Скопировать ссылку
После переезда я первое время работал как региональный представитель: трудился из дома, держал небольшой склад на балконе. Продажи товара осуществлялись полностью удаленно, если была необходимость познакомиться с клиентами — встреча проходила на их территории. При, казалось бы, наработанном опыте я сразу же столкнулся со сложностями и нюансами регионального бизнеса.
Самое первое и очевидное, что обнаружилось сразу — гораздо меньшее количество звонков и обращений по сравнению с Санкт-Петербургом, хотя рекламные затраты были эквивалентны. Причины были понятны: численность населения в городе ниже в 4 раза, а, следовательно, и компаний в регионе меньше. Исходя из разницы в экономической развитости регионов спрос на нашу продукцию снизился. Однако, здесь обнаружилась и положительная сторона: конкурентов оказалось на порядок меньше. И, если первое время входящих обращений (по сравнению с большим городом) было примерно в 20 раз меньше, то со временем мы смогли уменьшить этот разрыв. Проработали рекламу в интернете, сделав ее более информативной: описывающей наши преимущества перед местными конкурентами. Также нашли и изучили локальные интернет-ресурсы и разместили рекламу там, что способствовало более точечному охвату. В конечном счете количество входящих обращений по сравнению с Санкт Петербургом стало меньше всего в два раза.
Вторая проблема, с которой пришлось столкнуться: больше отказов от покупки товаров. Сравнивая количество входящих запросов, реализовавшихся в продажу в Нижнем Новгороде, с количеством доведенных до результата в Санкт-Петербурге, я пришел к выводу, что срабатывают запросы примерно в два раза реже. В поисках причины общение с клиентами стало более тесным: надо было выяснить, что не так. Итог оказался банальным — в первую очередь не устраивали цены. Дело в том, что идентичные товары, которыми занимаемся мы и другие компании, имеют примерно одинаковую входящую цену. Получалось, что конкуренты просто делали меньшую наценку на них. Мы также были вынуждены ее снизить, потеряв часть прибыли, но количество эффективных сделок увеличилось. Со временем, расширяя складкой ассортимент, обнаружилось, что существует довольно большая группа товаров, которую не держали в наличии местные конкуренты. На эти «альтернативные» товары была сделана «ставка». Таким образом получилось вернуться к привычным по Санкт-Петербургскому опыту наценкам.
Третий момент, на который надо было обратить внимание: большая подозрительность со стороны местных компаний. Перед покупкой товара даже на небольшую сумму (порядка 5 000 рублей) часто имела место быть проверка учредительных документов, составление анкет поставщика, предоставление личных паспортных данных, выписки из ЕГРЮЛ давностью не более месяца с подписью ФНС и написание уведомлений о том, что наша компания не имеет крупных долгов, заграничных выгодоприобретателей и является законопослушным плательщиком налогов. Кроме того, зачастую, представители компаний перед покупкой хотели встретиться лично. Напомню, что первое время офиса не было, и выходом стала как раз аренда помещения.
Теперь клиенты могли удостовериться в нашей порядочности, и для этого офис должен был выглядеть прилично, подчеркивая серьезность и надежность компании.
Четвертый момент, который обнаружился в работе запуска филиала, это большое количество вопросов, которое возникало у клиентов в процессе даже небольшой покупки. Стало очевидно, что в регионах клиенты более тщательны в выборе, требовательны, им нужно больше внимания и заботы со стороны продавца. Связано это было, на мой взгляд, с медленными рабочими скоростями и меньшей загрузкой закупщиков в регионах. Все это позволяло нашим клиентам более тщательно подходить к поиску поставщика и изучению приобретаемого товара. Также этому фактору способствовала меньшая финансовая обеспеченность компаний в регионах, не дававшая право на ошибку в выборе поставщика и/или товара. Кроме того, в Санкт-Петербурге проверка товара чаще всего выглядела как закупка минимальной партии. В Нижнем Новгороде для того, чтобы опробовать товар, просили бесплатный образец, который после тестировали. На это уходило много времени, осуществление сделки затягивалось. У этой сложности регионального бизнеса не оказалось решения. Выходом здесь было просто принять такое положение дел и привыкнуть к текущим реалиям. Очень помог наем местных сотрудников с опытом оптовых продаж, привыкших к такому порядку работы.
Со временем, преодолевая возникающие сложности, получилось создать эффективную компанию в регионах. Однако, если сравнивать валовую прибыль, к которой получилось прийти, вышло, что в Санкт-Петербурге доход был в два раза больше, чем в Нижнем Новгороде за период в три года. Возможно, в каких-то других отраслях положение дел отличается, однако наш опыт показал, что эффективность нашего бизнеса фактически пропорциональна населению области, где он расположен.
Однако, помимо описанных выше сложностей, с которыми пришлось столкнуться, были обнаружены и положительные моменты работы в регионах:
Меньшая конкуренция. По тематике, которой мы занимались в Нижнем Новгороде, у нас было 15 конкурентов, а конкретно по группе товаров, на которой мы специализировались, всего 4. Для сравнения в Санкт-Петербурге: около 100 компаний близкой тематики и 20 компаний, занимающихся нашим товаром. Небольшое количество конкурентов позволяет оперативно выбирать эффективную стратегию развития и определять ценовую политику.
Стабильность работы с клиентами. Да, процесс старта работы с клиентами в Нижнем Новгороде был, как правило, долгим. Однако стоило начать сотрудничество, и у вас наверняка есть постоянный клиент с регулярными закупками «в долгую». И, по сравнению с Санкт-Петербургом, были очень редки случаи, когда покупатель уходил к конкурентам. Конечно, не стоило забывать про заботу о клиенте, обращать внимание на детали при работе с ним.
Более долгосрочные отношения с сотрудниками. Ни для кого не секрет, что чем крупнее город, тем чаще его жители меняют работу. В провинциальном городе люди, устраивающиеся на постоянную работу, обычно нацелены на долгий срок, и должна возникнуть действительно весомая причина для того, чтобы они сменили место. Постоянные сотрудники — это залог успеха и профессионализма работы компании.
Меньшие расходы на зарплату и аренду. В Нижнем Новгороде примерно на 30% меньше стоимость аренды и средний уровень зарплаты по сравнению с Санкт-Петербургом. Тем не менее, расчет зарплаты для менеджеров мы оставили неизменным, так как он по большей части состоял из сдельной части. Однако, что касается сотрудников, находящихся полностью на окладе, — кладовщики, бухгалтер, администраторы сайтов и так далее — можно устанавливать зарплату, исходя из местного рынка труда.
Меньшая значимость района расположения офиса и склада для оптовой торговли. Для такого города, как Санкт-Петербург или Москва, зачастую основополагающим значением в выборе поставщика становится его месторасположение. В Нижнем Новгороде этот вопрос не так критичен, ведь город компактен, нет большой проблемы добраться из одной его части в другую. Поэтому для оптовой торговли можно выбирать место расположения исходя из собственных экономических соображений. Тем не менее, мы находимся в историческом центре города. Здесь красиво; слышал от многих клиентов, что им приятно приезжать в центр из промышленных районов, где находятся их предприятия.
В Нижнем Новгороде я открывал филиал более десяти лет назад. С каждым годом работа в Нижнем Новгороде все больше становилась похожа на работу в Санкт-Петербурге. Экономика русских регионов не стоит на месте. Несмотря на кризисы, уровень жизни растет, а работа предприятий становится стабильнее. Увеличиваются скорости процессов, возрастает количество обращений и заказов постоянных клиентов. Покупатели становятся менее требовательны в выборе нового поставщика, особенно это касается небольших покупок. Очевидно, что эти процессы с той или иной скоростью происходят не только в Нижнем Новгороде, но и в других региональных городах.
Мы уверены, что если у вас есть желание выйти с вашим бизнесом в регионы, то не стоит тянуть. Мы живем в замечательное время, самое правильное для начинаний. Будьте готовы, что бизнес в регионах будет отличаться от всего того, к чему вы привыкли в Москве или Санкт-Петербурге, и, тем не менее, он может быть эффективным, лишь стоит узнать местные отличия и понять, как их пройти.
