Скопировать ссылку
- В продажах три «действующих лица»: продавец, покупатель и товар. В идеале они должны находиться в гармонии друг с другом. А если мы задаемся вопросом, умеют ли продавать в Смоленске, значит, где-то этой гармонии нет. Продажи развиваются вместе с обществом и техническим прогрессом: усложняются потребительские свойства товаров и услуг, растет их ассортимент; усиливается конкуренция между продавцами; покупатели становятся более требовательными, растет их потребительский потенциал. И в то же время общепринятым трендом является выстраивание долгосрочных, доверительных взаимовыгодных отношений продавца и покупателя. В таких условиях первостепенное значение приобретает не ценность товара, как такового, а ценность продавца, как человека, который в процессе продажи сможет полностью выявить и удовлетворить потребности покупателя, превратить его из разового клиента в постоянного, продать не «что», а «как». Вот с этим у нас зачастую большие проблемы… То есть, если продавать еще худо-бедно продают, то «удовлетворять» покупателя умеют далеко не везде.
Марина Брусиловская, менеджер прямых продаж ООО «ТРЭЙД ЭЛЕКТРО»:
- Когда человек сам находится в процессе продаж, «варится» в нём, то сложно однозначно ответить на вопрос, умеют ли в Смоленске продавать, ведь ты сам создаёшь эти продажи, что называется, с нуля. Могу сказать: в Смоленске умеют продавать, но не все. Цель любой компании – увеличить количество продаж, а для этого необходимо подобрать команду, которая будет эффективно работать. Ещё с царских времен было важно наставничество, что нужно практиковать и сейчас. К сожалению, многие компании не хотят обучать. А на самом деле именно с этого и нужно начинать: нужно вкладывать деньги в своих сотрудников, потому что именно от этих людей и зависит конечный результат, то есть прибыль компании.
Ирина Нехорошева, предприниматель, консультант, управляющий центром «Борменталь»:
- Действительно, в Смоленске есть и люди, которые умеют продавать, и те, кто это делать не умеет. Конечно, работа компании напрямую зависит от эффективности персонала. Я знаю, какие высокие требования к подбору персонала в крупных компаниях. Но малый и средний бизнес не имеет возможности держать часто даже отдельного человека, который занимался бы этим. До найма человека на работу он проходит отбор. И главное, что нужно спрашивать: хочет ли человек занимать предлагаемую вакансию, может ли и будет ли он её занимать? И другая сторона продаж: нужно превратить клиента в постоянного клиента. Здесь я руководствуюсь такими принципами: нужно быть честным, выполнять свои обещания и опережать ожидания.
Игорь Орлов, генеральный директор ООО «Классика тренинга»:
- Я не хотел бы каким-то образом выделять конкретно Смоленск, потому что грустно всё в целом по стране. Может показаться, что в Москве или каких-то других городах умеют продавать. И всё потому, что там базируются офисы крупных компаний западного образца и те российские компании, которые взяли на вооружение западный опыт. Местами в Смоленске умеют продавать.
Главное - должна быть система. Если есть система и понимание – кто чем должен заниматься, то будет успех. Специалистам по подбору персонала необходимо помнить, что основным мотивом для устройства на работу менеджером по продажам должны быть деньги (возможность при интенсивной работе зарабатывать как можно больше). Самая распространённая ошибка – набор «хороших парней» с опытом работы. Получается не команда менеджеров, а сборище вольных художников. Причём каждый из них будет уверен в собственной исключительности в плане профессионализма в сфере продаж, со всеми вытекающими проблемами. Проблемы в продажах не от недостатка количества и качества технологий, а как всегда – от «разрухи в головах…»
Артём Науменков, руководитель отдела продаж Volkswagen Смоленск:
- Рядом с вопросом: «умеют или не умеют продавать в Смоленске?» - всегда встаёт другой вопрос: «по сравнению с чем?» Умение продавать – это навык, который можно формировать. Например, наша кадровая политика направлена на молодёжь. Мы поняли, что проще и эффективнее учить с чистого листа, чем переучивать. У нас есть специальная программа, по которой мы отбираем студентов и обучаем их в течение одного года. В человеке нужно изначально формировать понимание того, чего от него ждут. Также немаловажный факт, который помогает мотивировать сотрудников, – возможность попасть в кадровый резерв.
Дмитрий Марченков, коммерческий директор группы компаний «Крепёжные изделия» и «Инструмент»:
- Наша повседневная жизнь – это и есть своеобразный тренинг по продажам. Опыт многих компаний, в том числе нашей, доказывает, что продавать в Смоленске умеют. У нас действует система управленческого контроля: на систематической основе проходят сессии стратегического планирования, существует адресная клиентская база. А чтобы система работала, есть справочник потенциальных контрагентов. Всё это делает бизнес прозрачным. Если в компании есть базовые отделы продаж, если есть правильный подбор персонала, то занятие доминирующих позиций на рынке – вопрос времени.
Мнение
Светлана Козлова, генеральный директор
компании «Порт Чистота», portclean888@mail.ru
Давайте ваш товар пробовать
Бизнес в наше время раскрывает широкие горизонты для развития и увеличения объёмов продаж товаров и услуг. Но в условиях жёсткой конкуренции, только руководители, идущие в ногу со временем и имеющие в своём арсенале новые технологии организации бизнеса и инструменты повышения продаж, могут добиться стабильных и высоких показателей. Здесь нет мелочей. Важно всё. Правильные управленческие решения, корректность менеджера, пунктуальность курьера, вовремя доставляющего счёта и почту, вежливость диспетчера, разговаривающего
с клиентом, и даже микроклимат в офисе.
Что же мы можем предпринять, чтобы повысить продажи?
Правильная организация бизнес-процессов компании. Владельцы и менеджмент компании получают многие выгоды от формализации и оптимизации процессов.
Работа компании должна быть нацелена на перспективу, т.е. при увеличении продаж в десятки раз компания должна быть готова к этому. Без авралов и суеты. Если сегодня пришло десять клиентов, а завтра сто, то все они должны получить товар или услугу одинаково вежливо, качественно и быстро. Эти люди обязательно вернутся.
Один из эффективных способов увеличения продаж – тест-драйв, предоставление товара «на пробу» (оказание услуги) совершенно бесплатно или за символические деньги. Брать ли с клиента деньги за «тест-драйв», или он должен быть бесплатным? Оба варианта имеют свои плюсы и минусы. Бесплатно: клиенту легче принять решение взять товар/услугу на пробу, но его отношение к бесплатному будет соответствующим. За деньги: клиенту сложнее принять решение, но он с большим вниманием будет оценивать, насколько выгодно ему приобретать тот или иной товар или услугу.
Большинство современных проблем продаж базируется на поведении продавца, Это менеджер или диспетчер, который непосредственно общается с клиентом. Он - лицо вашей компании. От того, насколько он вежлив, корректен и грамотен, зависит мнение обо всей компании, ваша репутация. Не так давно я заказала еду на дом в одном из ресторанов доставки, проводившем массированную рекламу в городе. Все было очень быстро и вкусно, но диспетчер разговаривала со мной так, что больше звонить по этому телефону нет желания.
Поэтому очень важно проводить работу и тренинги, направленные на повышение качества работы именно этих сотрудников. Но есть и такое мнение, что при правильном планировании «сверху вниз» продавца вообще не нужно тренировать: он будет поставлен в такие рамки, при которых просто не сможет нарушить процедуры и правила продаж.
Татьяна Лёвина, бизнес-тренер компании «Гран»,
aryon.ltd@mail.ru
Умеют ли в Смоленске продавать?
Наверное, вопрос, вынесенный в заголовок, достаточно общий, и, скорее всего, ответ на него также будет общим: кто-то умеет, кто-то нет. Я бы хотела переформулировать вопрос по-другому: учат ли в Смоленске продавать, кто и как именно?
Отвечая на этот вопрос, можно начать с вузов: там - не учат!.. Где же научиться продавать новоиспеченному менеджеру? Как показывает практика - чаще всего... они учатся сами. Если повезёт и они попадают в компанию с поставленной системой обучения (в Смоленске — большая редкость), они учатся там, если не повезёт - читают, смотрят видео (благо и бесплатных материалов сейчас достаточно), сами ищут возможность посетить какие-то курсы и тренинги по продажам, чаще всего проводимые специалистами из Москвы. Можно ли назвать это обучение системным, уже другой вопрос.
Надо отметить, что в крупных компаниях обучение специалистов-«продажников» поставлено на системную основу. Сюда также входят компании, где без обучения просто невозможно, например, страховые компании или колл-центры (но и то не все!), которые набирают совершенно не имеющих опыта студентов, и те впоследствии делают основной вал по продажам.
Что же касается бизнеса Смоленщины, об обучении здесь говорить почти не приходится по ряду причин. Одна из причин в том, что работодатели (и это понятно) желают сэкономить на обучении, поэтому стремятся пригласить готовых специалистов, причём уровень их готовности определяется очень примерно, так как часто процедура отбора имеет весьма формальный характер.
Допустим, специалиста мы отобрали, что дальше? Он погружается во внутреннюю корпоративную культуру компании, и хорошо, если ему предварительно менеджер по персоналу или непосредственный руководитель рассказали, что принято у них в компании, а что нет. В противном случае каждый догадывается сам, потом при каких-то промахах ловит косые взгляды коллег или добивается порицания руководителя.
Что касается руководителей отделов продаж. Подразумевается, что руководителем, направляющим работу отдела, становится самый опытный продавец, имеющий организационные и лидерские качества. Как часто это соответствует действительности?... В каких компаниях проводится процедура аттестации персонала и набор кадрового резерва, из числа которого в перспективе выдвигаются руководители?..
Чтобы хорошо продавать, будущих звёзд продаж нужно найти и отобрать из многих, претендующих на вакансию «менеджер по продажам», самим продажам нужно учить, а хорошим продавцам помогать работать эффективно и реализовывать свой потенциал в полной мере. Если компания будет вкладывать в развитие своих сотрудников, то и сотрудники также начнут вкладывать в рост прибыли своей компании. А значит и объём, и качество продаж будут постоянно расти!
Роман Безгин, бизнес-тренер (Брянск),
специально для «Портфеля», direktor@komanda32.ru
Я продаю, а значит, живу
Многие меня спрашивают: «Роман, подскажите, с чего начинаются продажи?» Десять лет назад я тоже задумался над этим вопросом. Тогда я только начинал свои первые профессиональные продажи, будучи студентом первого курса института.
Работая в рекламном агентстве первый месяц, я постоянно ходил по клиентам. В день у меня было около десяти встреч, легко посчитать, сколько было в месяц, при том, что я умудрялся назначать встречи на выходные дни, желая обойти максимальное количество человек. Сейчас я понимаю, что делал серьёзный объём работы, но на тот момент я не вёл никаких записей о встречах со своими потенциальными клиентами, а зря. Если бы я это делал уже тогда, сейчас у меня в моей копилке клиентов было бы не 150 организаций, а 1500.
Уже через месяц я понял, что многие переговоры, которые я проводил, проходили впустую и не имели никакой экономической выгоды для моей компании, а соответственно и для меня. Я не мог понять, в чём дело, ведь я всё делаю ПРАВИЛЬНО, всё по книгам, которые я проглатывал по десять штук в месяц! Отчаяние привело к тому, что я закрылся в себе и за следующие три месяца не сделал ни одной продажи.
...Зимний вечер. Студенческая дискотека, отличное настроение у всех, кроме меня и моего хорошего друга, который должен был вести данное мероприятие, но охрип, болея за свой любимый хоккейный клуб. «Роман, выручай, - вдруг сказал он. - Я не смогу провести дискотеку, а ты вроде как говорить умеешь, тебя многие знают». На что я парировал: «Антон, я на сцене никогда не выступал, боюсь, что подведу». Антон хитро улыбнулся и сказал мне: «Главное - первый контакт, а дальше всё очень просто!» Не буду рассказывать всех подробностей той вечеринки, однако я понял, что первый контакт очень важен.
С прекрасным настроением я начал следующий день, мне удалось провести пять отличных встреч, которые в будущем привели к тому, что я стал начальником отдела продаж всё в той же компании. Я понял, что делал всё правильно, но всегда боялся быть открытым в общении. Теперь на первой встрече с клиентом я старался ему понравиться, я находил общее между ним и мной, я всегда интересовался тем, чем он живёт, готовился к каждой встрече. Я внимательно изучал компанию и человека, с которым предстояло встретиться.
Все мы каждый день стоим перед выбором – быть «овощем» или реализовать свою мечту. Для достижения целей мы используем совершенно различные способы и приёмы, но, на мой скромный взгляд, самым важным в продажах является первичный контакт, который даёт большой импульс для положительного исхода переговоров!
Артём Науменков, руководитель отдела продаж Volkswagen Смоленск, Artem.Naumenkov@vwsmolensk.ru
Всё — на клиентоориентированность
В нашей компании огромное внимание уделяется подготовке кадров. Это пересекается с требованиями импортёра к новым сотрудникам, которые взаимодействуют с маркой Volkswagen.
Существует несколько ступеней обучения сотрудников перед допуском непосредственно к продажам автомобилей.
Прохождение центра оценки CUT-E. Это проверка кандидата дистанционно на специальном интернет-портале, IQ, умения мыслить, составлять и решать логические задачи, а также психологический тест.
После приёма на работу сотрудник регистрируется на сайте импортёра и заводит личный кабинет, из которого может выбирать себе интересующий тренинг и обучаться согласно требованиям марки. Существует обязательный курс тренингов. Данная система носит название E-Training. Это продуктовые тренинги по маркам и тренинги, посвященные инновациям компании.
Помимо этого сотрудники, прошедшие испытательный срок, проходят модульные тренинги. Это серия тренингов, состоящих из трёх модулей, каждый модуль протяжённостью в три дня с периодичностью раз в два месяца. На этих тренингах сотрудники обучаются истории марки, процессам продаж и качеству продаж. После прохождения третьего модуля проходит аттестация, и при успешной сдаче выдаётся фирменный аттестат Volkswagen. В настоящее время большая часть наших сотрудников прошла все необходимые тренинги.
Зарплата работника делится на 4 составляющих: окладная часть, премии за продажи автомобилей, премия за продажу дополнительного оборудования, премия за продажу услуг финансового сервиса.
Главная задача, которая стоит перед нами, – это клиентоориентированность. Мы стараемся сделать всё, чтобы наши клиенты рекомендовали нас друзьям. Для этого разработан целый комплекс мероприятий от подарков клиентам автосалона, до индивидуального подхода (выезд менеджера и презентация автомобиля на территории клиента). Для VIP-клиентов предусмотрены длительные тест-драйвы. Выдача автомобиля превращена в праздник для клиента Happy-Moment, сопровождается памятной фотосессией, в шоу-руме играет любимая музыка клиента, делается всё, чтобы этот момент запомнился клиенту на всю жизнь.
