Отправить статью

Нужны ли планёрки в отделе продаж?

Бизнес-тренер, коммерческий директор «Анкер ДВ»
Вы проводите планерки с отделом продаж? Может быть Вы считаете, что это пустая трата времени? Прочитайте шесть простых правил, и утренние планёрки за 15 минут помогут Вам избежать просроченной дебиторской задолженности и получить прирост продаж как минимум на 10%.

Вы проводите собрания с отделом продаж? Как регулярно Вы это делаете?
Может быть Вы считаете, что это пустая трата времени? Прочитайте шесть простых правил, и утренние планёрки за 15 минут помогут Вам избежать просроченной дебиторской задолженности и получить прирост продаж как минимум на 10%.

Многие бизнес-консультанты, гуру в управлении, говорят о необходимости проведения регулярных собраний с отделом продаж. Я не бизнес-консультант и не гуру, но, как практик, обеими руками «за».

Несколько аргументов в качестве доказательства необходимости и эффективности данного инструмента через шесть простых правил.


Правило первое. Регулярность


Ничто так не дисциплинирует, как традиции. Если Вы не можете провести планёрку или собрание — делегируйте проведение другим. Как говорится, матч должен состояться в любую погоду. Ваши подчинённые будут готовить к собранию/планерке отчёт о своей работе, и поверьте, часть дел (позвонить клиенту по оплате) они предпочтут сделать во избежание вопросов. В моей практике вопрос с просроченной задолженностью, образовавшейся из-за лени менеджеров, был решён за неделю регулярных утренних планёрок.

Второе правило. Все участники должны быть готовы по единой форме


Форма должна быть рабочая, понятная, она должна отражать эталонные показатели деятельности менеджера. И самое главное — руководитель тоже должен быть готов. Всегда готов! Более того, руководитель должен ещё соотнести ее с целью рабочего периода, даже если это утренняя планёрка. Утверждайте план активности на день, проверяйте, достаточен ли он для достижения цели в конце периода? Может быть, стоит его сделать чуть более напряженным?

Правило два с половиной. Всегда задавайте вопросы, если Ваши данные и данные менеджера расходятся, если не соответствуют нормам, стандартам, таймингу.

Из практики: попросите торгового представителя посчитать, сколько времени в среднем он тратит на одну торговую точку, потом разделите рабочее время на тайминг визита. Затем пусть он поставит план на день. Банально, но это очень помогает актуализировать план активности на день у всего отдела.

Третье правило. Контроль взятых обещаний


Если сегодня Вам было обещано выполнение задачи, Вы обязаны завтра проверить выполнение. Банальность? Поверьте, 90% подчинённых, если их работу не проконтролировать, забудут об обещанном. Более того, будут с лёгкостью давать обещания с мыслью, что «все равно не спросит».


Четвёртое правило. Тайминг


Есть негласное нормирование регулярных собраний: утренние планёрки 10-15 минут, еженедельные собрания — 20-30 минут, ежемесячные — час. Конечно, тайминг зависит от количества сотрудников, но плюс/минус это рабочие временные рамки. Тратить каждый день час на собрание — это преступление.

Пятое правило. Для каждого собрания свои вопросы


Вроде банальность, но на практике несоблюдение этого правила часто съедает драгоценный временной ресурс и дискредитирует ценность собраний.
  • Утреннее планирование задач на день;
  • Еженедельные итоги за неделю, прогнозы по итогам периода, в том числе по спецзадачам;
  • Ежемесячные — результат месяца, разбор полётов, планирование целей на следующий месяц.

Шестое правило. Рабочие собрания нужны не только для постановки задач, но и для обратной связи по эффективности подчинённых


Ничто так не стимулирует соревновательный дух, как похвала перед строем.
Если Вы ещё не общаетесь со своим отделом продаж, не откладывайте, начните сегодня.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
23 комментария
Ольга Новая
10 августа в 10:49
Мария, спасибо за статью! Согласна с Вами полностью, планёрки в отделе продаж необходимы.

И это не должно быть утренними посиделками за чаем и обсуждением дел (и такое тоже встречается). Планёрка - это краткое рабочее совещание, посвященное ходу выполнения намеченного плана и постановка задач на период.

У нас планёрка проводится раз в неделю, этого достаточно. Сьавятся цели, задачи, подводятся поосежуточные итоги. А на некоторых предприятиях более эффективны ежедневные планёрки. Каждый руководитель определяет какая переодичность необходима.

Спасибо за статью и за рекомендации, Мария!
0
+2
Ответить
Мария Шитив Ольга Новая
11 августа в 03:32
Ольга, спасибо за комментарии! Вы правы, руководитель определяет наиболее эффективные формат данного инструментария, его периодичность. Моя профессиональя деятельность всегда была связана с компаниями, в которых успешность сбыта зависила от активности менеджеров по продажам (визиты, звонки) и всегда вопрос дебиторской задолженности. Поэтому на утренних планёрках пятнадцать минут на постановку, проверку и контроль именно этих оперативных данных: план по звонкам, какие оплаты ожидаются, срок закрытия просроченных оплат, запустили акцию в этом месяце- сколько клиентов сработало, кому планирует предложить и т.п. Здесь же хвалим лидера вчерашнего дня, аутсайдера в кабинет после планёрки. В конце недели более подробный разбор полётов с обратной связью по эффективности.
Работая в крупной компании со штатом торгового персонала 950 человек (15 торговых команд), конечно проведение утренних собраний с ТП делегируем на супервайзеров, супервайзеры общаются с руководителями отделов и т.д по цепочке. Главное по стандарту и регулярно :)
Если уровень самоорганизации Вашего персонала позволяет использовать этот инструмент с меньшей частотой и добиваться высоких результатов - у Вас классная команда!
0
0
Ответить
Ольга Новая Мария Шитив
11 августа в 05:49
Ценные рекомендации, Мария. Спасибо за обратную связь!

Успеха Вам!
0
+1
Ответить
Эльвиза Рахимова
10 августа в 11:58
Спасибо за статью! Полностью разделяю Ваше мнение по поводу планерок!
0
+1
Ответить
Эльвиза, спасибо за обратную связь!
0
0
Ответить
Татьяна Курдюмова
10 августа в 12:11
Просто, чётко и по делу. Спасибо!
0
+1
Ответить
Марат Камариденов
10 августа в 13:57
Так и делаем...в мыслях!!!
0
0
Ответить
Марат, начинайте мысли реализовывать!
0
0
Ответить
Арина Королькова
10 августа в 16:21
Мария, спасибо! Все чётко, как и должно быть!👍
0
+1
Ответить
Анжелика Власова
10 августа в 17:02
От ряда рекомендованных моментов отказалась (опыт, сын ошибок...)), а, в целом, конечно же, согласна: планерки нужны)
0
+1
Ответить
Анжелика, спасибо за обратную связь! Универсальных рецептов нет, всегда пробуем и оставляем только эффективное, видоизменяем , дополняем ....
Растущих продаж и профессиональных находок!
0
0
Ответить
Елена Сергеева
10 августа в 21:31
Я за планерки, регулярные и по делу! На таких встречах можно услышать новые идеи)
0
+1
Ответить
Мария Шитив Елена Сергеева
11 августа в 04:07

Елена, спасибо за солидарность! Идеи требуют обсуждения и времени, предлагаю их обсуждать на еженедельных собраниях. Утренние планёрки не более 15 минут: задачи на день и в бой.
Как рабочий вариант по работе с идеями и не только, предлагаю Вам воспользоваться нетрадиционной реализацией SWOT анализа в отделе. На доске или флипчате вверху пишите проблему / задачу (например выполнение плана продаж по спец.предложению), далее в традиции делим на четыре части, объясняем правила и предлагаем ребятам в течении недели вписывать свои находки в поля. На еженедельном собрании обсудите. В течении недели увидели интересную или опасную мысль- не ждите, проанализируйте оперативно и дайте обратную связь на планерке. Про огласку автора - это уже по ситуации.
Стабильно растущих продаж и интересных идей!
0
0
Ответить
Мария, очень актуально, спасибо! У меня новое направление:реализация производимого оборудования. Буду почаще к Вам заглядывать за новыми идеями и мыслями! Удачи всем нам во дне текущем и грядущих!)
0
+1
Ответить
Анжелика, всегда рада ) удачи в новом проекте!
0
0
Ответить
Елена Сергеева Мария Шитив
12 августа в 18:46
Мария, добрый день! Спасибо за рекомендации Вам большое!
0
0
Ответить
Анна Данилова
11 августа в 11:31
Согласна. Планерки - это не только утренняя постановка задач, расставленние акцентов в работе. Это система, которая дисциплинирует. Я практиковала ежедневный срез по выполнению плана в % - наглядно видна динамика работы.
Если решать на планерке текущие вопросы, это существенно экономит время на протяжении рабочего дня.
Спасибо за статью!
0
+1
Ответить
Мария Шитив Анна Данилова
11 августа в 14:05
Анна, спасибо за отзыв и подтверждение верности мысли и опыта.
0
0
Ответить
Мария Шитив
11 августа в 14:41
Коллеги, очень рекомендую прочитать статью Арунас Евгении "Когда и как проводить планёрки". Лучше не написать. Сегодня нашла в сообществе. . И очень понравилась статья про адаптацию нового сотрудника. Рекомендую.
0
0
Ответить
Виктор Иванов
17 августа в 17:46
Мария, Спасибо!
0
0
Ответить
Мария Шитив Виктор Иванов
18 августа в 01:21
Виктор, всегда рада поделиться опытом)
0
0
Ответить
Владимир Зонзов
17 августа в 22:22
Давайте попоём о том, что нужно несомненно:

"И каждую пятницу,
лишь солнце закатится,
кого лупцуют
в отделе продаж"
:)
0
0
Ответить
Владимир, с лупцуют нужно осторожно) недоработоки подчинённых в геометрической прогрессии отражают слабость профессиональных компетенций руководителя.
А вот обратную связь и направление деятельности подчинённых, лучше делать оперативно на ежедневных планёрках, тогда в пятницу по заходу солнца будем петь дифирамбы успехам😉
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь