Отправить статью или инфоповод

«Слишком всё шоколадно, так не бывает»: как TITANOF за год работы вышел на $1 млн дохода

«Слишком всё шоколадно, так не бывает»: как TITANOF за год работы вышел на $1 млн дохода

Бизнес без инвестиций, аналитика боли и химический ликбез персонала — или как за 1 год работы выйти на $1000000 дохода. Алексей Шанаев, молодой российский бизнесмен и основатель компании TITANOF, делится практическим опытом создания своего дела

Основатель компании TITANOF

Шаг № 0. С чего начинать, чтобы не разориться?


Самый простой способ (который в итоге лег в основу бизнеса) — это перепродажа продукции. Но где гарантия, что товар будет востребован? Прежде чем пытаться продать, можно сделать ряд простых шагов, не требующих ничего, кроме доступа в интернет.

Шаг № 1. Найти идею. Где угодно


Всегда будьте в поиске новой информации на самые разные темы. Идея использовать титановые трубки для фильтрации воды возникла случайно. В 50-х годах их использовали в авиационной промышленности, а в 2016 г. решили продать по объявлению за ненадобностью. Простой «гуглинг», пара консультаций экспертов — и внезапно было выяснено, что титан отлично фильтрует воду. Не изнашивается и небольшого размера. Окей, идея есть. А нужна ли она рынку?

Шаг № 2. Аналитика рынка. В чем ваша боль?


Да, в первую очередь — ваша. Что раздражает людей в представленных на рынке продуктах или услугах? Для хорошего анализа нужно столкнуться с проблемой на собственном опыте и открыть «Гугл». В нашем случае — разнообразие брендов фильтров для воды и одни и те же раздражители клиентов.

Что бесило людей:
  • перманентные расходы на замену расходников и их быстрый износ;
  • высокая стоимость серьезных систем очистки;
  • большие габариты фильтрационных систем;
  • «люди-роботы» в техподдержке производителей;
  • сложности с возвратом.

Шаг № 3. Составить базовое УТП и попытаться получить пробный заказ


Итак, наш продукт решает проблемы эксплуатации: он небольшой, вечный и дешевле серьезных систем очистки. Нужно попробовать его продать и посмотреть, что будет дальше. Единственными затратами стали 200 рублей на «Яндекс.Директ» — самое простое объявление. Пара дней на изучение — и кампания запущена. Это доступно каждому человеку с доступом в интернет. Получен и оплачен первый заказ. На эти средства был выкуплен первый фильтр и осуществлена доставка. Повторить до первого миллиона рублей. Шутка, до этого еще было далеко.

Шаг № 4. Составить УТП, исходя из всех потребностей


Для массовых продаж недостаточно даже объективно хорошего продукта. Нужно закрыть и другую «боль»: изменить схему взаимодействия продавца и клиента. Что сделали мы:

Сломали шаблон работы с клиентом. Обеспечили получение каждым клиентом экспертной консультации, независимо от того, подходит ему наш продукт, или нет. Если нет — мы дадим рекомендации по ассортименту конкурентов.

Результат: люди настолько оценили и запомнили вовлеченность в их проблему (несмотря на отсутствие продажи), что стали приводить родственников и друзей, которым продукция подойдет. Решение окупилось: 35 % продаж составили клиенты, которых привели те, кому дали исчерпывающие советы и не продали фильтр.

Разработали новый план работы с рекламациями: поиск решений. При попытке вернуть продукт мы часто сталкиваемся с сопротивлением и нежеланием вникать в проблему. Поэтому вместо шаблона вежливых ответов с функцией «послать» мы разработали готовые пути, которые решают проблему, а не дают возможность «слиться» и не возвращать деньги. Как итог — процент рекламаций 0,1 %. Из них возвратов — 0,1 %, и только после того, как были испробованы различные решения.

Оплата при доставке — только после полной проверки заказа. Не все интернет-магазины предоставляют такую возможность. Вроде бы мелочь, но помогло стать ближе к клиенту.

Сломали визуальный шаблон: серьезно отстроились от конкурентов. Вместо привычных водно-воздушных пастельных тонов — суровая военная стилистика.

Возвращали часть денег за товар при предоставлении реального видео-отзыва типа «до и после».

Организовали свое производство после выяснения спроса.

Шаг № 5. «Слишком всё шоколадно, так не бывает»


После всех описанных шагов можно «споткнуться» в совершенно неожиданной ситуации. Внезапно: все описанные преимущества выглядели неправдоподобно. Технология была новой для бытовых нужд и незнакомой простому потребителю. Не помогали ни документы, ни данные анализов независимых экспертов, ни реклама в интернете. Заказов мало. Было решено пересмотреть способы продвижения с учетом специфичности ситуации.

Шаг № 6. Продвижение не количественное, а качественное


Как убедить людей в том, что недешевая незнакомая покупка может улучшить жизнь? Привлечение актеров или звездных блогеров на этом этапе было бы затратным и не особо результативным. Нужен был настоящий титан мысли, лицо, известное своим интеллектом, эрудицией и знаниями. Мы позвонили агенту А. Вассермана и отправили для ознакомления материалы о продукте. Ожидаемо они не понадобились — А. Вассерман и так знал о титане всё. В итоге есть не просто известное лицо, а человек, понимающий что он рекламирует. Вместе с ним пошли на передачу о ремонте на «Рен-ТВ». Взрыв посещений сайта в день показа составил более 600 %.

Шаг № 7. Если всё получилось — производите сами


Схема «купи-продай» хороша только в начале, в момент изучения спроса. В дальнейшем это становится проблемой: раз не ты произвел — то и за качество отвечаешь не на 100 %. Не говоря уже о подделках. Было решено не просто запатентовать саму технологию фильтрации воды таким способом, но и разработать собственные технические условия (ТУ 3697-001-98220802-2016). И запустить свое производство. Это позволило давать гарантию качества и не беспокоиться за возможную недобросовестность поставщиков.

Дальше было много интересного: выход в полуфинал Сколково Startup Village 2018, победа в главной маркетинговой премии EFFIE AWARDS и вход в её ТОП-50 эффективности брендов, победа в конвенции «Леруа Мерлен» и пр. Чтобы попасть на эти мероприятия, не нужно давать взятки или обладать знакомствами, — просто откройте поисковую систему и заполните заявку. Поэтому первый совет, который мы хотели бы дать начинающим бизнесменам, — не бояться.

Советы для начинающих и начавших свое дело:
  1. Не бойтесь спрашивать, заявлять о себе, советоваться и проигрывать.
  2. Постарайтесь приоритетом сделать экспертность каждого сотрудника в выбранной сфере вместо «затачивания» на продажу любой ценой.
  3. Как можно раньше разработайте план работ с рекламациями, чтобы они не стали сюрпризом.
  4. Как только появляются первые заказы: всеми способами старайтесь получить обратную связь и живые отзывы от клиентов: кэшбэки, подарки и прочее неплохо может простимулировать людей.
  5. Выбирайте подрядчиков из регионов. Качества больше, понтов — меньше.
  6. Максимально отстраивайтесь от конкурентов, в первую очередь, визуально. Даже нарушая устоявшиеся ассоциации в отрасли.
  7. Участвуйте во всех конкурсах и выставках, где это возможно, бесплатно или за минимальную стоимость. Будьте решительнее. Вы только начали, но это не значит, что не заслужили победу.
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно