Скопировать ссылку
Оцените рынок, с которым будете работать
Перед тем как выводить свой проект на определенный рынок, стартапу необходимо понять его основные потребности и боли, а также оценить объем. Например, если ваш проект напрямую целится на финансовый рынок — вы делаете новый мобильный банк или банк в мессенджере, — то нужно понимать, что эта сфера очень конкурентная. По статистике Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ), к 2019 году на российском финансовом рынке появилось уже от 100 до 150 финтех-стартапов. А теперь представьте, как нелегко стартапу будет выжить в таких условиях.
Если вы целитесь на большой рынок, нужно помнить несколько основных правил. Первое — ничего принципиально нового вы не создадите, поэтому оглядывайтесь на опыт конкурентов, берите на вооружение интересные идеи, экспериментируйте. Второе — постоянно работайте над упаковкой и концепцией своего бренда, потому что клиенты регулярно обращают внимание на позиционирование бренда и его визуальную «привлекательность». Третье — чаще ходите на мероприятия, где собираются инвесторы и представители крупных организаций. Например, многие фонды устраивают дни открытых дверей и питч-дни. «Гиганты» российского рынка, такие как Сбербанк, группа ПИК, Mail.ru делают хакатоны, где можно почувствовать основные потребности «гигантов» разных индустрий — на таких мероприятиях компании собирают команды разработчиков, которые за 48 часов решают задачи бизнеса, например пишут код, создают алгоритмы и так далее. Посещение хакатонов поможет стартапу понять, какие технологические команды нужны рынку.
Подумайте: нужна ли ваша идея рынку? Каким целям она служит?
На этапе планирования ваша идея известна только вам, в связи с этим достаточно трудно оценивать ее объективно — вам будет казаться, что она гениальна, но в реальности это может оказаться совсем не так. Поэтому необходимо делиться вашими наработками с опытными людьми из той отрасли, которую вы осваиваете. Помимо этого, нужно искать своих потенциальных клиентов и оценить уровень их заинтересованности вашей идеей — это также можно сделать на различных мероприятиях, где собираются инвесторы, руководители и топ-менеджмент компаний. На данном этапе очень важно рассказать о своем продукте так, чтобы люди захотели купить вашу идею. Для этого требуется выявить главную задачу, которую ваш продукт в перспективе сможет решить.
Несколько ключевых вопросов, которые необходимо задать себе:
- Какую проблему решает мой продукт?
- Кто его целевая аудитория?
- Насколько ЦА нуждается в моем продукте?
- Какие очевидные «профиты» приносит продукт для пользователей?
- Как эту же проблему решают наши конкуренты на рынке?
Также, любому стартаперу необходимо понять, что то, чем он занимается, нельзя называть бизнесом до тех пор, пока он не начнет продавать свой товар, будь то продукт или идея. Иногда умение продать намного важнее, чем сам продукт. Это понимание позволяет стартапам проводить тестовые продажи, например, прототипа товара.
Продажа еще не до конца готового продукта даст вам понимание следующих важных аспектов, которые нужно учитывать при его дальнейшей реализации на рынке:
- Готова ли ваша аудитория платить именно ту сумму денег, в которую вы оценили свой решение?
- Из каких этапов состоит воронка продаж именно вашего товара?
- Сколько людей пристально следят за вашей разработкой и будут готовы купить ее в день старта продаж?
Также, в подавляющем числе случаев, конечный продукт будет в значительной степени отличаться от концепта, который был заложен изначально. Таких изменений не надо бояться, главное правильно оценивать их целесообразность. Часто можно наблюдать примеры, как предприниматели выпускают свое решение в том виде, в котором оно планировалось в начале, либо с незначительными изменениями. Но после выхода на рынок оказывается, что товар в полной мере не соответствует запросам этого самого рынка. Начинается дополнительная трата времени и ресурсов на изменение нового продукта и политики ценообразования. Это обратный порядок действий, он в корне не верен. Нужно всегда помнить, что любые изменения на стадии планирования всегда дешевле нежели изменения готового продукта.
Соберите правильную команду
Не существует такого понятия, как индивидуальный предприниматель. Не было в нашей истории человека, который в одиночку, с нуля создал бизнес. Согласно исследованию компании Nailpatel, неправильно собранная команда — одна из главных причин, по которой стартапы не достигают поставленных целей. Поэтому очень важно избирательно подходить к вопросу найма сотрудников.
Первый шаг — определить, какие позиции нужны для вашей команды и оценить, сколько людей необходимо нанять. По опыту могу сказать, что инвесторам в командах важны несколько ролей:
- ИТ-специалист — ответственен за техническую сторону продукта.
- Эксперт предметной области (чаще всего — это ученый) — понимает сферу, в которой развивается проект. В этой роли также может выступать аналитик.
- Дизайнер — отвечает за «упаковку» продукта.
- Маркетолог — анализирует целевую аудиторию продукта, продумывает каналы коммуникации с потенциальными клиентами и запускает маркетинговые и рекламные кампании.
- Управленец — координирует все процессы в команде, придумывает идеи для реализации продукта на рынке, управляет финансами.
Следует рассчитывать количество рабочих мест исходя из размера вашего стартового бюджета. Иногда в самом начале у стартапа нет необходимости (или материальной возможности) нанимать штатных сотрудников. В таком случае можно посетить отраслевое мероприятие, связанное с вашей сферой — там можно найти грамотных консультантов, которые помогут решить первостепенные задачи вашего бизнеса на аутсорсинге.
Второй шаг — формирование особого подхода к найму штатных сотрудников. На этом этапе необходимо определить 4-5 основных качеств, на которые вы будете обращать внимание во время собеседований. Также, уже в процессе собеседования важно грамотно зарекомендовать себя как руководителя, ведь даже хорошей команде нужен человек, который будет определять направление работы и принимать активное участие в жизни компании.
Осваивайте ораторское искусство
В современном мире бизнес-отношений умение презентовать свой продукт на публике играет важную роль. Многие стартапы регулярно ходят на различные выступления партнеров и экспертов из своей области, однако слишком часто такие встречи настолько скучны и однообразны, что в итоге не приносят пользы ни слушателям, ни выступающим. Волей-неволей при подготовке собственного выступления задаешься вопросом — может быть, невозможно выступить на подобном мероприятии, так скажем, «с огоньком»?
Плохая, скучная презентация своего продукта — это упущенная возможность. Просто посчитайте, сколько денег и времени (как своих, так и других людей) вы потратили? Плохое выступление перед публикой сильно бьет по репутации стартап-команды, в результате чего аудитория может сделать несколько выводов:
- У компании слабый лидер, неспособный привести компанию к успеху;
- Они тратят мое время зря, также потратят и мои деньги;
- Эта компания не заслуживает моих ресурсов.
В свою очередь, грамотное выступление кардинально изменит негативную ситуацию. Слова, публично произнесенные руководителем, имеют поистине целебные свойства: они способны повлиять как на инвесторов, так и на сотрудников, подняв их уровень мотивации. Не недооценивайте роль публичных выступлений и не пренебрегайте методами, позволяющими улучшить ваши ораторские качества.
Следите за конкурентами
Чтобы не отставать от изменений и тенденций в своей бизнес-сфере, стартапу жизненно важно иметь конкурентную стратегию, которая будет включать в себя мониторинг компаний, работающих с вами в пределах одного поля и, возможно, имеющих те же цели, что и вы. Конкурентный анализ охватывает различные направления, но особенно важна информация о бизнесе и продуктах вашего конкурента.
В мире, где конкуренция — неотъемлемая часть бизнеса, совершенно логично, что у каждой компании есть эффективная стратегия мониторинга.
Вот несколько ситуаций в которых конкурентный мониторинг может помочь бизнесу:
- Подготовка к нежелательным сюрпризам. Если вы будете заранее знать о выходе нового продукта, рекламной кампании или презентации вашего конкурента, то это позволит вам продумать контрстратегию, которая снизит негативное влияние на ваш бизнес.
- Прогнозирование действий конкурентов. Пристальное изучение того, что делали ваши конкуренты, позволяет вам прогнозировать их дальнейшие действия и стратегии. Это выгодно для вашего стартапа, потому что позволяет продуктам и услугам выделиться. Когда вы знаете о клиентской базе, на которую нацелены конкуренты, или о поставщиках, с которыми они собираются сотрудничать, вы можете предсказать, какое влияние эти стратегии могут оказать на ваш бизнес. Наличие таких знаний поможет вам составить более грамотный план взаимодействия с клиентами и поставщиками.
- Открытие неиспользованных возможностей рынка. Эффективная стратегия конкурентного мониторинга подразумевает, что вы полностью осведомлены о продуктах компаний, работающих в вашем сегменте рынка. Это поможет вашему бизнесу выявить нереализованные направления, которыми вы можете воспользоваться. Такие возможности охватывают товары и услуги, которые клиенты хотят, но не получают.
Взаимодействуйте с организациями, где «выращивают стартапы»
Среди таких организаций — венчурные фонды, акселераторы и бизнес-ангелы. Подробнее расскажем про каждый из них:
Венчурные фонды
Венчурные фонды ориентированы на работу с инновационными предприятиями, в частности, со стартапами. У них есть проверенные механизмы для оценки проектов на разных этапах развития. Если они понимают, что проект хороший и в перспективе принесет прибыль, они готовы в него инвестировать. Венчурные фонды бывают двух видов — посевного и литерного финансирования. Фонды посевного или раннего финансирования обычно очень требовательны к проектам.
Если вы обращаетесь в такой фонд на нулевой стадии реализации проекта, то придется собрать максимум данных, подготовить бизнес-план и маркетинговый план. Кроме того, необходимо учитывать, что быстро получить финансирование от таких фондов вряд ли получится, обычно этот процесс затягивается на несколько месяцев. Российские фонды литерного или позднего финансирования готовы вкладывать инвестиции в проекты, которые находятся уже на этапе реализации, отвечают требованиям рынка и которые имеют возможность прогнозировать результаты.
Идите в акселератор
Акселераторы играют все большую роль в стартап-сообществах по всему миру. Акселератор можно сравнить с ассистентом, который поддерживает стартап на раннем этапе и ориентируется на рост компании посредством финансирования и обучения ее сотрудников. Стартапы пользуются акселератами в течение фиксированного периода времени, в целом весь процесс можно описать как интенсивное и захватывающее обучение, которое направлено на ускорение цикла жизни стартапа, и которое сводит многолетнюю практическую подготовку к нескольким месяцем ускоренного обучения.
В акселераторах стартап получает менторскую поддержку от специалиста той области, в которой он хочет развиваться. Ментор раскрывает различные «фишки» продвижения на рынке, помогает выстроить бизнес и финансовые модели. По окончанию акселерационной программы команда уже хорошо представляет, что делать со своим продуктом дальше.
Как попасть в акселератор
Если мы говорим о крупных международных акселераторах, куда стремятся попасть абсолютно все — например TechStars или 500startups, то выделиться среди миллиона заявок будет невероятно сложно. Как правило, туда попадают через уже наработанные знакомства. В российские акселераторы попасть проще: во многих из них не хватает проектов, поэтому они только рады встретить на своем пороге новых участников — к примеру, акселератор Сколково, ФРИИ, iDealMachine и другие.
Бизнес-ангелы
Частные венчурные инвесторы или, как их часто называют, бизнес-ангелы оказывают финансовую помощь компаниям на ранних этапах развития. Обычно в роли бизнес-ангелов выступают опытные предприниматели, имеющие успешный бизнес либо ТОПы, построившие свою карьеру в крупных компаниях. В отличие от венчурных фондов, скрупулезно изучающих бизнес-план, инвестирование в новые проекты для бизнес-ангелов — это не основной вид деятельности. И нередко при выборе проекта бизнес-ангелы руководствуются личными мотивами, например идеологическими соображениями или спортивным интересом, поэтому с ними бывает проще договориться, чем с профессиональными инвесторами. Денежные средства они вкладывают на срок от 3 до 7 лет, и помимо инвестирования оказывают проектам консультационную помощь.
Такие компании, как Google, Amazon, Intel и Yahoo на начальных этапах развития были проинвестированы именно бизнес-ангелами. Многие стартапы мечтают заполучить покровительство такого инвестора, поэтому привлечь его внимание не так просто.
Вот несколько рекомендаций, которые повысят ваши шансы на положительный исход общения с бизнес-ангелом: определите основную идею проекта, она должна быть оригинальной и яркой, четко обозначьте свою целевую аудиторию — чем она шире, тем лучше, соберите себе команду профессионалов, которые способны грамотно продвигать ваш стартап, составьте бизнес-план и обязательно подготовьте яркую презентацию.
