Прислать статью

Как увеличить продажи на 70% в течении месяца

Поделиться
0
Вопрос увеличения продаж всегда был, есть и остаётся для руководителя компании наиболее важным. Однако когда дело доходит до практики, ответить на него оказывается затруднительно. Попробуем разобраться, от чего же в конечном итоге зависят продажи и как их увеличить, затратив разумное количество сил и времени.

Что такое прибыль?

Удивительно, но даже опытные руководители не всегда могут ответить на этот вопрос правильно. Наиболее часто ограничиваются определением: прибыль – это произведение объёма продаж и маржи. Конечно, имеется в виду так называемая грязная прибыль.

Прибыль = объём продаж * маржа

Не все учитывают, что есть и более сложная формула, которая описывает составляющие объёма продаж…

Объём продаж = потенциальные клиенты * конверсия * средний чек * кол-во транзакций

то есть…

Прибыль = потенциальные клиенты * конверсия * средний чек * кол-во транзакций * маржа

Увеличив каждый из сомножителей хотя бы на 10%, мы получим 50%-ый прирост прибыли, а увеличение на 15% даст прирост в прибыли на 75%. Таким образом, становится очевидно, что даже приложив незначительные усилия, мы в итоге можем существенно повысить прибыль.

Рассмотрим каждую из составляющих прибыли и возможности их увеличения.

Маржа, или просто ваша наценка. С одной стороны, увеличить её не составляет никаких усилий, с другой - есть существенный риск перестараться и отпугнуть клиентов.

На самом деле, увеличение цены на 10-15% в подавляющем большинстве случаев пройдёт безболезненно. Ведь, если покупатель готов платить 10 руб., то, при прочих равных, он без особых проблем заплатит 11 рублей и даже 11,5 руб.

Потенциальные клиенты (лиды) – те, кто ещё не приняли решение о покупке, но уже пришли к вам, откликнулись на ваше предложение.

Увеличением этого показателя фактически занимается отдел рекламы. Не будем останавливаться на различных возможностях расширения аудитории потенциальных клиентов. Отметим только то, что увеличение на 10-15% - это тоже очень посильная задача.

Здесь на помощь придёт такой ценный, но не широко известный показатель, как стоимость привлечения нового клиента. Рассчитывается он просто.

Стоимость привлечения нового клиента = маркетинговый бюджет за месяц / кол-во новых клиентов за месяц

Исходя из этого показателя, вы довольно просто, а главное адекватно, сможете оценить свои возможности по расширению клиентской аудитории.

Конверсия – коэффициент, показывающий, сколько из ваших потенциальных клиентов действительно что-то купят. Обычно он не составляет 3%, то есть только 3 человека из 100 заинтересовавшихся совершат покупку.

Увеличение конверсии клиентов не только поможет увеличить прибыль, как и в случае с другими показателями. Этот метод особенно хорош тем, что будет работать как в краткосрочной и среднесрочной, так и в долгосрочной перспективе.

«Большинство бизнесменов не знают, как заставить покупателя прийти к ним снова и совершить покупку еще раз. А ведь первая продажа – лишь начало работы, – делится опытом Александр Пословский, директор по развитию Воронежской строительной группы «Приоритет». - Но многие предприниматели не присылают своим клиентам привлекательные предложения, купоны, бонусы, никогда не сообщают о новинках и распродажах. Рассматривают рекламу как затратную часть, а не как инвестирование. Даже собирая клиентскую базу, они не знают, что с ней делать и как. Секрет успеха прост: посчитать стоимость привлечения нового клиента, сравнить с тем, сколько он принесет прибыли за весь период жизни - и действовать».

Как только потенциальный клиент проявил заинтересованность, на это нужно отреагировать, например, предоставить ему некую полезную информацию. Это будет первым «касанием». При этом вполне вероятно, что потенциальный клиент не сразу совершит покупку. Обычно до момента самой продажи требуется провести 9 удачных «касаний», а так как только одна треть из них будет воспринята клиентом, то число «касаний» увеличивается до 27. Только после 15 «касаний» информация переходит в подсознание человека.

Важно понимать, что удачное «касание» обеспечивает только полезная, ненавязчивая информация, а не откровенная реклама, которая вызывает негативные эмоции и сразу же отправляется в мусорную корзину.

Средний чек, или просто средняя покупка, то есть, сколько в среднем вам платит один клиент.

Хорошо известны два метода повышения среднего чека.

Up-sell (предложение сверху) работает тогда, когда покупатель уже принял решение о покупке и готов платить (достал кошелёк у кассы). В этот момент ему можно с успехом предложить ещё какой-то дополнительный товар, и он его приобретёт. Такой метод, например, широко используют салоны сотовой связи, когда в комплект к приобретённому телефону предлагают чехольчики, держатели, подставки и прочие сопутствующие товары. Опытные бизнесмены утверждают, что на up-sell можно взять если не основную, то весьма значительную часть прибыли.

Cross-sell (перекрёстная продажа) работает в момент, когда покупатель ещё принимает решение. Идея здесь заключается в предложении дополнительного товара, сходного по какому-то признаку с основным. Хорошей иллюстрацией перекрёстной продажи может послужить такой пример:

Покупательница довольно долгое время стоит у полок с кухонной утварью и выбирает чайник. Её взгляд несколько раз останавливается на чайнике с вишенками, но она в раздумьях, покупать его или нет. Консультант магазина, заметив это, предлагает ей приобрести этот замечательный чайник, ведь на соседней полке есть салфетки с точно такими же вишенками, и они составят с чайником прекрасный комплект. Покупательница приобретает обе вещи.

В итоге консультант не только упростил клиенту выбор и подтолкнул его к совершению покупки, но и продал два товара вместо одного.

«Увеличение среднего чека посредством ап-селл и кросс-селл не требует никаких дополнительных вложений, – рассказывает Александр Пословский, – но лишь единицы предлагают клиентам вместе с основной покупкой что-то еще из своих продуктов или услуг. Это связано с тем, что у большинства предпринимателей не прописаны бизнес-процессы, продавцы не проходят регулярное обучение с последующим контролем. И ничем не подкрепленная модель перестает работать. В России данные виды «допродаж» успешно используются в интернет-магазинах типа ozon.ru, где процесс предложения автоматизирован, а человеческий фактор отсутствует».

Количество транзакций – это просто число покупок, которые совершает клиент за период времени. Увеличить это число – значит сделать покупателя постоянным клиентом.

Задуматься над увеличением количества транзакций заставляет следующий важный параметр - сколько прибыли получено с клиента за всю его «жизнь» (или хотя бы за год).

Согласитесь, намного лучше создать постоянного клиента, который в течение года будет совершать покупки по 25-30 рублей, чем однажды «развести» его на 100 и при этом потерять навсегда. Если же вы будете стараться «содрать» с покупателя по максимуму, то, вероятно, очень скоро вы растеряете всех клиентов, а бизнес долго не просуществует.

Считается, что клиент переходит в разряд постоянных после совершения 3-4 покупок. Чтобы ускорить этот процесс, существует несколько полезных правил, помогающих побудить клиента к возвращению.

Например, пресловутое сарафанное радио станет работать намного более эффективно, если при покупке клиента будет захватывать своеобразный WOW-эффект. Это может быть скидка, приятный подарок или сувенир – то есть всё, что вызовет в клиенте неожиданные приятные эмоции. Их он обязательно запомнит и, скорее всего, даже поделится с друзьями.

Важно, чтобы подарок не был вложен в цену покупки, то есть, чтобы он был для клиента действительно подарком. Современные потребители очень хорошо умеют считать и шуточки вроде бешеных скидок после очередного повышения цен с ними уже не проходят. Подобным образом вы только добьётесь к себе негативного отношения. Намного логичнее включить расходы на подарки в рекламный бюджет.

«В большинстве случаев покупатель знает, за что он платит, – уверен Александр Пословский. – WOW-эффект позволяет превзойти ожидания клиента, заставляет человека рассказывать о покупке своим друзьям взахлеб. Руководитель предполагает, что сарафанное радио зачастую работает лучше всякой рекламы. Несложный расчет, сколько они платят за привлечение клиента и сколько он принесет прибыли, допустим, за 1 год, покажет, какую сумму можно потратить на подарок, чтобы эффект «WOW» увеличил поток клиентов через сарафанное радио в несколько раз».

Стоит также принимать в расчёт тот небезынтересный факт, что в течение 60 дней со дня покупки клиент ещё сохраняет «покупательскую способность». Известно, что если в этот период предложить ему нечто родственное с уже приобретённым, то в 74% случаев он купит товар. Конечно, при условии, что предыдущей покупкой он остался доволен.

И самое главное…

Возможно, некоторые из предложенных выше путей повышения прибыли вы уже использовали или используете на практике. В любом случае, стоит задуматься о комплексном использовании всех мер. Выбирать что-то одно и забрасывать что-то другое – не лучший вариант. Вспомним ещё раз формулу прибыли – каждый сомножитель в этом произведении может сыграть решающую роль в функционировании вашего бизнеса. И всё-таки есть один фактор, о котором, по мнению нашего эксперта, никогда не следует забывать…

«Первое, на что надо обратить внимание, - это клиенты, – советует Александр Пословский. – Без них бизнес просто не может существовать. Второе – систематизация бизнеса. Никогда не надо останавливаться на достигнутом. Напротив, продолжать экспериментировать, удачные варианты повторять и уже их оптимизировать, если они перестают работать».

Статья подготовлена по итогам семинара Центрально-Чернозёмного банка СБ РФ «Увеличение продаж в течение месяца на 70%»

Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.