Слепые, поводыри слепых. Размышления у парадного подъезда российской рекламы

Александр Репьев

Эксперт в области маркетинга и рекламы

Когда я начинал в 1966 году англоязычным копирайтером во Внешторгрекламе, приходилось учиться методом проб и ошибок: не было ни специалистов, ни литературы – то было время железного занавеса.

Только в середине 70-х, попав на работу в Вену, я прочел первую книгу по рекламе. Очень много потом дала работа Marketing Manager на западных фирмах и курсы в разных странах. Было сделано много ошибок, многое передумано и перепробовано. Были созданы сотни рекламных материалов на русском и английском языках, наработан опыт.

Пришла Перестройка. Я с радостью встретил начало нового этапа в истории российской рекламы. Первые российские рекламы были наивными и смешными, наверное, как мои первые опусы. Но все это было объяснимо – нет опыта, нет школы.

Ничего, думал я, Россия богата талантами. Придут молодые пытливые умы, они освоят международный опыт и сделают российскую рекламу одной из лучших в мире. Я был в этом так уверен.

Шли годы, открылись границы, появилась литература по рекламе. Как грибы после дождя, стали расти агентства, замелькали рекламные тусовки... а реклама не становилась лучше. Более того, во многом она становилась даже хуже.

Настоящим бичом для молодых российских рекламных агентств, не получивших опыта продающей рекламы, стали многочисленные рекламные конкурсы и фестивали. Все бросились сосать конкурсную пустышку, транжиря деньги своих клиентов. Эти сборища «творцов» требовали не продающей рекламы, а красивых картинок. А уж их то молодые российские дизайнеры, считающие себя рекламистами, научились делать быстро и не хуже псевдорекламистов из других стран.

Особенно опасно было то, что в сознание как рекламистов, так и рекламодателей подспудно внедрялась идея, что реклама – это область дизайна. О том, что реклама должна продавать, и что дизайн – это просто упаковка рекламы, мало кто тогда задумывался.

Но все это, возможно, было и не так существенно в первые годы молодого российского капитализма, в период «ящичного» рынка (быстрее привезти «оттуда» ящики, а уж голодный российский рынок все всосет, как пылесос). Все балдели от «всемирных историй», которыми на деньги своих клиентов развлекал нас один почивший в бозе банк. «Ящичный» капитализм давал неплохие прибыли, и денег на рекламный хлам в красивой упаковке было не жалко.

Но рынок постепенно насыщался, продавать становилось труднее, начали разоряться те, кто не смог понять методы работы в новых условиях. Потом грянул гром кризиса и только тогда некоторые «мужики» стали креститься и чесать затылок – неплохо бы начать хоть что-то получать на вложенные в рекламу деньги. Некоторые стали задумываться о том, что же такое настоящая реклама и каково ее назначение. А также о том, кто такую рекламу им сделает.

Реклама? А что это такое?

Если реклама – это не красивые картинки и скидки, и не конкурсы в Каннах и прочая мишура, то что же это такое?

Реклама – это часть маркетинговой политики фирмы, ее маркетингового комплекса, один из методов воздействия на рынок. (Нужно знать маркетинг.)

Реклама – это опосредованная продажа, т.е. продажа без участия продавца с его обаянием, гибкостью, возможностью ответить на вопросы и возражения. (Нужно знать теорию продаж.)

Реклама – это скрупулезный анализ, искусство продажи, бойкое перо, психология, система Станиславского, законы зрительного восприятия и читаемости, дизайн, полиграфия или операторское искусство. Причем все это должно работать на единую цель – продать! (Нужно много знать, быть аналитиком и уметь работать в команде.)

Реклама – это серьезнейшее и многотруднейшее ремесло. Это занятие для трудяг, способных много раз переделывать и перекраивать; способных любить клиента больше, чем себя в рекламе. (В России такие чудаки найдутся.)

Реклама – это также немного таланта, интуиции и удачи. (Неплохо иметь связи в небесной канцелярии.)

Реклама – это очень интересно. Делать продающую рекламу интереснее, чем рекламные безделушки. Попробуйте!

Если все это поймут рекламодатели и рекламисты, российская реклама начнет наконец приносить пользу российской промышленности, а не отвлекать на себя значительные средства, ничего не давая взамен.

Art-directoritis

Среди множества недугов российской рекламы особо опасен art directoritis (от art director, художественный редактор). Этот недуг резко обострился с появлением мощных графических пакетов: российская реклама и вовсе превратилась в непроходимые цветастые джунгли.

Болезнь эта расцветает пышным цветом на почве заблуждения, что реклама является искусством. На него работают, в частности, рекламные конкурсы, в жюри которых восседают режиссеры и художники.

Давайте разберемся. Если реклама – искусство, то в такой же мере им можно считать хорошую мебель, одежду, обувь, токарный станок, самолет, танк и т.д. – на том основании, что в их создании принимают участие и дизайнеры/художники.

Один известный архитектор говорил: «Самое главное – функциональность, а красота – побочный продукт.» Это можно отнести и к рекламе: красота должна быть всего лишь ее побочным продуктом (как и у мебели, одежды и т.д.), но не самоцелью. Красота должна работать на общую идею – продавать.

Я не против дизайнеров, они нужны. Но их можно сравнить с атомной энергией. Неконтролируемая атомная энергия дает Хиросиму, неконтролируемый дизайнер убивает рекламу.

«Реклама – это работа со словами», – утверждает старик Огилви. Ничего подобного! Реклама – это когда «покрасивше» – молча возражают российские рекламисты. (Как у нас делают рекламу см. Врезку на первой странице.)

О рекламодателях

Разговоры о профессиональной рекламе лишены смысла, если ее заказчик, т.е. рекламодатель, не понимает задач рекламы и не знает, как ее делают. Но кто и как объяснит все это «слепому» рекламодателю?

Воспитание рекламодателя – задача не из простых. Его силой не затащишь на курсы и не заставишь читать книги. Он и так все знает. В детстве на заборах было «Летайте самолетами Аэрофлота», сейчас «Пейте Coca Cola». Элементарно, Ватсон!

За тридцать с лишним лет я не встретил ни одного рекламодателя, который бы разбирался в рекламе. Но это нормально. Должны ли вы разбираться в медицине, приходя ко врачу? Ненормально то, что рекламодателю никто не объяснял, что реклама требует такого же профессионализма, как и медицина; что «самолечение» ни до чего хорошего не доведет и лучше обратиться к рекламному доктору. (Другой вопрос, где найти этого рекламного доктора в толпе «творцов»!)

При этом следует учитывать, однако, что реклама – очень специфический продукт. Если качество костюма или обуви в основном может определить на месте даже непрофессионал, то качество (т.е. продаваемость) рекламы станет ясна только через несколько недель или месяцев.

Даже многоопытный профессионал не может с точностью до процента заранее предсказать эффективность той или иной рекламы. Однако он может заведомо сказать, что может снизить ее качество!

Опыт показывает, что каждый рекламодатель требует некоторого начального рекламного образования. Без этого он будет не в состоянии правильно оценить качества рекламы. Неподготовленный клиент часто отдает предпочтение непродающим пустышкам «покрасивше».

Прежде, чем начать работу с клиентом, будь то огромная западная корпорация или крошечная фирмешка, мы в агентстве долго беседуем, разъясняя назначение настоящей рекламы, показываем сделанное нами, снабжаем материалами. Почти всегда успешно. Не такой уж он идиот, наш российский рекламодатель! Просто никто никогда ему ничего о рекламе путного не рассказывал.

Выступая с лекциями в различных аудиториях, я ощущаю огромный интерес к настоящей рекламе. Часто вначале срабатывает аллергия: «Реклама? А-а... всемирная история? Спасибо, не надо», а после лекции: «Кто бы мог подумать, что реклама – это совсем другое, что она может так много!»

Если человек поймет, что вы можете помочь ему делать деньги, при этом сократив его затраты на рекламу, он ваш. А если ваша реклама пару раз ему это продемонстрирует, он ваш навеки.

Я особенно горжусь победами над скептиками. Пару лет тому назад один из них поехал на выставку в Германию с моими англоязычными проспектами. Вернулся без проспектов, но с двумя чемоданами предложений, которые принесли ему отменный бизнес. Что он теперь думает о возможностях рекламы? Догадайтесь.

Стихийному рекламному и маркетинговому образованию очень способствовал нынешний кризис. Некоторые даже стали догадываться, что то, что они до этого у себя называли рекламой, было по сути дорогостоящей псевдорекламой (описанной во врезке). Но не слишком ли дорого за это приходится платить, господа?

Кто же откроет глаза слепым рекламодателям? Рекламные агентства? В их нынешнем виде они мало для этого пригодны.

О наших агентствах

Разговоры о профессиональной рекламе еще более лишены смысла, если нет профессионалов, т.е. людей, понимающих, что такое настоящая реклама и, самое главное, умеющих ее создавать. «Слепой» рекламист может привести «слепого» рекламодателя только в никуда, к тому же за большие деньги из кармана этого самого рекламодателя!

Дело в том, что для большинства российских агентств все определения рекламы, которые я дал выше – старомодная чушь. Зачем все так усложнять, старик! Хотите слепить рекламное агентство? Ничего нет проще: компьютер плюс пара веселых дизайнеров и девочек на телефоне, и вперед! Желательные качества: необремененность знаниями, избыток самоуверенности, презрение к клиенту и увлечение тусовками.

А если серьезно, то никому в голову не прийдет открыть ателье, не умея шить, или сапожную мастерскую, не умея чинить обувь, а открыть рекламное агентство, не имея ни малейшего представления о рекламе – запросто!

Сотни рекламно-слесарных фирм бойко производят визитки, бланки, папки, плакаты и прочие маргиналии рекламного бизнеса. Они терроризируют фирмы предложениями разместить что угодно и где угодно и разработать т.н. фирменный стиль.

И все искренне убеждены, что занимаются рекламой. Они обидятся, узнав, что имеют к ней касательство весьма относительное. Они еще больше обидятся, узнав, что наносят молодой российской рекламе огромный вред, дискредитируя ее.

Именно по их милости россияне полагают, что агентство – это просто контора для перераспределения скидок от размещения. И именно по их милости слово «реклама»; для многих в России стало почти ругательным. Рекламодатель уже не питает иллюзий: он приобретает компьютер и делает то, что ему кажется рекламой. Сам.

Когда мы открывали свое рекламно-маркетинговое агентство, мы обошли около двадцати крупных московских рекламных фирм, оценивая уровень услуг, цены, умение работать с клиентами и т.д. Мы также искали толковых копирайтеров, то есть основных создателей рекламы.

Мы не нашли ни настоящих услуг, ни умения работать с клиентом, ни копирайтеров. В одном агентстве нам поведали, что рынок еще не готов к продающей рекламе, его пока вполне устраивают красивые картинки. Нет спроса, нет специалистов. Логично, по крайней мере, на взгляд дилетанта.

Агентства не умеют рекламировать даже самих себя. У многих (в том числе и у РАРА) отсутствуют толковые рекламные материалы, часто нет даже бестолковых. Везде клиенту на пальцах долго объясняют, что он пришел в самое лучшее агентство, ничем это не подтверждая.

Особенно удручает ситуация с рекламным текстом – основным продающим элементом рекламы. Если клиент приносит в агентство свой «наколенный» шедевр, там обычно не возражают: они сами не умеют писать тексты. Некоторые даже не знают, кто такой copywriter. (Это кто? Специалист по авторскому праву?)

Очень достается промышленной рекламе. Тут с помощью «птичков» и «рыбков» пытаются продавать компьютеры и токарные станки.

Куда идем?

Российскую рекламу можно описать библейской фразой из заголовка. Слепых рекламодателей ведут слепые рекламные агентства. Заколдованный круг! Все понимают, что рыночная экономика невозможна без рекламы, но Россию заполонила псевдореклама. Почти ничего не продавая, она ложится тяжелым бременем на тощие бюджеты российских фирм. Те, в свою очередь, включают рекламные расходы в стоимость товаров, которые покупаем мы с вами.

Куда идем?

В толпе рекламодателей уже слышно: «от рекламы нет никакого толку». Им, бедным, невдомек, что настоящая реклама (о существовании которой они даже не подозревают) может быть для них спасением. Но многие уже сокращают расходы на рекламу.

Агентства теряют бизнес. Некоторые уже начинают подозревать, что вечно жить за счет перераспределения скидок, «фирменных стилей» и красивых картинок нельзя.

Что делать?

На этот извечный вопрос русской интеллигенции, можно ответить по-разному.

Можно оставить все как есть. Неспешно «тусуясь» и «конкурсуясь», можно величественно шествовать, в духе российских традиций десятилетиями наступая на одни и те же грабли. Отсутствие продающей рекламы в России очень задерживает развитие экономики страны. Но, как говорит Жванецкий: ОМОН с нами и хрен с ними.

Есть и другой путь: скрупулезный анализ огромного опыта, накопленного старой русской и международной рекламой, творческое его осмысление и использование на благо молодой российской экономики.

Этот путь постоянной учебы и исканий, ошибок и удач. Он противопоказан завсегдатаям тусовок и конкурсов. Он для тех, кто хочет в будущем составить цвет и славу российской рекламы.