Минное поле деловых переговоров

Как и минеру, переговорщику нельзя ошибаться — даже один раз. Ведь, идя на переговоры, мы вновь и вновь как бы ступаем на минное поле. Приходится напряженно думать, куда сделать следующий шаг.

Ответ прост и сложен одновременно: миноискателем для переговорщика будут его знания и опыт. Этому и посвящена данная статья.

Случай первый. «Служебный роман». Несостоявшийся

Переговоры ведут Наталия и Олег.

Она одета в строгий деловой костюм, темные волосы собраны в строгий пучок, косметики минимум. Сидит Наталия в позе танцовщицы — прямая спина, гордая посадка головы. Голос высокий, громкий, немножко резкий. Каждое слово как будто отрепетировано и выдано согласно сценарию. Интонационные ударения расставлены так, словно… Невольно приходят на ум ученики начальных классов, читающие на память стишок и старающиеся четко и, главное, громко, произнести все без заминки.

Олег одет в джинсы и свитер. У него на голове «креативный беспорядок»; видно, что он не любит посещать парикмахерскую, однако в таком виде Олег чувствует себя очень комфортно и непринужденно. Говорит он спокойно, медленно, тихо и как-то вальяжно. Так же расслабленно Олег сидит на стуле — нога за ногу, почти полулежа. В изложении своих мыслей очень четок, оперирует схемами, диаграммами, подкрепляет все утверждения фактами. Коллеги и бизнес-партнеры очень ценят его мнение — оно всегда обдуманное, выверенное и попадает «в яблочко». Во время переговоров Олег несколько раз пытается высказать и обосновать собственную точку зрения, однако партнерша его перебивает и продолжает говорить о своем. Далее Олег по большей части слушает, кивает и делает пометки.

Проходит пятнадцать минут разговора, потом полчаса, и картина остается та же: Олег «раскачивается в гамаке», а Наталия «марширует на плацу».

Когда переговоры заканчиваются, я как бизнес-тренер интересуюсь у обоих впечатлением от партнера.

Наталья: «Какой-то нерешительный нытик был передо мной. Сразу видно, что мало компетентен в своей сфере. Не может четко и уверенно высказать мысль. Пришлось в основном говорить самой».

Олег: «Не знаю почему, но мне Наталия сразу не понравилась. Такое ощущение, что она, как стадо мустангов, всех затопчет на своем пути. Не думаю, что мы будем с ней сотрудничать, хотя ее предложение в целом мне понравилось. Но слишком ее много…»

Мина первая: чужой — опасный

В психолингвистике есть такое понятие, как «подстройка», или «отзеркаливание». Мы считаем себя хорошими и нравимся себе — это психологическая норма. Поэтому люди, похожие на нас, кажутся нам тоже хорошими. Более того, они производят впечатление безопасных, так как сходный с нами человек видится нам более предсказуемым и в своем поведении: он такой, как я, хороший, он безопасный — значит, с ним будет комфортно общаться.

Совет: станьте похожими на оппонента — он расслабится и начнет относиться к вам с большой симпатией.

Мина вторая: неоправданные социальные ожидания

В приведенном примере участники играли несвойственную их полу социальную роль. В обществе принято считать, что мужчина более напорист, активен, а женщина мягче, гибче, «домашнее». Это социальный стереотип, принятый частью общества. Конечно, далеко не все так полагают, однако…

Поинтересуйтесь у своих знакомых-мужчин, как они себя чувствуют рядом с женщиной «на коне и с саблей наголо». Олега такая женщина испугала больше, чем испугал бы мужчина-переговорщик с подобными манерами, — именно потому, что Ольга — женщина.
В данной ситуации одному из переговорщиков (более гибкому или/и более заинтересованному в результате) следовало перестать играть привычную для социума роль и стать мужественней или женственней.

Как же так, скажете вы, зачем все эти подстройки, если нужно прежде всего оставаться собой? Конечно, собой, только есть одно «но».

Совет: у хорошего переговорщика должно быть много своих лиц — в зависимости от партнера и целей общения.

Случай второй. Эмоциональный оппонент

Компания Х занимается разработкой, установкой и сопровождением программного обеспечения для своих клиентов. Владимир является сотрудником компании-клиента и в данный момент звонит Анатолию из компании Х: «Да сколько же это будет продолжаться? Что вы себе позволяете? Когда мы платили вам деньги, вы пели всяческие дифирамбы своей программе про ее надежность и гарантии. А сегодня она уже с утра не работает. Мой заместитель три раза вам звонил, и вы отвечали, что через пять минут все будет в порядке. Уже прошло три часа. Мы теряем деньги. Что вы себе думаете?!»

Анатолий отвечает тоже на повышенных тонах: «Так, вы там сначала успокойтесь. У вас проблемы. И мы не бездельничаем. Можно подумать, что вы у нас одни».

Ответ Владимира: «Что?! Это вы мне советуете успокоиться?!! Мне наплевать, сколько у вас там еще работы. Дайте мне директора компании!»

Мина третья: желание «воспитать» эмоционального собеседника

Если человек неуравновешен и говорит в повышенном тоне, эмоционально «зеркалить» не следует. Наоборот, даже опасно — ситуация может выйти из-под контроля. В данном случае итогом общения станут два кричащих человека и потерянный клиент. При этом неважно, кто прав: для того, чтобы прийти к конструктивному решению, оба собеседника должны быть эмоционально стабильны.

Если же вы хотите успокоить собеседника, то говорить следует сдержанно и ровно, не позволяя себе высказать все наболевшее, даже если оппонент этого заслуживает. Да и охладить пыл партнера по переговорам словом «успокойся» невозможно, так как это — мощный конфликтоген.

Совет: что бы вы ни думали и чтобы вы не говорили, всегда говорите спокойно.

Потому что китайская народная мудрость гласит: «Кто меня злит, тот меня и контролирует».

Мина четвертая: говорить о себе

Вашему оппоненту абсолютно все равно, много ли у вас работы, устали вы или полны сил и энергии. Представьте себе, что вы пришли к врачу и жалуетесь на то, что у вас нога болит, а он в ответ: «Да кому сейчас хорошо?» или «А у меня рука болит. И что с того?» Что хочется сделать?.. То-то же.

Совет: говорите о потребностях оппонента, и он будет готов слушать вас долго.

Мина пятая: извиниться — значит признать свою некомпетентность

Эту мину некоторые компании закладывают в свои правила, а потом сами же на ней и подрываются.

Совет: просите прощения только тогда, когда вы (или ваши коллеги) действительно виноваты.

Это может быть «извините» в том случае, если вы (компания) ошиблись и этим причинили вред партнеру. Одно простое искреннее извинение или выражение сочувствия часто может снять эмоциональный накал и позволяет приступить к решению вопросов.

А вот формулировка «мне очень жаль, что так получилось (что у вас сложилась такая ситуация)» применима, если ошибка незначительная или неприятность не имеет к вам непосредственного отношения.

Вывод

Как все неоднозначно в переговорных играх… В одних ситуациях надо подстроиться под собеседника, а в других это противопоказано. В каком-то случае женственность может быть вашим существенным преимуществом в ходе переговоров, в то время как эта же роль, например, на собеседовании на должность топ-менеджера, может стать большим недостатком…

Поэтому надеваем защитный костюм минера, берем миноискатель, улыбаемся и… удачных нам переговоров!