Скопировать ссылку
Платформы и крупные компании создают вокруг своих продуктов бизнес-экосистемы, запуская новые решения и привлекая партнеров. В итоге набор отдельных продуктов или услуг внутри одной отрасли или в смежных сферах становится взаимосвязанным решением. Например, CRM-система Salesforce интегрировалась с платформой для управления электронными подписями Docusign, что позволило пользователям подписывать договоры с клиентами прямо в системе. Оцифровка контракта экономит 21 минуту сотрудникам и может увеличить доход компании на 9% в год, приводит данные своего исследования Docusign.
Какие бывают экосистемы
В рамках платформенной экономики уже невозможно действовать в одиночку: компании любого размера начинают сотрудничать с платформами, создают свои бизнес-экосистемы или встраиваются в существующие.
Аналитики BCG выделяют три вида экосистем.
Экосистемы решений
Экосистемы решений — это совокупность сервисов, необходимых для специализированных задач. Как правило, в такой экосистеме есть основное решение, которое дополняется другими полезными для пользователя предложениями. Он может выбирать необходимые ему решения в нужной конфигурации. Например, системы умного дома, которые состоят из разных компонентов, или облачные платформы, предлагающие различные ИТ-сервисы для компаний (инструменты для работы с большими данными, облачные базы данных от различных разработчиков и так далее).
Упомянутая выше Salesforce — тоже пример такой экосистемы: она имеет интеграции с десятками сторонних решений, дополняющих основную систему взаимодействия с клиентами другими возможностями. Например, Salesforce интегрирована с системами автоматизации маркетинга ActiveCampaign и MailChimp, социальной сетью LinkedIn, сервисами Google, хранилищем DropBox, системой искусственного интеллекта для контакт-центров Talk Desk, сервисом аналитики Woopra и многими другими. Таким образом, CRM-система благодаря сотрудничеству с поставщиками других решений охватывает все потребности компаний по работе с клиентами — от поиска перспективных лидов до подписания контракта. Партнеры экосистемы, в свою очередь, получают новый канал привлечения пользователей.
Экосистемы транзакций
Экосистемы транзакций построены по другому принципу: они объединяют независимых поставщиков товаров и услуг на одной площадке. Чем больше участников и шире выбор — тем выше ценность для клиентов. К таким экосистемам относят маркетплейсы (AliExpress, Amazon, eBay, Wildberries, Ozon), агрегаторы такси (Uber, Яндекс Go), сервисы доставки продуктов («Самокат», Delivery Club), платформы по поиску сотрудников (UpWork, We Work Remotely), сервисы бронирования отелей и жилья (Booking.com, Суточно.ру).
Гибридные экосистемы
Гибридные экосистемы развивают одновременно обе модели: соединяют продавцов с покупателями (в широком смысле) на одной площадке и развивают комплекс решений для пользователей. Например, сервис поиска жилья Airbnb создавался как транзакционная экосистема — владельцы квартир предлагают жилье в аренду, туристы — могут подобрать себе вариант в зависимости от предпочтений и бюджета. Позже сервис стал развивать экосистему решений, интегрируя дополнительные приложения для организации уборки, планирования поездок, регистрации гостей и другие.
На российском рынке гибридную экосистему развивает HeadHunter. С одной стороны, на платформе hh.ru работодатели размещают вакансии, а кандидаты — резюме, что является примером транзакционной экосистемы. С другой стороны, основная платформа hh.ru интегрирована с различными сервисами, помогающими сделать поиск и найм сотрудников единым и бесшовным процессом. Так, после выбора кандидата на hh.ru, процесс рекрутинга начинается в сервисе Talantix, а оформление и трудоустройство специалиста, включая подписание трудового договора и других необходимых документов, продолжается на платформе HRlink. Таким образом, HeadHunter строит экосистему решений вокруг своей платформы.
Как найти свой путь к экосистеме
Крупным компаниям стоит задуматься о собственных экосистемах, которые увеличат ценность основного предложения. Небольшие компании могут встроиться в развивающуюся экосистему и даже стать инициатором ее создания на базе востребованной платформы или продукта.
При построении гипотез о том, как вписать свой бизнес в экосистемную модель, стоит отталкиваться от потребителя и того пути, который он проходит.
Шаг назад
Изучите, что происходит до того, как клиент воспользовался вашим решением. Так, интеграция Salesforce с LinkedIn позволила отделам продаж в b2b искать клиентов в социальной сети и сразу интегрировать все взаимодействия в CRM-систему.
Причина и следствие
Найдите мотивацию пользователя: для чего он приобретает ваш продукт? И придумайте, с помощью каких дополнительных возможностей можно привлечь покупателей. Например, Хоум Кредит запустил собственный маркетплейс, где товары можно приобрести в рассрочку от банка.
Дополнительные фишки
Подумайте, что улучшит пользовательский опыт в момент использования вашего решения. Возможно, это будет сервис аналитики, интеграция с популярными офисными программами или платформой электронного документооборота.
Расширение ассортимента
Узнайте, какие еще товары и услуги необходимы вашим клиентам или придумайте, как предложить наиболее широкий ассортимент в своей нише. В этом году компания «Л’Этуаль» перевела свой интернет-магазин в модель маркетплейса товаров для красоты и здоровья: так удалось расширить ассортимент и сохранить бренды, ушедшие из России (сторонние поставщики могут использовать модель параллельного импорта).
Шаг вперед
Проследите, какие действия предпринимает пользователь после покупки вашего продукта. Например, если кандидат принял предложение от работодателя, необходимо подписать с ним трудовой договор. Поэтому HeadHunter интегрировала сервис кадрового электронного документооборота, чтобы можно было это сделать быстро и в удаленном режиме.
Экосистемная бизнес-модель позволяет быстрее масштабировать бизнес, расширить воронку продаж и улучшить пользовательский опыт клиентов. Для всех цифровых продуктов и многих оффлайн-компаний этот способ развития становится наиболее эффективным. Найти свое место внутри развивающейся платформенной экономики — одна из главных задач бизнеса сегодня.
