Как выбрать франшизу: рекомендации бизнесу в регионах

30 апреля 2010

7644

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье:

Каковы основные тенденции рынка франшиз в России
Как понять, стоит ли Вам приобретать франшизу
Как оценить компанию, с которой Вы собираетесь заключить договор франчайзинга
Какие опасности возникают при работе по франшизе

Также Вы прочитаете:

Критерии выбора франшизы, предлагаемые федеральной сетью компьютерных центров Polaris
Примеры работы по франшизе

Сегодня в России продают франшизы более 600 компаний. Для сравнения: в Германии, Испании и Австралии по франчайзинговой схеме работает свыше 900 компаний, а во Франции – более тысячи (см. таблицу). Большинство франшиз в России приходится на розничную торговлю одеждой и рестораны быстрого питания (см. схему). При этом до 90 процентов всех российских франчайзеров сконцентрированы в Москве и Санкт-Петербурге. Здесь они, как правило, открывают собственные точки, а экспансию в другие города осуществляют на основе франчайзинга.

Основные тенденции рынка франшиз

Несмотря на то что пока количество фирм, работающих по франчайзингу в России, невелико, это направление бизнеса становится все популярнее. Например, в 2007 году прошло несколько мероприятий на эту тему, а также состоялось первое заседание комитета общественной организации «Опора России» по франчайзингу. О развитии франчайзинговых отношений говорят и следующие тенденции:

1. Несколько лет назад потенциальные франчайзеры сначала принимали решение о запуске франчайзинговых схем и только затем разрабатывали и продвигали франшизные пакеты. В 2007 году наметилась противоположная тенденция – спрос стал опережать предложение. Многие фирмы приступили к разработке франшиз (например, сеть японских ресторанов «Нияма») в ответ на неоднократные обращения потенциальных франчайзи. При этом, по статистическим данным, полученным в ходе проведения выставки по франчайзингу Buy Brand 2007, большинство потенциальных франчайзи готовы вложить в бизнес до 150 тыс. долл. США, а 35 процентов опрошенных бизнесменов могут вложить даже большие суммы. Отметим, что большая часть франчайзинговых предложений имеет размер как раз до 150 тыс. долл. США.

2. Вслед за Москвой и Санкт-Петербургом выводить на рынок франшизы начали и региональные компании. Например, саратовская фирма «Видеопанорама», развивающая в России сеть по размещению видеоэкранов со стереозвуком на автомобилях, в 2007 году вывела на рынок франшизу Spray-TV.

3. Одна из главных положительных тенденций рынка франчайзинга в России – улучшение качества предлагаемых франшиз. По нашим данным, в 2007 году значительная часть действующих франчайзеров была вынуждена заняться совершенствованием своих франшизных пакетов.

4. Наметился рост франчайзинговых предложений в сфере сервиса и услуг. Появились новые предложения от салонов красоты, агентств недвижимости, издательств. Все больший интерес к франчайзингу проявляют банки. Совместная работа банка и франчайзера позволяет разработать систему кредитования, которая минимизирует кредитные риски и отвечает потребностям развивающегося бизнеса. Кроме того, банки разрабатывают универсальные продукты для кредитования начинающих франчайзи, например кредит на открытие франшизного бизнеса. К примеру, сумма предоставляемых Собинбанком займов достигает 10 млн рублей, а процентная ставка варьируется от 12 до 19 процентов годовых.

Выбор франшизы: на что обратить внимание

Допустим, Вы решили приобрести франшизу. Чтобы понять, насколько этот шаг оправдан для Вас или Вашего бизнеса, Вам надо проанализировать свои возможности, потенциал рынка, а также тщательно проверить франчайзера.

Оценка Ваших возможностей

Инвестиционные возможности. Вам надо понять, сколько денег у Вас есть и сколько Вы сможете привлечь. Инвестиции могут понадобиться уже в первые месяцы работы по франшизе, поэтому, если средства, которые Вы собираетесь вложить, последние – лучше не рисковать. Ведь обороты, декларируемые франчайзерами, могут относиться к фирмам, работающим на рынке более года. Конечно, франчайзинг снижает риски при организации бизнеса, но все равно некоторые опасности остаются.

Возможности времени. Франчайзинг – серьезный бизнес, поэтому сразу определитесь, будете ли Вы управлять им лично или же просто станете вкладывать в него деньги. Не исключено, что у Вас просто не хватит времени на управление новым бизнесом.

Возможности соблюдать стандарты. Западные франчайзеры жалуются, что российские предприниматели не следуют жестко установленным стандартам, а стараются все делать по-своему – так, как считают лучше. Порой франчайзерам приходится разрывать договор с такими бизнесменами. С этой точки зрения отечественные франшизы – более гибкие.

Оценка местного рынка

На этом шаге проанализируйте следующие критерии:

Численность населения (потенциальной аудитории). Вам надо понять, будет ли население покупать Ваш товар или пользоваться Вашей услугой.
Представленные в городе марки. Оцените, какова конкуренция в городе на данный момент.
Наличие подходящих площадей, где можно разместить магазин или ресторан. Например, многие компании, работающие в сфере брендовой одежды, не готовы предоставлять франшизы в города, где нет соответствующих уровню марки торговых центров.

Оценка франчайзера

На этом этапе необходимо прояснить, во-первых, общие вопросы, связанные с компанией, ее товаром или услугой: сколько лет фирма существует на рынке, какое количество франшизных и собственных предприятий имеет, каковы ее достижения. Важно также узнать возраст франшизы – если она существует на рынке несколько лет, это означает, что бизнес-концепция прижилась, а если появилась недавно, ее приобретение связано с определенным риском. Во-вторых, нужно понять, каковы конкурентные преимущества бизнеса и продукта (услуг), а также финансовое положение компании. Обязательно уточните количество действующих, открытых и закрытых франчайзинговых предприятий. Если какие-либо франчайзинговые предприятия были закрыты, выясните причины провала бизнеса. Также стоит поинтересоваться планами развития компании и сети. Например, не собирается ли владелец (франчайзер) продать свой бизнес.

И еще одна рекомендация: учитывайте общее впечатление, которое произвел на Вас франчайзер при личной встрече – степень его открытости, информированности, лояльности.

Оценка франчайзинговой системы

Остановив свой выбор на том или ином франчайзере, обязательно проверьте следующее:

Юридические вопросы. Зарегистрирован ли товарный знак (знак обслуживания), есть ли у франчайзера необходимые патенты, какие франчайзер устанавливает ограничения (например, если Вы берете франшизу в сфере питания, то Вы не должны работать с другой франшизой в этом секторе), поэтому внимательно изучите договор. Особое внимание уделите таким пунктам, как «Условия выхода» или «Условия завершения договора» – они могут быть кабальными. Например, в договоре может быть предусмотрена возможность выкупа бизнеса франчайзи по цене ниже его реальной стоимости. Также советую быть внимательными к терминам, содержащимся в договоре, так как с иностранными словами часто происходит путаница.

Выплаты. Суммы паушального взноса и роялти должны быть обоснованны. Это значит, что Вы можете потребовать, чтобы Вам расписали, на основании чего запрашивается именно эта сумма. Разброс здесь большой: например, для туристического агентства паушальный взнос может составить 400 евро в месяц, а для крупного одежного ритейлера – до 25 тысяч евро.

Роялти могут быть фиксированными, а могут устанавливаться в зависимости от оборота. Также роялти могут быть скрытыми, то есть уже заложеными в цену товара. В основном это касается розничной торговли – здесь тяжело контролировать процент от оборота, так как в России бизнесмены часто скрывают реальную выручку компании.

Система поддержки. Проверьте, предусмотрена ли такая система в договоре. Много компаний декларируют поддержку, но реально ее не оказывают. И даже если наличие такой поддержки отмечено в документах, все же пообщайтесь с действующими франчайзи, чтобы оценить реальность предоставляемой помощи.

Требования к поставщикам оборудования, расходных материалов. Многие франчайзеры просят закупать оборудование у определенного производителя, а сырье – у определенного поставщика. Необходимо понять, насколько эти требования обоснованны. Есть компании, которые и на этом хотят получить дополнительную прибыль.

Наличие контроля. Идеальная франшиза предполагает обязательный контроль со стороны франчайзера, а также существование такой системы, как «тайный покупатель». Это свидетельствует о серьезности намерений – такая компания действительно заинтересована в развитии своего франчайзингового направления.

Льготные условия сотрудничества. Эксклюзивность территории, даются ли франчайзи специальные скидки, отличные от скидок, предоставляемых оптовикам, существует ли приоритет открытия новых предприятий в городе перед остальными кандидатами на франшизы.

Коммуникации. Предоставляет ли франчайзер возможность пообщаться со своими ключевыми сотрудниками. Это поможет Вам убедиться в надежности партнера. Может оказаться, что заявлены очень хорошие условия, но на самом деле вся компания – это два человека, следовательно, никакой поддержки Вам от них не дождаться.

Узнать всю интересующую Вас информацию Вы можете и у действующих франчайзи. Пообщайтесь с ними по следующим вопросам:

довольны ли они приобретением франшизы;
соответствует ли реальный результат планируемому;
каковы положительные и отрицательные моменты работы с франчайзером;
регулярно ли осуществляется поставка товара;
какую поддержку оказывает компании франчайзер и т. п.

Примеры работы по франшизе

У каждой компании-франчайзера, крупной или небольшой, известной или малоизвестной, есть неудачный опыт предоставления франшизы в регионы. В основном такие неудачи связаны с неправильно выбранным местом для открытия франчайзингового предприятия либо с несоблюдением франчайзи стандартов работы.

Самый большой риск для франчайзи в розничной сфере связан с поставкой товара. На практике было достаточно много случаев, когда франчайзи делали ремонт магазина, ставили оборудование, а товар задерживался или приходил в количестве, недостаточном даже для заполнения магазина, из-за чего его владельцы несли довольно существенные убытки.

Кроме того, существуют российские компании, которые продают франшизы исключительно с целью получения денег: они получают от предпринимателя первоначальный взнос и скрываются.

Но и покупая международную франшизу, Вы не застрахованы от ее потери. Например, иностранный франчайзер может отдать свою франшизу российской компании, которая раскрутит бренд, создаст сеть магазинов в России, наладит все бизнес-процессы, связанные с ведением бизнеса в стране, а потом франчайзер принудит фирму продать ему ценный бизнес на невыгодных условиях.

Но, несмотря на сложности, есть множество удачных примеров. Один из них – компания «Модный континент», развивающая сеть фирменных магазинов женской одежды InCity. За три года действия франчайзинговой программы к сети компании присоединились 97 магазинов. Большинство франчайзи InCity являются также держателями других франшиз в сфере розничной торговли одеждой. На общих встречах при заказе коллекции они обмениваются опытом работы по разным франшизам.

Компания «Эксперт-компьютерс» (магазины компьютеров и цифровой техники) была создана для управления сетью франчайзинговых магазинов. За два года с момента основания она организовала франчайзинговую сеть, в которую вошли более ?130 магазинов. В качестве целевой аудитории продвижения франшизы были выбраны небольшие сетевые и несетевые региональные компании, занимающиеся розничной торговлей компьютерами, бытовой техникой и электроникой под собственным товарным знаком. В условиях нарастающей конкуренции на рынке со стороны таких крупных компаний, как «Эльдорадо», «Техносила», «Мир», франчайзинговое предложение «Эксперт-компьютерс» оказалось привлекательным для многих небольших региональных фирм, вступивших в сеть ради получения лучших условий у поставщиков товаров (за счет размера закупки) и рекламной поддержки на федеральном уровне.

Заключение: наиболее значимые критерии выбора франшизы

1. Коммерческий аспект – конкурентоспособность бизнеса по франшизе: известность бренда (на национальном и мировом уровнях), уникальность товара или услуги, уровень конкуренции на рынке.

2. Финансовый аспект – обороты действующих франчайзинговых предприятий, цена франшизы (размер минимальных вложений в открытие бизнеса).

3. Система поддержки со стороны франчайзера.

4. Количество действующих франчайзинговых предприятий.

5. Впечатления от первых контактов с франчайзером.

Рассказывает практик

Вадим Абрамов | Руководитель отдела франчайзинга федеральной сети компьютерных центров Polaris, Москва

Polaris. Сфера деятельности: розничная торговля компьютерной и цифровой техникой, компания развивает направление «франчайзинг». Форма организации: ООО. Территория: головной офис – в Москве, филиалы – в 17 городах России (Астрахань, Белгород, Воронеж и др.). Численность персонала: более 1000. Количество магазинов: более 70.

Как выбрать из множества предложений франшиз то, что подходит именно Вам? Существует несколько критериев.

Во-первых, обращайте внимание, есть ли у франчайзера действующий бизнес, франшизу которого он предлагает. Бывали случаи, когда компания продает франшизу в сфере, где сама не работает и опыта не имеет. По сути, продается искусственно созданный бренд.

Во-вторых, определившись с бизнесом, в сфере которого Вы собираетесь работать, сделайте экономический анализ нескольких предложений. Пусть Ваши финансисты оценят эффективность той или иной франшизы при одних и тех же финансовых условиях.

В-третьих, исследуйте, насколько известен бренд предлагаемой франшизы в том регионе, где Вы собираетесь работать. Если марка неизвестна, то оцените рекламный бюджет, выделяемый франчайзером на локальную популяризацию своего бренда.

В-четвертых, обязательно проанализируйте объем поддержки, которую предлагает франчайзер. Важно также учесть, предоставляется ли эта поддержка на протяжении всего сотрудничества. Есть франшизы, которые предоставляют лишь фирменный стиль и проводят локальную рекламную кампанию на стадии запуска (в лучшем случае), а затем ограничиваются лишь поставкой товара (если речь идет о франшизе в сфере торговли). Будущему франчайзи необходимо понимать, что максимальный эффект будет только в том случае, если франчайзи будет использовать для своего бизнеса всю предоставляемую поддержку в полном объеме. Основная задача франчайзи – скопировать успешный бизнес франчайзера.

ТЕСТ ДЛЯ ФРАНЧАЙЗИ

Вопрос 1. Считают ли Вас:

А.	Достаточно замкнутым человеком	2
В.	Скорее общительным человеком	0
С.	Среднее между А и В	1

Вопрос 2. Считают ли, что Вы:

А.	Поддаетесь унынию, когда вынуждены выполнять задания, которые Вам кажутся скучными	0
В.	Способны в течение достаточно долгого времени выполнять скучную работу	1
С.	Можете концентрироваться на любом задании, с каким бы Вам ни пришлось столкнуться	2

Вопрос 3. Можете ли Вы с уверенностью сказать, что:

А.	Вы обладаете чрезмерной умственной и физической энергией, и у Вас отличное здоровье	2
В.	Вы легко устаете, если Вам приходится работать в течение длительного периода времени, и Ваше самочувствие не всегда бывает хорошим	0
С.	Ваше здоровье и жизненная энергия – на среднем уровне для человека Вашего возраста	1

Вопрос 4. Можете ли Вы с уверенностью сказать, что:

А.	Ошибки и неудачи очень расстраивают Вас	0
В.	Вы считаете, что на ошибках учатся, и в них нет ничего страшного, если они не повторяются	2
С.	Вы пытаетесь учиться на собственных ошибках. Но часто Вам это легче сказать, чем сделать	1

Вопрос 5. Какое из приведенных ниже утверждений наиболее точно описывает Вас:

А.	Вы ставите перед собой цель и почти одержимо к ней стремитесь	2
В.	Вам может надоесть прилагать усилия для достижения цели в течение очень долгого времени	1
С.	Вы предпочитаете, чтобы жизнь текла спокойно и размеренно, пытаетесь не создавать себе лишних проблем и бороться с теми, которые уже есть	0

Вопрос 6. Можете ли Вы с уверенностью сказать, что:

А.	Вам очень сложно принимать жесткие решения, особенно если они касаются людей	0
В.	Вы можете принимать непопулярные решения, когда это необходимо, но это дорого Вам обходится с точки зрения эмоций	1
С.	Вы воспринимаете непопулярные решения как реальность нашей жизни. Если нет альтернативного способа решить проблему, то решение нестандартное Вами воспринимается как само собой разумеющееся	2

Вопрос 7. Можете ли Вы с уверенностью сказать, что:

А.	Вы не можете спокойно переносить людей, вызывающих у Вас раздражение, и не делаете особых попыток скрыть свои чувства	0
В.	Вы обладаете значительным терпением и самоконтролем	2
С.	Вы – среднее между А и В	1

Вопрос 8. Можете ли Вы с уверенностью сказать, что:

А.	Ваше настроение легко меняется под влиянием различных событий	0
В.	Практически не меняется под влиянием различных событий	1
С.	Вы более склонны принимать неприятности спокойно	2

Вопрос 9. Знают ли Вас как человека, который:

А.	Не выносит неопределенности	0
В.	Может мириться с неопределенностью	2
С.	Может мириться со значительной долей неопределенности	1

Вопрос 10. Если Вы решите открыть собственное дело, будете ли Вы:

А.	Избегать людей, которые пытаются сказать Вам, как вести собственное дело	0
В.	Рассматривать советы других как потенциальный источник полезной информации и рекомендаций	2
С.	Прислушиваться к советам других, когда у Вас есть время, но будете склонны относиться к ним пренебрежительно	1

Вопрос 11. Можете ли Вы утверждать, что все Ваши активы и сбережения вместе:

А.	Превышают полную продажную стоимость франшизы	2
В.	Превышают две трети продажной стоимости франшизы	1
С.	Составляют менее чем две трети продажной стоимости франшизы	0

Вопрос 12. Считаете ли Вы, что Ваша жена (муж):

А.	Считает, что то, чем Вы зарабатываете себе на жизнь, – Ваша личная проблема	0
В.	Будет рада (рад) знать, что Вы занимаетесь чем-то, что Вам действительно нравится	1
С.	Рада (рад), что Вы покупаете франшизу, и будет Вам помогать	2

Вопрос 13. Какой из перечисленных ниже пунктов более всего соответствует Вашей жизни:

А.	Ни Вы, ни кто-либо другой из Вашей семьи никогда раньше не занимались индивидуальной трудовой деятельностью	0
В.	Хотя Вы сами раньше никогда не занимались индивидуальной трудовой деятельностью, кто-либо из Ваших родственников был предпринимателем	1
С.	Вы ранее занимались индивидуальной трудовой деятельностью	2

Вопрос 14. Какой из нижеперечисленных пунктов указывает основную причину, по которой Вы хотите стать франчайзи:

А.	Добиться высокого уровня жизни	2
В.	Потому что не существует других способов зарабатывать на жизнь	0
С.	Вам нравится чувство независимости и самостоятельности, связанное с возможностью иметь собственное предприятие	1

Вопрос 15. Считаете ли Вы, что, когда приобретете франшизу:

А.	Вы получите проверенный и опробованный товар или услугу, который будет продавать сам себя	0
В.	Не имеет значения, насколько хорош товар (услуга), клиенты в любом случае реагируют на усилия по его продаже	1
С.	Продажа будет являться Вашей основной деятельностью	2

Вопрос 16. Ваша предыдущая работа:

А.	Никак не связана с бизнесом, являющимся предметом франшизы	2
В.	Очень тесно связана с бизнесом, являющимся предметом франшизы	0
С.	Частично связана с бизнесом, являющимся предметом франшизы	1

Вопрос 17. Управляя собственным предприятием:

А.	Вы предпочтете, чтобы оно оставалось небольшим	0
В.	Вы предпочтете, чтобы оно выросло настолько, насколько позволят обстоятельства	2
С.	Вы предпочтете, чтобы оно увеличилось до того размера, когда Вы сможете проводить больше времени вне предприятия	1

Вопрос 18. Считаете ли Вы, что:

А.	Чтобы работа была сделана качественно, Вы должны делать ее сами	0
В.	Переложив часть работы на других, Вы сможете заняться тем, что у Вас лучше всего получается	2
С.	Перекладывать часть работы на других необходимо, но ничего хорошего в этом нет	1

Вопрос 19. Считаете ли Вы, что целесообразно:

А.	Задумываться о будущем	2
В.	Жить сегодняшним днем	0
С.	Задумываться о не слишком далеких перспективах	1

Вопрос 20. Считаете ли Вы, что:

А.	Ваше будущее находится полностью в Ваших руках	2
В.	Вы как минимум можете оказывать влияние на будущее	1
С.	Человек – это просто марионетка в руках судьбы	0

Подсчитайте результат.

Хороший результат опроса в настоящей его форме находится в пределах 20–30 баллов. Если Ваш результат находится в этих пределах, то Вы – прирожденный франчайзи!
Если же Вы набрали меньше 20 баллов, то Вам, скорее всего, необходимо еще раз серьезно взвесить все за и против. Не пытайтесь использовать франчайзинг как последнее средство, так как это может привести к печальным последствиям!

Наталья Крякова, Франчайзинговый брокер компании. «Магазин готового бизнеса «Делошоп», Москва

Вам может быть интересно