Прислать статью

Особенности управления продажами на промышленном рынке

Поделиться
0
Особенности управления продажами на промышленном рынке
Руководитель компании «Межрегиональное Сбытовое Бюро»
Особенность управления продажами на промышленном рынке заключается в самой специфике этого типа продаж. Именно эта специфика является ключевым фактором возможности роста продаж с точки зрения повышения эффективности управления продажам на промышленном рынке.

Например, весь набор управленческих инструментов в области продаж, которые были эффективны в продажах с коротким циклом — рынок FMCG1 для данного типа (промышленные продажи) продаж полностью не подходят2.

Методология «сложных» продаж


а) В том случае, если процесс продаж в компании попадает под эти характеристики:
  • длительный срок сделки;
  • неоднократность встреч/контактов с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам;
  • не очевиден «прогресс» или не понятна «динамика» сделки;
  • «непрозрачная» схема принятия решения у клиента;
  • большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке и т.д.,
то такой тип продаж имеет свою собственную методологию вне зависимости от товарного рынка.

В специализированной литературе он может называться по разному3, но в контексте данного документа будет употребляться термин «сложные» продажи (продажи на промышленном рынке).

б) Для этого типа продаж есть свои особенности и сложности с точки зрения управления и контроля эффективности работы менеджеров по продажам.

Фактически только для этого типа продаж может быть ситуация, когда менеджер по продажам «изображает» активную работу, а фактически оценить эффективность его работы можно только после 4-5 месяцев работы.

в) Сложность оценки эффективности работы менеджера по продажам на промышленном рынке.

В конечном счете, работу менеджера можно рассматривать с точки зрения продуктивности, т.е. насколько его текущая работа приводит к получению конкретного результата.

В свою очередь продуктивность работы менеджера можно проанализировать с точки зрения двух разных элементов, которые влияют на этот показатель — производительность и результативность.

Производительность — это показатель активности менеджера, который всегда можно оценить и посчитать. Т.е. в конечном счете, это количество рабочих операций, который он делает за период. Например, количество телефонных звонков, количество отправленных коммерческих предложений, количество встреч и т.д.

Результативность — это показатель, который позволяет оценить эффективность действий менеджера, насколько это действия приводят к ожидаемому (планируемому) результату.

Если провести простую аналогию с длинным коридором, то производительность — это количество дверей, в которые он постучался, а результативность — это то, что он стал делать, когда открыл двери.

Если рассмотреть различия между короткими (быстрыми) продажами и длинными (сложными) продажами, то дилемма производительности и результативности имеет принципиальное значение для этих двух типов продаж4.
  • Повышение производительности однозначно увеличивает результативность продаж в коротких продажах, но совершенно не приводит к аналогичным последствиям в длинных продажах.
  • На продуктивность в промышленных продажах значительно влияет результативность, а не производительность.
  • Повысить результативность значительно сложнее, чем повысить производительность.
  • Производительность можно легко увеличить за счет управления в Компании, а результативность можно увеличить только за счет работы внутри отдела.
Но нужно учитывать, что малая производительность принципиально может сделать не возможным сами попытки увеличить результативность.

Особенность сложных продаж в том, что действия менеджера в данном месяце (производительность) очень сложно оценить с точки зрения тех результатов, которые должны быть достигнуты в течение следующего периода.

Практически вся описанная методология управления продажам основана на логике управления «короткими» продажами. Все системы KPI исходят из этой логики — оценка эффективности работы менеджеров на промышленном рынке осуществляется на основании показателей производительности, а не результативности.

Поэтому для управления продажами на промышленном рынке нужно использовать дополнительные инструменты, которые позволяют оценить результативность текущей работы менеджеров, а не их производительность.

Таким образом, принципиальная возможность увеличения продаж на промышленном рынке основывается на эффективности процесса продаж, который имеет принципиальные особенности с точки зрения методологии управления.


1 Часто оборачиваемые потребительские товары.
2 Они могут использоваться, но практически никогда не дают эффекта.
3 Комплексные, длинные, продажа товаров промышленного назначения и т.д.
4 В данном случае, речь идет в первую очередь именно о «сложных» продажах и об их особенностях.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
3 месяца бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Руководитель компании «Межрегиональное Сбытовое Бюро»
9 комментариев
Калугина Ольга
11 июля в 15:43
Полезная стстья
0
0
Ответить
Этот материал касается только одного типа продаж, для других типов продаж используется другой подход.
0
0
Ответить
Сызов Юрий
11 июля в 15:56
Красиво написано, но вопросов больше, чем ответов.
0
0
Ответить
Юрий ,
Этот материла касается не всех возможных вопросов, которые касаются управления "сложными продажами", их значительно больше и все их рассмотреть в рамках данного материала не возможно.
К тому же я не знаю, тех вопросов, которые могут Вас интересовать.
0
0
Ответить
Калугина Ольга
11 июля в 17:00
мне понравилась статья
0
0
Ответить
Кадыров Фердаус
11 июля в 17:20
В статье автор пытается показать специфику продаж на промышленном рынке и роль менеджера в этом процессе.На мой взгляд для начало необходимо изложить различие промышленного рынка от потребительского. Особенности маркетинга промышленного рынка:трудность расчета емкости рынка и объемов сбыта. Неэластичность спроса, стратегический подход в решении товарной политики, особенности "промоушена" и.т.д. В этой цепочке какова роль менеджера? .Менеджер как правило заточен на продажах.Вопросов много.
0
0
Ответить
Нельзя объять необъятное в рамках отдельной статьи. Более того это не академическая статья, тем более, что маркетинг на промышленном рынке принципиально отличается от маркетинга на потребительском рынке.
0
0
Ответить
Узкоспециализированная статья, под один конкретный вид продаж.
0
0
Ответить
Екатерина,
Да, конечно. В данном случае речь идет о совершенно конкретном типе продаж, который обладает определенными признаками, а не вообще о "продажах".
Справочно, я сейчас провел мониторинг рынка в поисках системы CRM под этот тип продаж, нашел только один продукт, который может использоваться в данном случае. Все остальные не подходят.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.