Скопировать ссылку
Какова вероятность встретить на улице крокодила? Пятьдесят на пятьдесят: или встречу, или не встречу. Уже давно я считаю это не анекдотом, а достоверным прогнозом, который можно сделать практически при любом начинании. Добавить всем известный принцип Парето — 20/80 — и вот он, самый реалистичный метод оценки, поправка на действительность при переходе от планирования к реализации. 20 процентов неучтенных нюансов сведут на нет 80 процентов приложенных усилий. Какова вероятность, что возникнут непредвиденные трудности? Или возникнут, или не возникнут… Почему я решила поделиться этим наблюдением? Потому что этот алгоритм весьма актуален при внедрении категорийного менеджмента.
Сегодня любой специалист, имеющий отношение к ритейлу, знает, что категорийный менеджмент — это прогрессивный, технологичный и высокоэффективный метод управления ассортиментом и маржой в рознице, позволяющий существенно увеличить продажи и прибыль. Этот метод используется крупными ритейлерами по всему миру, поэтому сложно подвергать сомнению его эффективность.
Вопрос в другом, означает ли это, что категорийность — это обязательное условие эффективности, а альтернативные способы организации бизнес-процессов в ритейле морально устарели? Сейчас в условиях кризиса вопрос оптимизации остро стоит перед большинством предприятий торговли. Стоит ли внедрять категорийный менеджмент? Разработчики товароучетных и аналитических программ, консультанты в сфере закупок и различные бизнес-коучи практически единогласно выступают «за». Но правил без исключений не бывает.
Если очень кратко сформулировать, то есть два основополагающих принципа категорийного менеджмента: во-первых, ассортимент рассматривается как совокупность товарных групп — категорий, каждая из которых является как бы самостоятельной единицей бизнеса. Во-вторых, управление категорией концентрируется в руках одного менеджера, который отвечает за все процессы и результаты ее жизнедеятельности: формирование, закупки, логистика, продвижение, продажи, рентабельность.
Интересный факт: на сегодняшний день мерчандайзинг является одной из составляющих категорийного менеджмента, а по сути именно создание планограмм лежит в его основе. Около 30 лет назад американский профессор Брайан Харрис предложил одной теряющей лидерство торговой сети программу для расчета оптимального размера полки для каждого товара.
Категорийный менеджмент — не только способ управления ассортиментом, логистикой и полочным пространством. Это способ организации всех бизнес-процессов, вытекающий в первую очередь из формата, концепции, амбиций и финансового потенциала компании. Для того, чтобы безболезненно внедрить категорийный менеджмент, необходимо одновременное выполнение как минимум пяти условий:
- Четкое понимание и формулирование долгосрочных целей: только в рамках единой стратегии товарные категории смогут развиваться гармонично. Предполагается концентрация широких полномочий в одних руках, и вы должны четко ставить цели и конкретно обозначать контрольные точки;
- Наличие алгоритма действий и его детализация, то есть «дорожная карта», регламентирующая порядок и последовательность ежедневных действий, используемые инструменты, методы контроля, систему оценки, ответственность за исполнение, рычаги воздействия и т.д.;
- Наличие технических возможностей, то есть программного продукта, позволяющего организовать грамотное формирование базы данных, оперативный учет и анализ товародвижения;
- Кадровый ресурс и рабочая система мотивации, так как очень многое будет зависеть от профессионализма и заинтересованности категорийных менеджеров, а также от лояльности на местах. Поскольку переход на категорийный менеджмент предполагает перераспределение управленческих функций, возможны проблемы непосредственно в магазинах, включая саботаж;
- Наличие запаса прочности — внедрение системы потребует долгосрочных вложений, а ощутимый эффект наступит не сразу.
Поэтому, принимая решение о внедрении категорийного менеджмента, надо объективно оценить свой потенциал. Задайте себе вопрос, какой результат вы хотите получить и как быстро вы на него рассчитываете? Есть ли у вас на примете специалисты, которым вы можете доверить управление всеми жизненно важными процессами? Позволяет ли уровень автоматизации вашего бизнеса производить оперативный и достоверный анализ товародвижения? Позволяет ли уровень ваших партнеров — поставщиков перейти на новую систему взаимоотношений? Понимаете ли вы сами механику взаимодействия новой структуры с магазинами? Сможете ли вы осуществлять оперативный контроль и вносить своевременные корректировки в процесс? При самом оптимистичном прогнозе — это месяцы кропотливой подготовки. И даже при хорошей подготовке внедрение может принести много проблем. А при плохой — еще больше.
Есть и другая сторона вопроса: стоит ли овчинка выделки? Категорийный менеджмент хорошо работает в масштабе федеральных сетей, для небольших предприятий — это стрельба из пушки по воробьям. Попробуйте оценить официально публикуемую статистику увеличения выручки, маржинальности и оборачиваемости с точки зрения вашего текущего оборота. Сравните с затратами. Подкорректируйте полученную цифру «на реальность». Вы все еще уверены, что хотите внедрить категорийный менеджмент?
Если все-таки существуют сомнения, это, на мой взгляд, не означает, что вы не стремитесь к новому, и ваш бизнес так и останется во вчерашнем дне. Всегда есть выбор. Да, самолет — это самый быстрый и прогрессивный способ перемещения. Иногда единственный. Но во многих случаях существуют альтернативы. Поездом может быть быстрее, дешевле, комфортнее, выбор зависит от расстояния, целей, привычек и ритма жизни. Имеет ли смысл принимать решение, ориентируясь исключительно на статистику, общественное мнение и тренд? По крайней мере, стоит задуматься.
