Отправить статью или инфоповод

Как продавать сложное техническое оборудование — опыт «Аэросвет»

Как продавать сложное техническое оборудование — опыт «Аэросвет»
Олег Толстых, «Аэросвет»

Цикл сделки длиною в пять лет, миллионные проекты, сотрудничество с Министерством обороны, стратегические коллаборации — о том, как выстроены продажи на производственном предприятии в авиасекторе, рассказал Олег Толстых, генеральный директор компании «Аэросвет».

Генеральный директор компании «Аэросвет»

Светосигнальное оборудование для авиационных объектов, безусловно, товар специфичный и требующий особого подхода в продажах и продвижении. Но несмотря на это, в работе мы используем и довольно стандартные инструменты, применяемые в b2b.

Цикл продаж

Одной из главных особенностей продаж в авиационном секторе — длина цикла заключения сделки. Крупные проекты могут закрываться в течение пяти лет. Например, сегодня мы работаем с заказом, где первичное обращение датировано 2016 годом.

Процесс сделки с начала и до конца схематично можно описать так:

  • Проектный институт разрабатывает проект светосигнального оборудования (ССО), подбирает под него производителя и обращается к нам.
  • Дальше ведутся переговоры, производится расчет стоимости, происходят согласования как с проектным институтом, так и с конечным заказчиком.
  • Согласование бюджета и выделение бюджетного финансирования заказчику.
  • Непосредственное заключение договора.
  • Поставка оборудования после согласования бюджета и выделения бюджетного финансирования заказчику.
  • Шеф-монтажные и пуско-наладочные работы.

Самый короткий цикл выхода на сделку — один месяц, в данном случае речь идет о поставке запасных частей по ранее произведенным договорам поставки.

Партнерства, репутационный менеджмент, ассортимент

Мы, как завод-производитель существуем на рынке с 1992 года, и за 29 лет наработали репутацию лидеров среди производителей ССО как в России, так и за рубежом. У нас большая база постоянных партнеров и клиентов, с которыми мы сотрудничаем. Но несмотря на это, стремимся обновлять пул заказчиков, выходить на новые рынки и искать новые каналы продаж.

Очевидно, что в сфере сложного технического оборудования не работает принцип «холодных звонков». На клиентов мы выходим через дилеров и партнеров (заводов-производителей комплектующих, проектных институтов, частных компаний, проектирующих посадочные площадки и аэродромы и так далее).

Стратегические коллаборации для нас очень важны, благодаря объединению с другими заводами-производителями мы можем более оперативно выполнять заказы по сниженной стоимости за счет партнерских условий. А также это позволяет расширять пул клиентов. Для России это не очень распространенная практика, но вот, например, в Европе взаимодействие между производителями очень тесное. Это логичное решение для выполнения комплексных заказов, так как ни одна компания не может самостоятельно производить все необходимые детали и услуги.

Репутационный менеджмент и «сарафанное радио» — основные каналы для нашего бизнеса. Авиационная сфера довольно узкая, ключевые игроки знают друг друга, делятся контактами подрядчиков. Поэтому особенно важно следить за качеством продукции и исполнением услуг, чтобы с нами не только продолжали работать на постоянной основе, но и рекомендовали коллегам.

Еще одним ключевым фактором, почему заказчики выбирают ту или иную компанию, является ассортимент. Очень важно, насколько актуальное оборудование производит завод, учитывает ли производитель запросы рынка, соответствует ли продукция российским и международным стандартам. Например, светосигнальное оборудование федеральных аэропортов отстает от европейских и азиатских лет на 20 лет и более. В России нет ни одного аэропорта на светодиодной элементной базе. Российская авиационная инфраструктура требует глубочайшей модернизации. Учитывая тенденции, мы за последние два года разработали и провели испытания новой системы светодиодного оборудования.

Тендеры

Отдельно остановлюсь на тендерах. Хотя это один из самых популярных каналов поиска заказчиков в госсекторе, для нас существует ряд ограничений, с ними связанных.

На рынке сложилась ситуация, когда российские производители ССО не допускаются к участию в конкурсах, так как зарубежные конкуренты существенно занижают чек на предварительном этапе. При этом стоимость, заявленная в самом начале, может значительно поменяться впоследствии. Но несмотря на это, проектировщики, включают иностранных подрядчиков в свои разработки, и, получив заказ, работают с утвержденной компанией.

Постоплата — это второй негативный момент в тендерах. Практически все госзакупки предусматривают расчет после поставки продукции. При том, что 60% от общей суммы заказа идет на оплату оборудования и комплектующих. То есть для реализации проекта компания-исполнитель должна брать кредит до завершения работ. В связи с этими условиями мы очень выборочно участвуем в тендерах, за последний год приняли участие только в четырех.

Маркетинг и PR

Как я говорил выше, нам не чужды и классические способы продвижения и привлечения клиентов. Так например, мы понимаем важность сайта, так как это источник информации как об ассортименте и комплексе услуг, так и об актуальных новостях компании.

Не так давно мы обновили айдентику и сайт «Аэросвета», привлекли молодых специалистов из Техникума технологий дизайна при Технологическом университете города Королев Московской области. Когда предприятию почти 30 лет, важно не провалиться в консерватизм, а учитывать тенденции рынка. С этой целью мы обновляем штат сотрудниками, способными идти в ногу с современными реалиями.

Обновленный сайт продвигаем в поисковиках, на данный момент попали в ТОП-5 по ключевым запросам в нашем бизнесе. Это позволяет увеличивать конверсию прямых обращений со стороны заказчиков. Запустили рекламные кампании на более массовую аудиторию с целью обновить информацию о компании и привлечь новых партнеров.

Кроме того, мы регулярно публикуем новости компании на профильных ресурсах, демонстрируя результаты нашей деятельности. Это дает заказчикам и партнерам понимание, что с нами можно и нужно сотрудничать, что мы работаем над модернизацией, ассортиментом, качеством.

С помощью публикаций в медиа мы привлекаем внимание не только клиентов, но государственных учреждений, таких как Росавиация и Министерство обороны. Для нашей деятельности это очень важно, так как большинство объектов, над которыми мы работаем, имеет статус военных и стратегических, и к тому же существование российского производства невозможно без господдержки.

В своих статьях мы часто обсуждаем проблемы отрасли, поднимаем вопросы о необходимости изменений в нормативной базе относительно отечественных изделий. Для нас это один из инструментов выстраивания диалога с представителями власти.

Выход на иностранные рынки

Внешние рынки — перспективное направление для российского производства. Светосигнальное оборудование нашего производства пользуется большим спросом в Юго-Восточной Азии.

В связи с этим, мы развернули масштабную программу по сотрудничеству с министерством обороны Индии. Кроме того, вышли на финишную прямую в переговорах с представителями крупного холдинга Ирака по вопросам строительства и оснащения оборудованием вертолетных площадок и вертодромов в странах Ближнего Востока. Ведем переговоры о совместных проектах со странами Африки и Латинской Америки: Чили, Мексика, Аргентина, Перу, Эквадор, Колумбия. С прицелом на зарубежные рынки планируем сертифицировать всю продукцию по нормам ИКАО — Международной организации гражданской авиации.

Российское оборудование привлекает зарубежных заказчиков конкурентными ценами, простотой использования и ремонта, термоустойчивостью. С иностранными клиентами мы ведем переговоры удаленно, при необходимости отправляем специалистов на место расположения объекта. Так, например, группа наших инженеров провела 5 месяцев в Индии на монтаже ССО на авианосце Vikrant. В дальнейшем наши специалисты будут выезжать на объект для проведения нескольких этапов испытаний.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен в редакцию: