Скопировать ссылку
В диджитал-маркетинге есть один парадокс: сколько бы усилий вы ни вложили в продукт, он не станет востребованным сам по себе. Особенно это касается B2B-сегмента, где клиент не покупает на эмоциях, а тщательно анализирует, сравнивает и взвешивает все варианты.
Яркий пример — кейс российского агентства по подбору персонала Any Service. За годы работы они закрыли десятки тысяч вакансий: от массового найма на склады и строительные площадки до редких позиций в технологических компаниях. Казалось бы, все процессы отлажены, экспертиза безупречна, репутация на высоте.
Однако реальность была иной. Потенциальные клиенты почти не знали о компании, сайт не генерировал трафик, бренд был практически незаметен в медиапространстве, а новые заявки поступали только через рекомендации.
И это наглядно показывает: даже успешный B2B-бизнес нуждается в грамотном продвижении, чтобы клиенты о нем узнали и начали приходить сами.
Сложности, которые пришлось преодолевать
Разные аудитории, разные правила игры
С одной стороны — работодатели, которым нужно закрыть позиции максимально быстро, от грузчиков до топ-менеджеров. С другой — кандидаты, ищущие работу без бюрократии и долгих согласований. Эти группы живут в разных онлайн-мирах. Первые ищут «быстрое закрытие вакансий на складе или в офисе», вторые — «временная подработка рядом с домом» или «работа без собеседования». Даже на одном сайте пришлось строить отдельные стратегии, подбирать уникальные ключевые запросы и метрики для каждого сегмента.
Полная «чистая страница» данных
Компания не имела ни аналитики, ни специальных меток для отслеживания рекламных кампаний, ни представления о том, какие вакансии реально приносят прибыль. Автоматизация и ретаргетинг были недостижимы — каждый эксперимент приходилось запускать с нуля, тестировать гипотезы, проверять, валидировать результаты.
Бюджет под давлением рынка
В нише подбора персонала клики по коммерческим запросам дорогие, конкуренция жесткая. Любая ошибка могла обернуться неэффективной тратой бюджета, даже если заявки все равно приходили.
Новый подход — предсказуемая система лидогенерации
Мы отказались от старой цели «получить максимум заявок» и переформулировали задачу: построить стабильную систему привлечения релевантных клиентов с минимальной стоимостью конверсии. Система, которая работает даже без известного бренда и исторических данных, превращая хаос старта в прогнозируемый поток качественных заявок.
И результат не заставил себя ждать: за 3 месяца реклама с нуля превратилась в машину лидов, способную поддерживать рост компании и видимость на рынке.
С нуля к результату: привлечение релевантных заявок
Когда у компании нет исторических данных, узнаваемости бренда и понимания, какие вакансии приносят прибыль, стандартный подход — запускать все рекламные каналы подряд. Многие пробуют поиск, РСЯ, баннеры и видеорекламу одновременно, надеясь, что что-то сработает. При ограниченном бюджете это почти всегда приводит к неэффективным расходам.
Мы выбрали стратегию быстрой проверки гипотез и фокусировки на результативных каналах.
На старте был задействован весь арсенал Яндекс Директа: поисковые кампании, баннеры прямо в поиске, РСЯ и автоматические кампании через «Мастер». Первые итоги оказались показательными: стабильные, релевантные заявки приносил только поиск и баннеры на поиске.
РСЯ генерировал трафик, но он практически не конвертировался — пользователи интересовались, но не готовы были платить или оставлять контакты.
А «Мастер» оказался слишком универсальным: без накопленных данных по нише он не понимал специфику подбора персонала и не мог оптимизировать кампании под реальные цели бизнеса.
Вместо оптимизации нерентабельных каналов мы отключили их и перераспределили бюджет на источники с доказанной конверсией. Это сразу снизило стоимость заявки и позволило сосредоточиться на эффективности.
Для поиска рабочих гипотез эксперты провели конкурентный анализ с помощью Яндекс Вордстат и «Аналитики для рекламодателей». Мы изучили:
- ключевые запросы конкурентов;
- популярные форматы объявлений;
- географию и целевые сегменты.
Это позволило определить запросы с высокой коммерческой ценностью и умеренной конкуренцией. Вместо общих формулировок типа «подбор персонала» мы использовали конкретные запросы: «подбор курьеров в Москве», «срочно найти грузчика», «подбор PR-директора под ключ».
Такой подход позволил строить систему привлечения заявок на основе проверенных данных, снижать стоимость конверсии и создавать стабильный поток релевантных лидов, готовых к работе с клиентом.
«Благодаря продуманной стратегии, разделенной на два сегмента и ориентированной на конкретные потребности каждой аудитории, мы достигли заметного роста эффективности. Стоимость клика существенно снизилась, конверсия выросла, а вложения в рекламу начали приносить максимальный результат уже за короткий срок», — говорит Багина Ксения, менеджер по контекстной рекламе Demis Group.
Реализация: точечный подход вместо массового охвата
В сфере подбора персонала один и тот же запрос может скрывать кардинально разные задачи: для работодателя это срочный поиск кандидата, для соискателя — желание найти работу без лишних согласований.
Мы отказались от универсальной кампании и построили многоуровневую стратегию: каждый канал, реклама и посадочная страница работали на конкретный сегмент аудитории, решая его уникальные задачи. Такой подход позволил превращать общий трафик в качественные заявки, а разрозненные клики — в предсказуемый поток лидов.
География с умом
Вместо стандартного подхода «таргетинг по городам» мы выбрали стратегию точечного охвата: фокус на промышленные зоны, логистические хабы, бизнес-парки и крупные складские комплексы — места, где потенциальные клиенты действительно концентрируются.
Для каждой территории мы создавали отдельную группу объявлений с уникальным, релевантным посылом. Такой подход позволил не просто увеличивать охват, а достучаться до людей, готовых принять решение, превращая показы в реальные заявки.
Корректировки на основе поведения
Мы не использовали стандартные настройки, а вводили корректировки по ключевым признакам: возраст, пол, интересы, платежеспособность. Все корректировки проходили проверку на эффективность, а в рекламу попадали только проверенные и работающие решения.
Тексты, которые отбирают лучших
Заголовки и описания мы превращали в фильтр качества: каждое слово проверялось на способность конвертировать и точно донести суть предложения. Главный принцип оказался простым, но мощным — конкретика всегда побеждает общие фразы. Чем точнее посыл, тем выше вероятность, что потенциальный клиент не пройдет мимо.
Например, фраза «Закрытие вакансий кладовщиков в Санкт-Петербурге за 48 часов — 30 кандидатов на проверку резюме» сразу сигнализирует о конкретной ценности, привлекает только заинтересованных клиентов и повышает доверие.
Такой подход позволяет тексты использовать не просто для информирования, а как активный инструмент фильтрации и качественной конверсии.
Поисковый ретаргетинг без пустых надежд
Ретаргетинг в РСЯ часто оказывается пустой тратой бюджета: в коммерческих нишах пользователь либо готов действовать, либо нет. Мы сделали ставку на поисковый ретаргетинг.
Если человек уже заходил на сайт и снова вводил запрос вроде «подбор персонала в Санкт-Петербурге», он видел усиленное объявление с конкретным предложением. Такой подход не отвлекал случайных посетителей, а возвращал к целевому действию именно тех, кто был близок к конверсии.
Ощутимый рост и высокая рентабельность
Через три месяца после запуска поисковых кампаний среднее количество конверсий с сайта выросло до 80–90 в месяц — это в 8,5 раза больше, чем до работы с Яндекс Директом, когда все заявки поступали лишь по рекомендациям и органическому трафику.
Особенно заметен экономический эффект: средняя стоимость заявки удерживалась на уровне 2000–2300 рублей, что значительно ниже рыночного стандарта для сегмента подбора персонала. Это обеспечивало высокий возврат инвестиций и максимальную эффективность рекламных расходов.
«С помощью подхода Demis Group беспокойство о нехватке лидов ушло в прошлое. Сайт превратился в полноценный рабочий инструмент: стабильный поток целевых заявок, качественный трафик и реальный рост без случайных кликов. Теперь бизнес знает, что каждый вложенный рубль в рекламу приносит измеримый результат», — комментирует Рогов Александр, директор по маркетингу Any Service.
