Скопировать ссылку
Переработка сельхозпродукции — это не тот бизнес, который можно начать с нуля в нынешних условиях. Я пришел в агросектор из другой отрасли и за несколько лет понял: здесь нет трех критических ошибок, которые убивают бизнес. Убить может любая. Расскажу о главных просчетах, которые я наблюдал и совершал сам, — от закупки сырья до ценообразования.
Почему я вообще оказался в агробизнесе
Меня пригласил собственник агрофабрики «Натурово». Переработка сельхозпродукции никогда не была моей сферой — и именно это меня привлекло. Я понимал, что столкнусь со спецификой, которую нельзя изучить по книгам: здесь все завязано на тяжелый крестьянский труд, сезонность, живое сырье с ограниченным сроком хранения.
Все, что связано с продовольствием, добавляет особого удовлетворения, когда получается. Ты делаешь что-то ценное для большого количества людей. Но вызовы начинаются с первого дня и не заканчиваются никогда.
Ошибка № 1. Неправильная закупка сырья
Любой успех в переработке начинается с сырья. Если вы ошиблись на этой стадии — все дальнейшие шаги будут неоптимальными.
Что значит «ошибиться»? Купить некачественное сырье по высокой цене. Причем «некачественное» — это не только физическое состояние на момент покупки. Это еще и низкие вкусовые свойства, неподходящий калибр, пораженность вредителями.
Рассчитывать на успех в этом случае можно, только если во всех остальных звеньях — от производства до полки магазина — вы будете идеальны. Чего, разумеется, не произойдет.
Что делать:
- Сырье должно обладать нужными вкусовыми и потребительскими свойствами.
- Цена не должна превышать среднерыночную в текущих условиях.
- В ситуации дефицита выигрывает тот, у кого налажен доступ к качественному сырью через проверенных поставщиков.
Ошибка № 2. Ставка на одного поставщика
Агроконтракты — не панацея. Для крупных торговых сетей они работают: федеральная сеть приходит к фермеру, гарантирует выкуп всего урожая, авансирует семенной фонд и подготовительные работы. Обе стороны становятся зависимы друг от друга — и это нормально.
У переработчиков ситуация другая. Если вы заключили контракт с одним хозяйством на значительную часть сырья, вы рискуете получить неурожай в этом конкретном хозяйстве, завышенную цену, несоответствующее качество по калибру и вкусовым свойствам, продукцию, пораженную вредителями.
При этом вы остаетесь обязаны забрать все, под чем подписались в феврале, — а реальный урожай увидите только в августе.
Что делать:
- Диверсифицироваться по нескольким хозяйствам.
- Учитывать историю: кто как сохранял урожай в прошлые годы, как боролся с вредителями, не перенасыщал ли почву удобрениями.
- Иногда выгоднее потратить больше времени на поиск сырья по рыночной цене, чем связывать себя жесткими обязательствами.
Ошибка № 3. Попытка начать с нуля в текущих условиях
Я говорил на одной встрече: начинать бизнес с нуля сейчас — именно бизнес, а не просто предпринимательскую деятельность — я бы не решился.
Диверсификация в смежные направления — да, возможно. Расширение ассортимента, переход на дополнительный пул продукции, которая отличается только составом и местом на полке, — вполне. Но это не требует новых договоров, поиска новых клиентов и поставщиков с нуля.
А вот стартовать в незнакомой отрасли без опыта и команды — это как жонглировать двенадцатью шариками, когда умеешь только двумя. Можно, конечно, но понадобится лет пять концентрации.
Что делать, если все-таки решились:
- Стать соучредителем или софинансирующей структурой, а не единственным владельцем.
- Найти партнера с опытом в отрасли — он станет фундаментом и гарантом успеха.
- Привлечь одного-двух специалистов с высокими компетенциями, которые смогут предотвратить критические ошибки.
- Если за первый год не видите значимых результатов — остановитесь и подумайте, куда еще направить энергию.
Ошибка № 4. Самонадеянность на старте
Бывает излишняя самоуверенность — это совсем плохо. А бывает, что ты в целом трезво оцениваешь ситуацию, но не обладаешь полнотой знаний. Не было общения с людьми, для которых этот бизнес — смысл жизни и глубочайшие компетенции.
Они могут приоткрыть нижнюю часть айсберга, которую вы не видите. А именно она приведет к сложным или даже катастрофическим последствиям, пока вы счастливо объезжаете надводную часть.
К людям, которые занимаются тем же бизнесом, идти бесполезно — зачем им делиться наработками с будущим конкурентом? Но есть консультанты, бывшие управленцы, эксперты отрасли. Какую-то часть пробелов можно заполнить быстро. Все — никогда. Остальное заполняется практикой и шишками.
Ошибка № 5. Недооценка сложностей масштабирования
Когда вы переходите с выпуска 500 тысяч единиц продукции к миллиону за несколько месяцев — это не просто «умножить на два все, что есть».
Масштабирование предполагает бурный рост. Если вы не рассчитываете на ответные результаты от вложений в течение разумного времени — это не масштабирование, а экстенсивный рост.
При реальном масштабировании система становится менее адаптивной. Цепочки, которые выдерживали старый объем, начинают трещать под новой нагрузкой. Отставание производственных мощностей, нехватка персонала, логистика, которая не вмещается в имеющиеся площади, блок реализации, который должен работать агрессивнее. Интенсивность приема сырья и отгрузки готовой продукции может не влезть в ваши квадратные метры.
Вы вступаете в конкурентное поле. Рынок растет, но это видите не только вы, а все игроки. Думать, что их возможности уступают вашим, — верх неосмотрительности.
Что делать:
- Предвидеть узкие места заранее.
- Понимать, что набор персонала, запуск ночных смен, аренда дополнительных площадей — это новые задачи, новые проблемы и новые решения.
- Закладывать время на адаптацию всех звеньев.
Ошибка № 6. Неправильное ценообразование на входе
Демпинг — инструмент краткосрочный. Если вы заходите с низкой ценой, чтобы «зачистить» конкурентное поле, будьте готовы: никто не собирается уходить без боя.
В итоге все остаются без прибыли. Вся маржа уходит ритейлу. Вы получаете удовольствие от борьбы друг с другом, но не получаете результата — ни вы, ни конкуренты.
Обратная ситуация — заходить с ценой выше рынка, рассчитывая снизить ее позже. Как вы вообще зайдете, если ваша цена выше, чем у конкурентов?
Что делать:
- Выходить сразу с той ценой, на которую рассчитываете в перспективе.
- Если себестоимость пока выше рыночной — подождите, отрегулируйте все звенья и только потом выходите на рынок.
- Стимулируйте себя приблизиться к целевым цифрам как можно быстрее, а не заниматься постепенным снижением.
Ошибка № 7. Недооценка команды
Команда — единственное настоящее конкурентное преимущество. Оборудование — оно и в Африке оборудование. Характеристики механизмов примерно равны у всех производителей и переработчиков.
А вот готовность команды — разная. Готовность не уходить с рабочего места не за двойную оплату переработки, а за понимание: если этого не сделать, завтра некуда будет приходить на работу. И не только тебе, но и всем коллегам.
При атмосфере всеобщего доверия, уважительном отношении руководства к подчиненным и подчиненных к руководству, при подборе людей, ментально близких друг другу, вы нивелируете 80–90% внешних рисков.
Что важно:
- Вовлеченность и погружение руководства в сферу деятельности подчиненных — сверху донизу и снизу доверху.
- Не делить людей на «избранных» руководителей и «просто уборщиц» — солнце светит всем одинаково.
- Корпоративный дух, при котором каждый понимает свою ответственность перед командой.
Вместо резюме
Я не призываю никого отказываться от идеи пищевого бизнеса. Это сфера, которая добавляет гордости и глубокого удовлетворения. Но входить в нее нужно с открытыми глазами.
Распишите первые шаги максимально конкретно. Поймите, какое сырье, в каком количестве, на каких мощностях, с каким персоналом. Есть ли этот персонал в вашем регионе с той зарплатой, которую вы готовы платить? Будут ли производственные процессы сопровождать опытные технологи? Какой процент отходов при переработке — не обнулит ли он всю экономику?
Если на этапе подготовки внутри вашей головы или вашей команды не сформируются нужные компетенции — лучше остановиться и подумать, куда еще направить энергию.
