50 тыс. Главная установка — создание уюта. "До 60% покупателей чайного магазина являются постоянными клиентами. Люди подсознательно понимают, что для них сделали красиво, и приходят снова", — отмечает совладелец сети чайных магазинов "Унция" Алексей Асварищ.
Шаг 2. Персонал
В торговом зале работают от трех человек.
Опыт показывает, что зарплата продавца должна составлять $300 с системой премиальных, начисляемых от успешности продаж магазина. Тем самым убивают сразу двух зайцев: обеспечивается низкая текучесть кадров и личная заинтересованность продавца в повышении продаж.
Алексей Асварищ считает, что "российский потребитель еще мало знает о чае. В его сознании чай делится на две категории: чай первой категории и все остальное. Покупая чай в супермаркете, человек не знает, что внутри пакетика. Приходя в магазин, он имеет возможность увидеть, получить информацию. Люди приходят за качественным сервисом".
Вопрос квалификации персонала решается его подготовкой. Стажеру выдается список литературы о химии, технологии заваривания, истории чая, которую он должен освоить. По результатам обучения стажер сдает экзамен и становится продавцом с перспективами роста.
Иерархия внутри магазина: стажер-продавец — помощник администратора — администратор. Практика показывает, что женщины больше приспособлены к работе в чайном магазине. "Женщина более аккуратна, дотошна, тщательна в выполнении работы. У нее нет внутренней потребности что-то радикально менять", — отмечает Алексей Асварищ. Средний возраст сотрудников — 30–35 лет. Желательно, чтобы у персонала была униформа, подчеркивающая "фирменность" магазина. Продавцу запрещено сидеть в магазине. Алексей Асварищ это требование объясняет психологией: "Клиенту неприятно видеть развалившегося, сонного продавца, лениво читающего газету".
Шаг 3. Где взять чай?
Вариант №1. На поиски поставщика можно поехать в Китай. Надо найти китайскую компанию, имеющую лицензию на экспорт чая. И после этого начинающий чаеторговец получит только китайский чай. В то время как в магазине должен быть представлен чай из Цейлона, Индии, Германии, Японии и др. Бессмысленно заниматься импортом чая, если у предпринимателя нет хотя бы четырех магазинов. Маленькое количество магазинов не позволяет обеспечивать нужную рентабельность: высоки затраты на поставку заказанного чая.
Вариант №2. Поездка на чайную выставку — место, где встречаются чаеторговцы, импортеры, экспортеры, дистрибьюторы, дилеры. Бюджет проекта — $5–10 тыс. Последняя чайная выставка проводилась в Гонконге. Необходимо знание делового английского. Существуют определенные риски — заказывая чай, необходимо внести 100%-ную предоплату. Чай нужно растаможить, получить сертификаты качества, положенные пищевым продуктам торговли. После этого чай в соответствии с требованиями розничной торговли можно реализовывать в собственном магазине.
Вариант №3. Поиск внутрироссийского партнера. В России широко развит оптовый рынок поставщиков-импортеров чая. Выгоднее покупать чай на внутреннем рынке. Правда, придется самостоятельно контролировать качество предоставленного товара. Импортом чая в городе занимаются компании ООО "Товарищество чаеторговцев", ООО "Алеф Кофе Чай", также московская компания "Русская чайная компания" и др.
Шаг 4. Ассортимент
В большом магазине может быть представлено до 200 сортов развесного чая. Чай условно делится на черный, зеленый, красный, белый, травяные смеси, травно-фруктовые смеси, чаеподобные напитки. Как правило, лидерами продаж являются 20 сортов. Маленький магазин может начинать с 50 сортов чая. Такой подход позволяет представить все возможные чайные категории. Понятно, что чем популярнее сорта, тем быстрее оборачиваемость товара.
Чай — сезонный товар. В холодное время года он востребован значительно больше. Разница в выручке может меняться в 1,5 раза, и надо быть к этому готовым. К счастью для чаеторговцев, в нашем городе 9 месяцев в году холодно.
Шаг 5. Дополнительные статьи дохода
За счет расширения ассортимента чайных аксессуаров можно увеличить объем продаж до 50%.
Глиняные чайники, сервизы, фарфоровые чашки, калебасы, ситечки, банки для хранения чая, термометры, всевозможные виды сахара. Можно представить в магазине околочайные товарные группы: сладости, джемы, печенья. Потенциальных клиентов привлекают рекламные кампании: проведение дегустаций, выпуск информационных буклетов, оформление витрины.
1200 рублей/100 г — стоимость зеленого чая гиокура
200–300 кг чая в месяц — товарооборот среднего чайного магазина.
