Скопировать ссылку
Вы проводите планерки с отделом продаж? Может быть Вы считаете, что это пустая трата времени? Прочитайте шесть простых правил, и утренние планёрки за 15 минут помогут Вам избежать просроченной дебиторской задолженности и получить прирост продаж как минимум на 10%.
Вы проводите собрания с отделом продаж? Как регулярно Вы это делаете?
Может быть Вы считаете, что это пустая трата времени? Прочитайте шесть простых правил, и утренние планёрки за 15 минут помогут Вам избежать просроченной дебиторской задолженности и получить прирост продаж как минимум на 10%.
Многие бизнес-консультанты, гуру в управлении, говорят о необходимости проведения регулярных собраний с отделом продаж. Я не бизнес-консультант и не гуру, но, как практик, обеими руками «за».
Несколько аргументов в качестве доказательства необходимости и эффективности данного инструмента через шесть простых правил.
Правило первое. Регулярность
Ничто так не дисциплинирует, как традиции. Если Вы не можете провести планёрку или собрание — делегируйте проведение другим. Как говорится, матч должен состояться в любую погоду. Ваши подчинённые будут готовить к собранию/планерке отчёт о своей работе, и поверьте, часть дел (позвонить клиенту по оплате) они предпочтут сделать во избежание вопросов. В моей практике вопрос с просроченной задолженностью, образовавшейся из-за лени менеджеров, был решён за неделю регулярных утренних планёрок.
Второе правило. Все участники должны быть готовы по единой форме
Форма должна быть рабочая, понятная, она должна отражать эталонные показатели деятельности менеджера. И самое главное — руководитель тоже должен быть готов. Всегда готов! Более того, руководитель должен ещё соотнести ее с целью рабочего периода, даже если это утренняя планёрка. Утверждайте план активности на день, проверяйте, достаточен ли он для достижения цели в конце периода? Может быть, стоит его сделать чуть более напряженным?
Правило два с половиной. Всегда задавайте вопросы, если Ваши данные и данные менеджера расходятся, если не соответствуют нормам, стандартам, таймингу.
Из практики: попросите торгового представителя посчитать, сколько времени в среднем он тратит на одну торговую точку, потом разделите рабочее время на тайминг визита. Затем пусть он поставит план на день. Банально, но это очень помогает актуализировать план активности на день у всего отдела.
Третье правило. Контроль взятых обещаний
Если сегодня Вам было обещано выполнение задачи, Вы обязаны завтра проверить выполнение. Банальность? Поверьте, 90% подчинённых, если их работу не проконтролировать, забудут об обещанном. Более того, будут с лёгкостью давать обещания с мыслью, что «все равно не спросит».
Четвёртое правило. Тайминг
Есть негласное нормирование регулярных собраний: утренние планёрки 10-15 минут, еженедельные собрания — 20-30 минут, ежемесячные — час. Конечно, тайминг зависит от количества сотрудников, но плюс/минус это рабочие временные рамки. Тратить каждый день час на собрание — это преступление.
Пятое правило. Для каждого собрания свои вопросы
Вроде банальность, но на практике несоблюдение этого правила часто съедает драгоценный временной ресурс и дискредитирует ценность собраний.
- Утреннее планирование задач на день;
- Еженедельные итоги за неделю, прогнозы по итогам периода, в том числе по спецзадачам;
- Ежемесячные — результат месяца, разбор полётов, планирование целей на следующий месяц.
Шестое правило. Рабочие собрания нужны не только для постановки задач, но и для обратной связи по эффективности подчинённых
Ничто так не стимулирует соревновательный дух, как похвала перед строем.
Если Вы ещё не общаетесь со своим отделом продаж, не откладывайте, начните сегодня.
И это не должно быть утренними посиделками за чаем и обсуждением дел (и такое тоже встречается). Планёрка - это краткое рабочее совещание, посвященное ходу выполнения намеченного плана и постановка задач на период.
У нас планёрка проводится раз в неделю, этого достаточно. Сьавятся цели, задачи, подводятся поосежуточные итоги. А на некоторых предприятиях более эффективны ежедневные планёрки. Каждый руководитель определяет какая переодичность необходима.
Спасибо за статью и за рекомендации, Мария!
Работая в крупной компании со штатом торгового персонала 950 человек (15 торговых команд), конечно проведение утренних собраний с ТП делегируем на супервайзеров, супервайзеры общаются с руководителями отделов и т.д по цепочке. Главное по стандарту и регулярно :)
Если уровень самоорганизации Вашего персонала позволяет использовать этот инструмент с меньшей частотой и добиваться высоких результатов - у Вас классная команда!
Успеха Вам!
Растущих продаж и профессиональных находок!
Елена, спасибо за солидарность! Идеи требуют обсуждения и времени, предлагаю их обсуждать на еженедельных собраниях. Утренние планёрки не более 15 минут: задачи на день и в бой.
Как рабочий вариант по работе с идеями и не только, предлагаю Вам воспользоваться нетрадиционной реализацией SWOT анализа в отделе. На доске или флипчате вверху пишите проблему / задачу (например выполнение плана продаж по спец.предложению), далее в традиции делим на четыре части, объясняем правила и предлагаем ребятам в течении недели вписывать свои находки в поля. На еженедельном собрании обсудите. В течении недели увидели интересную или опасную мысль- не ждите, проанализируйте оперативно и дайте обратную связь на планерке. Про огласку автора - это уже по ситуации.
Стабильно растущих продаж и интересных идей!
Если решать на планерке текущие вопросы, это существенно экономит время на протяжении рабочего дня.
Спасибо за статью!
"И каждую пятницу,
лишь солнце закатится,
кого лупцуют
в отделе продаж"
:)
А вот обратную связь и направление деятельности подчинённых, лучше делать оперативно на ежедневных планёрках, тогда в пятницу по заходу солнца будем петь дифирамбы успехам😉