В помощь
Экономьте с умом!
Интернет-бухгалтерия для малого бизнеса.
Начать экономить!
Консультации
14 декабря, четверг

Сибирев Николай Анатольевич, Россия, Санкт-Петербург

Сибирев Николай Анатольевич
Руководитель компании «Межрегиональное Сбытовое Бюро»
Местоположение:
Россия, Санкт-Петербург
Комментарии пользователя
Ольга, это и есть не учет рисков...
Ольга, извинения - это проектный подход... я не знаю, как вы это используете это на практике, я его использую давно, и в свое время нас этакому не учили, а просто заставляли так работать, это было давно еще лет 20 назад.
При его использовании, на автомате, есть ряд вещей, которые определяют все возможные риски в ходе его реализации из расчета, а что если...
Это банальные вещи, но у вас должен быть предусмотрен тестовый запуск рассылки... и вы бы не влипли и не завязли с точки зрения динамики проекта.
Ольга, это стандартная тема или проблематика ... набор типичных ошибок при попытке реализовать стратегию ... если вы при подобных задачах использовали бы проектный подход, то большинство ошибок можно было бы избежать.
Вообще физический директ мейл эффективен для такой темы или проекта. Ну а косяки понятны, на своих ошибках постоянно учатся.
Хотя кейс очень показательный.
Владельцу бизнеса
Дата: 06 июня 2017 в 09:56
Общий рейтинг: 1
Стратегическое проактивное управление - это что за зверь?
Значит может быть стратегическое не проактивное управление - а это что такое?
+++
Любая задача увеличения продаж для любой компании - это всегда комплекс мер, который расписывается в календарном плане с выделением промежуточных (реперных) точек для контроля.
Владельцу бизнеса
Дата: 03 июня 2017 в 10:11
Общий рейтинг: 0
Александр, прав.
Этот материал вообще о том, как нужно разруливать конфликт, а не о проблемах взаимоотношений между маркетингом и продажами.
1. Если ситуация между ними реально дошла до конфликта, то это означает что руководитель ком службы просто не на своем месте.
2. Проблема отношений между ними основывается на зоне функциональной работы, а не в личностных конфликтах.
3. Эффективность маркетинговой службы основывается на том, насколько она интегрирована в ком блок и решает коммерческие задачи.
Владельцу бизнеса
Дата: 17 мая 2017 в 15:54
Общий рейтинг: 3
Проблема между маркетингом и продажами - это функциональный конфликт, природа которого заключается в неправильной организации этой функции, а не конфликт персонала как это здесь расписывается.
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 19:02
Общий рейтинг: 0
Александр, здесь нет проблемы, а есть описание вашего видения "идеальной" компании с точки зрения продаж. В большинстве случаев нет уникальных товарных предложений или услуг, если уходить в конкретику... есть почти "одинаковые"... Ну например, если взять рынок системных интеграторов... или рынок интернет провайдеров...
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 18:55
Общий рейтинг: 0
для разных товарных рынках это проявляется по разному, на пример возьмет рынок так называемых "биржевых товаров"
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 14:33
Общий рейтинг: 0
Александр,
это 3 разных типа продаж, каждый из который имеют свою собственную алгоритмизацию, или свои собственные бизнес процессы, которые между собой далеко не идентичны.
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 14:20
Общий рейтинг: 0
Александр,
В2В продажи?
- продажи торговых представителей в магазины,
- региональные продаж
- продажи оборудования для технического использования
- продажи услуг IT интегратора
Это все одно и тоже = В2В продажи?
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 13:58
Общий рейтинг: 0
Александр,
коллега, для того что бы сформировать/разработать конкурентное предложение для данного типа продаж, я про сложные продажи, может потребоваться от 1 до 4 недель, при участии технического специалиста, маркетолога и спец коммерческой службы.
PS я сейчас говорю, не о В2В вообще, а о достойно конкретном типе продаж, который имеет очень жесткие формальные признаки.
Что бы не было разночтений, этот материал посвящен этому типу продаж
https://delovoymir.biz/2016/07/11/osobennosti-upravleniya-prodazhami-na-promyshlennom-rynke.html
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2017 в 12:18
Общий рейтинг: 0
Александр,
продукты в большинстве случаев довольно унифицированы, а если взять рынок В2В с длинным циклом, продажи сложных технических решений - там продается не продукт, а его ценность
Владельцу бизнеса
Дата: 09 апреля 2017 в 15:40
Общий рейтинг: 1
уровень руководителей КД, ТОПов там постоянная сложность в том, что на основании резюме и опыте предыдущей работы сложно оценить реальные/практические навыки руководителя в решении конкретных задач.
а) опыт построения коммерческих подразделений довольно редкий опыт,
б) при этом оценить его довольно просто - на основании очень укрупнено логики действий при решении этой задачи (теория и практика довольно сильно различаются),
в) но есть один нюанс, логика построения коммерческого подразделения заключается в том, что через определенный период времени все должно крутиться без этого руководителя, т.е. он как бы сам себе роет могилу... а если все будет завязано на него, то сама система продаж будет не эффективна
Владельцу бизнеса
Дата: 09 апреля 2017 в 12:36
Общий рейтинг: 0
Строго говоря, есть такая опция - экспертная оценка персонала, она эффективна для набора топов...
Владельцу бизнеса
Дата: 09 апреля 2017 в 12:34
Общий рейтинг: 0
Владимир,
Ну да -) Да кронштадский мясной завод, был когда то хорошим, да и петмол был когда то крупнейшим производителем в СЗФО.
Дата: 27 января 2017 в 10:54
Общий рейтинг: 2
Позитивно, доходчиво и наглядно...хоть распечатывай и вешай перед носом каждого менеджера.
Владельцу бизнеса
Дата: 18 января 2017 в 18:51
Общий рейтинг: 0
Татьяна, только учтите, что сейчас 2017 год, кризиса нет, а есть уже четкая стабилизация рынков.
Владельцу бизнеса
Дата: 19 июля 2016 в 18:04
Общий рейтинг: 0
Екатерина,
Да, конечно. В данном случае речь идет о совершенно конкретном типе продаж, который обладает определенными признаками, а не вообще о "продажах".
Справочно, я сейчас провел мониторинг рынка в поисках системы CRM под этот тип продаж, нашел только один продукт, который может использоваться в данном случае. Все остальные не подходят.
Владельцу бизнеса
Дата: 11 июля 2016 в 18:31
Общий рейтинг: 0
Нельзя объять необъятное в рамках отдельной статьи. Более того это не академическая статья, тем более, что маркетинг на промышленном рынке принципиально отличается от маркетинга на потребительском рынке.
Владельцу бизнеса
Дата: 11 июля 2016 в 18:29
Общий рейтинг: 0
Этот материал касается только одного типа продаж, для других типов продаж используется другой подход.
Владельцу бизнеса
Дата: 11 июля 2016 в 18:28
Общий рейтинг: 0
Юрий ,
Этот материла касается не всех возможных вопросов, которые касаются управления "сложными продажами", их значительно больше и все их рассмотреть в рамках данного материала не возможно.
К тому же я не знаю, тех вопросов, которые могут Вас интересовать.
Владельцу бизнеса
Дата: 25 мая 2016 в 17:06
Общий рейтинг: 0
Согласен. Но есть циничная правда жизни - не всегда персонал хочет обучаться и "максимум взять (усвоить)".
Если при использовании модели по компетенциям это нормально и допустимо, на эту тему много чего уже написано.
То при использовании обучения на основе модели повышения производительности - это .. критично, так результат будет на достигнут. При этом основные задачи при использовании этой модели - это изменение алгоритмов текущей работы, что традиционно никому по определению не нравится.
Владельцу бизнеса
Дата: 25 мая 2016 в 17:00
Общий рейтинг: 0
проблема с квалифицрованным персоналом всегда будет выглядеть таким образом, но учтите что при использовании обучения на основе модели повышения производительности основа - это возможность тиражировать знания и возможность достаточно быстро заменять персоналом. Но это уже методика внутреннего обучения.
Владельцу бизнеса
Дата: 25 мая 2016 в 16:57
Общий рейтинг: 0
Игорь,
Вы правы, но в данном случае я не об этом, а о несколько другом.
1. Цель любого обучения - это не организация шоу, а достижение запланированного результата. В западной терминологии - это бизнес потребность, т.е. та задача, которая должна быть решена в результате проекта по обучению.
2." - мастерство оттачивается в процессе многократного повторения, подбор примеров длиться месяцами. В результате тренер больше овладевает приемами привлечения и удержания внимания, чем умению помочь."
Да Вы правы, при обучении на основании модели компетенции - это реально работает и достигает своего эффекта.
3. При использовании обучения на основе модели производительности - это просто не работает, так как надо знать предметную специфику конкретного бизнеса.
4."Для того чтобы помочь, нужно понаблюдать за конкретными ситуациями в приглашенном коллективе. Отснять видео сюжеты. Проанализировать и разбирать конкретно те ситуации, которые возникают именно на этом предприятии и у конкретных сотрудников."
Логика правильная, но это делается гораздо проще и технологичнее, и делается, как правило, бесплатно, но на основании методик.
Владельцу бизнеса
Дата: 25 мая 2016 в 12:54
Общий рейтинг: 0
Спасибо, за вашу точку зрения.
1. На одном из форумов я натолкнулся на статью одного бизнес тренера, который очень четко и логично!!! обосновывал свою логику. Бизнес тренер не должен разбираться в конкретных проблемах конкретной компании (в данном случае речь шла о продажах) и рассматривать особенности продаж конкретного товара, так как его задача - это научить... (модель компетенций).
2. С этой точкой зрения с точки зрения опыта решения конкретных задач я был не согласен, но его позиция была абсолютно "правильной и логичной".
а) Собственно это меня и натолкнуло на мысль о том, "обучение" - это инструмент, у которого есть совершенно разный выхлоп (результат).
б) Этот подход известен на западе, но у нас еще он не стал "модным" по этой теме нет переводной на русский язык литературы.
3. С точки зрения методической более корректно наверно говорить о проекте в области обучения, а не "о тренинге", так как могут использовать совершенно разные форматы обучения в зависимости от тех задач, которые надо достигнуть. По срокам это может достигать до 3 месяцев.
4. Практика - это анализ и разборка рабочих ситуаций внутри компании, а не придуманные истории.
Владельцу бизнеса
Дата: 25 мая 2016 в 12:35
Общий рейтинг: 0
Анна,
1. Вопрос о том, что полезнее, а что нет с точки зрения любого облучающего мероприятия - априори бессмысленный, так как они предназначены для решения разных задач.
2. Я четко сформулировал позицию большинства специалистов, которые придерживаться подхода обучения по компетенциям/софт скилс и т.п.
"Бизнес-тренер, который специализируется на обучении в области компетенций, является идеологом подхода, что повышение компетенции персонала «автоматически» повысит эффективность бизнеса и увеличит продажи."
Т.е. вы исходите из логики - обучение компетенциям автоматически увеличивает производительность (эффективность) персонала, в нашем случае это продажи.
С моей точки зрения это не так.
Владельцу бизнеса
Дата: 23 апреля 2016 в 11:37
Общий рейтинг: 0
Анатолий, лично я не знаю, но интересно = я про обратную задачу функции контроля.
Владельцу бизнеса
Дата: 19 апреля 2016 в 16:31
Общий рейтинг: 0
Идеология как инструмент продаж достаточно давно используется и в это нет никакой тайны.
1. Все системы МЛМ его давно используют как один из основных инструментов.
2. Система Хаббарда тоже его использует как один из основных.
3. Насчет "дешевизны" это из области абстрактных рассуждений, у любой идеи есть себестоимость ... а идеология никогда не относилась к дешевым расходам.
Владельцу бизнеса
Дата: 18 апреля 2016 в 17:26
Общий рейтинг: 0
Мне на памяти приходит только "5" начала 2000 г.
Владельцу бизнеса
Дата: 14 апреля 2016 в 14:39
Общий рейтинг: 0
Александр, можете выслать мне - новое это хорошо забытое старое info@sale-buro.ru
Владельцу бизнеса
Дата: 04 апреля 2016 в 09:43
Общий рейтинг: 0
Павел, тут сложно советовать однозначно. На Екзе как то видел комментарии по поводу сервисов по помощи создания и печатания книги. Но на мой взгляд на бумаге лучше, но естественно на за свой счет.
Владельцу бизнеса
Дата: 03 апреля 2016 в 01:22
Общий рейтинг: 0
Павел,
по моему вы как то анонсировали будущую свою книгу? как процесс? когда будет издание?
Дата: 02 апреля 2016 в 21:52
Общий рейтинг: 0
Алексей, "мы не стали брать готовые шаблоны и создали инструмент, который подходит для компаний, которые работают на рынке FMCG и занимаются активными продажами. Тестировали в 53 городах, прежде чем делать широкие шаги.
Шаблоны нам не подошли..."
В данном случае, что вы имеет ввиду?
Владельцу бизнеса
Дата: 19 марта 2016 в 18:00
Общий рейтинг: 0
Регина, Я бы еще добавил сюда выпускников МБА...
Владельцу бизнеса
Дата: 03 марта 2016 в 15:49
Общий рейтинг: 0
Фарид, уже 30 лет тому назад были описаны в западной литературе 4 типа личных продаж. Один из этих подходов заключался в том, что покупатель проходит через определенные эмоциональные этапы. Задача продавца заключается в том, что бы его провести через эти этапы. Классический пример этого подхода это модель продаж "тайм шера" и тому подобное. Результатом этого подхода является модель AIDA = внимание, интерес, желание и действия.
"Новое" - это хорошо забытое старое.
Владельцу бизнеса
Дата: 28 февраля 2016 в 16:16
Общий рейтинг: 3
"Пикап" подход к продажам, довольно реалистично.
Владельцу бизнеса
Дата: 25 февраля 2016 в 12:36
Общий рейтинг: 0
Елена, эта статья касается только торговых компаний, которые имеют довольно типовой набор проблем и соответственно у них есть общее решение (более или менее).
Для увеличения продаж услуг используются другие алгоритм, а не этот.
Не забудьте, что в условиях 2015 и 2016 гг. потребительская активность постоянно снижается...
Управленцу
Дата: 19 февраля 2016 в 15:42
Общий рейтинг: 1
Артем, На промышленном рынке задачи построение системы дистрибуции довольно существенно отличаются от рынка производителей на FMCG. Обратите внимание на материал этапы развития системы дистрибуции не на рынке FMCG. Возможно натолкнетесь на новые идеи для своей компании. Задачами построения систем региональных продаж мы занимаемся довольно давно. Но давать советы не зная ситуации, вещь довольно бестолковая. Есть куча нюансов, которые всегда надо учитывать.
Управленцу
Дата: 19 февраля 2016 в 14:21
Общий рейтинг: 1
Артем, проще вам на сайте раздел посмотреть, он полностью посвящен региональным продажам http://sale-buro.ru/znanija/distribycia
Управленцу
Дата: 19 февраля 2016 в 14:08
Общий рейтинг: 0
Артем,
На каком рынке работаете?
На промышленном и на рынке FMCG есть различия, те самые детали в которых кроется "дьявол".
Управленцу
Дата: 19 февраля 2016 в 13:32
Общий рейтинг: 0
Артем,
нет, не работает.
Там другой алгоритм эффективен
рекламный блок — заказать рекламу
Статьи пользователя
Владельцу бизнеса
Статья также будет интересна:
Особенность управления продажами на промышленном рынке заключается в самой специфике этого типа продаж. Именно эта специфика является ключевым факторо [...]
Владельцу бизнеса
Статья также будет интересна:
Западные исследования показывают, что от 80 до 90% инвестиций в корпоративное обучение теряется, потому что люди не применяют в работе полученные знан [...]
Управленцу
Книга продаж — это модификация использование технологии рабочих книг. Технология рабочих книг использовалась в бизнесе еще в 1998 году, еще до момента [...]
Владельцу бизнеса
Статья также будет интересна:
Общие внешние условия тотального снижения рынков заключаются в том, что падение продаж — это не локальная ситуация для одной компании, с этим сталкива [...]
Управленцу
Повышение эффективности контактов за счет методики "контрольных вопросов".Различие между методиками – «скрипт» и методикой̆ «алгоритм р [...]
Бухгалтерия без
забот!
Автоматизация бухгалтерии для ИП и ООО
на ОСНО, УСН, ЕНВД и Патенте.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Бухгалтерия без
забот!
Автоматизация бухгалтерии для ИП и ООО
на ОСНО, УСН, ЕНВД и Патенте.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно