Прислать статью

Стриптиз по-деловому: как «оголение» бизнес-процессов повышает лояльность клиентов

Поделиться
Стриптиз по-деловому: как «оголение» бизнес-процессов повышает лояльность клиентов
Иллюстрация: Oleksandr Nagaiets/Shutterstock
Основатель международного образовательного проекта для парикмахеров Hair Expert

Максимальная прозрачность — один из новых трендов в бизнесе. Все чаще бренды переходят на более доверительный формат общения с аудиторией, чтобы сохранить ее лояльность. Один из эффективных маркетинговых приемов — «открытая воронка»: раскрытие перед клиентом всех цифр и процессов, а также инструментов, которые стимулировали его совершить покупку. Чем полезен такой «бизнес-стриптиз» и каким компаниям подходит — рассказывает Анна Пинес, предприниматель, топ-колорист, основатель образовательного проекта для парикмахеров и международной франшизы Hair Expert.

Подкупающая откровенность

Суть приема проста: компания создает воронку продаж, а затем подробно разбирает ее с клиентом, показывая конкретные инструменты, которые привели к продаже. Казалось бы, такая похвала самому себе должна раздражать, но на деле все с точностью до наоборот.

Во-первых, клиенты видят, что компания выложила все карты на стол, за счет чего уровень их доверия повышается. Играет роль и психология — «открытая воронка» позволяет установить более доверительный контакт.

Во-вторых, демонстрация стоимости процессов на «внутренней кухне» повышает лояльность покупателей. Цена на продукт или услугу уже не кажется им высокой, а сам товар подсознательно переносится в разряд более качественных.

Положительно «открытая воронка» сказывается и на имидже. К примеру, клиенты видят, что компания не уходит от налогов. А также ее политику присутствия на рынке, успешность, востребованность.

Если компания работает в области продаж, использование такой стратегии помогает повысить уровень экспертности — за счет демонстрации эффективности своих решений. В ходе разбора «воронки» клиенты сначала вовлекаются в процесс, с интересом изучают, как приняли то или иное решение. А затем понимают, что если научатся мыслить так же, то смогут увеличить количество уже своих продаж.

К примеру, мы использовали «открытую воронку» в ходе бизнес-курса «Красивый плохой злой бизнес»: на одном из вебинаров рассказали, как будет проходить обучение, разобрали его особенности и этапы. Затем объяснили, в какой момент «сделали» продажу, и подчеркнули, что научим этому в ходе курса.

Правильная честность

Игроки рынка все чаще намеренно используют цифры в своей маркетинговой стратегии. Конечно, раскрывать все от и до необязательно, каждая компания сама решает, какие цифры стоит озвучивать, а какие нет. В том числе себестоимость товара или услуги. Один из вариантов — можно назвать цену составляющих товара или производственных процессов.

К примеру, многие бренды одежды сейчас размещают на своем сайте подробную информацию об этапах производства каждого изделия: сколько было использовано метров ткани, часы работы раскройщика, швеи, дизайнера и их стоимость. Некоторые компании в этом сегменте идут еще дальше — предлагают клиенту воспользоваться «конструктором одежды», в котором можно самостоятельно выбрать материал, покрой, нитки, пуговицы. В этом случае покупателей вдохновляет то, что они могут напрямую влиять на конечную цену.

Безусловно, здесь нужно быть аккуратным. «Открытую воронку» не стоит использовать компаниям, которые работают с высокомаржинальным товаром. Например, если бренд закупает продукцию в КНР, а затем продает с наценкой 200-300%. В этом случае при раскрытии всех карт компании придется объяснять потребителю, почему нужно приобрести данные товары именно у нее. Плюс неизбежен высокий процент негатива со стороны потенциальных покупателей. Поэтому откровенным здесь быть невыгодно.

«Бизнес-стриптиз» для лояльности

Если компания производит что-то уникальное, то у нее гораздо больше аргументов для повышения лояльности потребителя. Особенно когда речь идет о продукте или услуге, в создание которых вложено немало интеллектуального или ручного труда.

В Hair Expert мы показываем, как создается онлайн-курс, сколько сил, средств и времени на это уходит. Что лектор не просто садится и наговаривает что-то на камеру, а готовится, тратит на съемку несколько часов. Вместе с ним работают видеограф, монтажер, методист, дизайнер. Наши клиенты видят, какой огромный объем работы мы выполнили для них, и воспринимают это как вложения компании лично в каждого.

Также в своем аккаунте в инстаграме я размещаю для определенной группы лиц сторис с пометкой «бизнес-стриптиз». В них раскрываю точную сумму налогов проекта, показываю расходы, стоимость продукции для одного семинара Hair Expert, чеки из типографии или счета за работу дизайнера. После того, как я стала это делать, многие подписчики сказали, что теперь платное обучение уже не кажется им таким дорогим.

Подобный прием используют крупные люксовые бренды. Они нередко показывают видео с производства: как раскраивается лоскут ткани, работают ювелиры, вручную расшивается материал. Словом, демонстрируют, сколько труда стоит за созданием каждого товара, противопоставляя это его цене. Благодаря «открытой воронке» в голове клиента стоимость продукта уже не выглядит такой высокой: он видит, из чего она складывается, из подсознания уходит «чувство переплаты».

Подписывайтесь на наш Телеграм-канал
Подписывайтесь на наш Дзен-канал
Доживёт ли ваш бизнес до первой прибыли

Предлагаем поиграть в предпринимателя.

Попробовать
Поделиться
Основатель международного образовательного проекта для парикмахеров Hair Expert
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Оставить заявку на регистрацию
Быстрая регистрация вашего бизнеса,
бесплатно и без визитов в налоговую!
Что вы хотите зарегистрировать?
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.