Скопировать ссылку
Теория поколений была впервые представлена миру Уильямом Штраусом и Нилом Хоувом в 1991 году в их совместной книге «Поколения» (Generations). И сейчас, в эпоху цифровизации, разница поколений ощущается особенно остро. Как говорил Милтон Эриксон: «Перемены не только возможны, но и неизбежны». Меняются люди, а за ними и подходы, методы коммуникации и продаж. Итак, характерные черты и особенности поколения Z:
- Рожденные с 1995 года;
- Интернет для этого поколения всегда был, есть и будет;
- Оценивают информацию примерно за 8 секунд — короткий цикл внимания;
- Про это поколение часто говорят «Родились со смартфоном в руке»;
- Знают о многом, но неглубоко;
- Этому поколению присваивают понятие «Клиповое мышление»;
- Не умеют или не хотят планировать свою жизнь, особенно на далекую перспективу;
- Принимают решения, основываясь на эмоциях и чувствах «нравится — не нравится»;
- Не всегда видят причинно-следственную связь своих поступков и полученных результатов;
- Или не умеют, или избегают нести ответственность за свою жизнь и поступки.
Конечно, мы можем долго сетовать на то, что поколение Z живет, как нам кажется, неправильными ценностями и принципами. Но, как известно, «времена не выбирают, в них живут и умирают», поэтому мы можем только повлиять на людей поколения Z, выстроить гармоничную коммуникацию и даже, может быть, в чем-то убедить, но кардинально изменить их образ жизни и ценности невозможно.
Какие основные методики и техники продаж работают с поколением Z, как быть убедительным для них, как стать своим? Итак, вот основные способы продаж тем, кому сейчас от 15 до 23 лет:
Создание и продвижение бренда
Что такое бренд простыми словами — это образ в головах аудитории, который они представляют, думая о вас или вашем продукте. То, с чем вы ассоциируетесь, с какой эмоцией, чувством, идеями, ценностями, мыслями и желаниями.
Как уже было упомянуто, поколение Z принимает решения эмоционально, мыслят образами, живут с интернетом (или в интернете).
Этот образ нужно сознательно создавать и поддерживать:
Ведение страниц в социальных сетях. И не важно, что вы продвигаете: себя, какой-либо товар или компанию. Поколение Z принимает решение о покупке после того, как изучит доступную информацию в интернете. И если вас там нет, значит вы вообще не существуете. Instagram и Vkontakte являются основными местами обитания современного поколения.
Бренд строится на ценностях. А одна из ценностей поколения Z — это желание быть частью чего-то великого, что происходит сейчас в мире и в обществе, сопричастность к радикальным позитивным переменам. Идея бизнес ради денег, величие ради самолюбования не сможет увлечь это поколение. Возможность кардинально изменить мир, принести ощутимое благо кому-то, сделать что-то удобнее или эффективнее — купить у такой компании — или сам продукт, имеющий глобальное значение, могут стать решающими факторами при принятии решения о покупке.
У этого поколения довольно ярко выражен социальный мотив в поведении. То есть бизнес ради личной наживы путем принесения в жертву других людей и окружающий мир — это то, что оттолкнет от вас и даже вызовет негативное отношение к вам или вашей компании. Поэтому делайте себя и свой бизнес с человеческим лицом и транслируйте это через свой бренд, показывайте свои истинные ценности и принципы работы. Вносите долю бескорыстия и благотворительности в свои действия. Конечно, делайте это абсолютно искренне, поколение Z способно чувствовать фальшь и наглый обман.
Доверие
Исходя из того, что телевизор поколение Z практически не смотрит и «классическое» получение основных новостей из программы «Время» на Первом канале для него не актуально, то большую часть информации о мире оно черпает из интернета. А это значит, что сложившиеся годами авторитеты для других поколений таковыми для Z не являются. Тогда кто же для них «Герой ИХ времени»? Кому Z доверяют?
- Блогеры;
- Близкое окружение, родственники и друзья;
- Те, кто чаще всего мелькает в социальных сетях.
Именно поэтому блогерство сейчас становится прибыльным бизнесом, так как рекламировать и продвигать товары и услуги начинают через блогеров, раз они являются проводниками в мир поколения Z. Способы создания доверия:
- Вести youtube-канал. Наиболее актуальны видео нарезками 7-15 минут, до 30 минут и максимум до 1 часа;
- Коммуницировать с поколением Z через соцсети. Вовлекать в диалог через геймификацию, конкурсы, акции, опросы, диалоги;
- Контент должен быть не только полезным, но и развлекательным. Слишком серьезное отношение может напрягать Z.
Эмоциональный контакт
Так же, как и в публичных выступлениях перед поколением Z, продажи тоже должны быть пропитаны эмоциями, учитывая тот факт, что Z — эмоциональное поколение, которое не боится проявлять и показывать то, что чувствуют и думают на самом деле. Такое поведение свойственно индивидуалистам, которыми, по сути, Z и являются. А значит в общении с ними в оффлайне или онлайне нам стоит уметь:
- Проявлять свои эмоции, быть искренними. Для Z нет другой жизни, кроме эмоциональной;
- Уметь передавать или заряжать их своими эмоциями, которые связаны с нашим брендом, с нашими ценностями;
- Уметь принимать их такими, какие они есть, то есть выстраивать отношения с Z, потому что они очень обидчивы. И если вы не любите то, что сейчас в хайпе и, не дай Бог, это критикуете, то об отношениях с Z можно забыть.
Именно поэтому одним из ключевых навыков ближайшего десятилетия является эмоциональный интеллект (EQ), который стоит начать развивать уже сейчас.
Равенство
Удивительно, но чем же блогеры так цепляют Z? Почему человек в Youtube вызывает большее доверие, чем ведущий Первого канала? Что нужно делать, чтобы покорить сердца Z:
- Сейчас необязательно выкладывать фотографии и видео, снятые профессионалами в сфере медиа. Наоборот, «Дорого и богато» отталкивает их неестественностью и постановочностью. Для Z гораздо важнее, чтобы ваш контент и формат общения был искренним и честным. «Свой парень» выглядит убедительным;
- Раскрывайте некоторые свои тайны. Другими словами, будьте ближе к Z. Когда они видят, что вы такой же живой человек, со своими трудностями и даже, возможно, ошибками, когда они видят в вас частички своего отражения, то это сближает вас с Z;
- Будьте готовы, что Z могут начать сразу общаться с вами «на ты». И не потому, что они проявляют к вам неуважение или пытаются как-то обидеть. Нет, просто некоторые традиции они могут невзначай опустить. А иногда переход «на ты» является сигналом, что вы завоевали их уважение и доверие, и теперь вы с Z друзья.
В одном из городов России, где я проводил мастер-класс «Ораторское мастерство» для Волонтеров Победы, в котором участвовали как раз представители поколения Z, ребята от 15 до 22 лет. Один из участников мастер-класса в конце мероприятия подошел ко мне и сказал: «Артем, ты был крут! Спасибо!» А дальше в лучших традициях поведения поколения Z мы сделали селфи. И все это значит, что Z меня принял, теперь я «свой».
Красочно, ярко, наглядно
Общаясь с поколением Z в оффлайне и онлайне, необходимо учитывать их скорость мышления, быстроту анализа контента и то, что цепляет их глаз:
- Простота в речи. Мудреные фразы и понятия отталкивают Z, а иногда это воспринимается ими как напыщенность и пафос. Учитывайте, что они глубоко в тему или какой-то предмет не погружаются, если сразу не зацепило их внимание, то напрягаться, чтобы разобраться в сути, они не будут.
- Любой контент для Z должен быть с эмоциями. Сухая речь, академический язык, классическая лекция — это все не для Z. Цикл внимания у этого поколения сократился в разы: 3-7 минут. И если это для них не интересно, они переключают внимание на другое. Причем, это происходит практически на автомате.
- Юмор, шутки, байки и истории из реальной жизни. Все, что иллюстрирует вас или ваш продукт, доказывает и убеждает, вызывает доверие и искренний интерес. Принцип коммуникации с Z — легкость, с вами им должно быть легко.
В теории поколений работает тот же принцип, что и в типологии поведения людей DISC: «Другой не значит плохой. Другой просто другой». Нет плохих поколений, есть наше нежелание или неумение выстраивать отношения, проявлять гибкость и готовность хотя бы попытаться понять другого человека. Разве искусство продаж не является искусством понимания другого человека? Как сказал Оскар Уайльд: «Я живу в постоянном страхе, что меня поймут правильно». Уверен, что поколение Z будет радо, если его поймут.
ЦитатаОскара Уайльда: «Я живу в постоянном страхе, что меня поймут правильно» - не к месту (моё мнение).
Спасибо.