Скопировать ссылку
Можно много говорить о принципиальных различиях B2B- и B2C-маркетинга, но тенденция их планомерной агрегации очевидна. Клиентское направление с удовольствием перенимает опыт более фундаментальной бизнес-модели, отказываясь только от эмоционального и выгодного в моменте позиционирования, и делает акцент на долгоиграющих отношениях с клиентом. А B2B-отрасль уже не только подглядывает, но и активно заимствует тенденции Business for customers, внедряет в устойчивый образ бизнес-эксперта элементы социальной коммерции и эмоционального отклика.
Безусловно, это разные ЦА, пути клиента, покупательские циклы, сроки принятия решения, однако инструментарий может во многом пересекаться. И если бы нужно было подобрать всего одно слово для обозначения трендов в B2B интернет-маркетинге 2023, то пришлось бы ввести новый термин — битусилизация.
Тенденций намечается довольно много, и за год они еще продолжат формироваться и видоизменяться, ведь мы говорим о digital — наиболее динамичной отрасли.
Conversational marketing
Сложно перевести этот термин буквально: коммуникационный или разговорный маркетинг. Я бы охарактеризовала его, как «сопровождающийся беседой маркетинг» или «маркетинг непрерывной коммуникации». Клиентам больше не интересно работать по заявкам и запросам, им нужны ответы на большинство интересующих вопросов в режиме онлайн. В свое время офлайн-бизнес вводил для закрытия этой потребности различные штатные единицы: персональный менеджер или аккаунт менеджер, но такая роскошь была доступна ограниченному кругу лиц, ведь закрепление такого специалиста — не самая бюджетная история для компании-работодателя.
Современные средства онлайн-коммуникации, автоматизации и роботизации позволяют наладить подобный подход и в онлайн, причем с доступностью 24/7. Начинайте диалог первыми при помощи чат-ботов, анализируйте потребности клиента, предлагайте нужные решения или консультации в нужный момент. Интегрируйтесь с соцсетями или мессенджерами, чтобы общаться с клиентом «на его территории», персонализируйте сообщения, собирайте обратную связь и непрерывно улучшайте коммуникацию.
Education marketing
Пандемия способствовала колоссальному рывку digital-направления, но имела и свои побочные эффекты. Все, включая обучение, перешло в онлайн. Контент продуцировался в таком количестве и с такой скоростью, что отделить зерна от плевел стало весьма сложной задачей. В дополнение к этому появилось бесчисленное количество вебинаров, целью которых было присутствие пользователя на событии. И даже если контент на онлайн-семинарах был полезным, дальше он не тиражировался и не распространялся. Так возник парадокс. При обилии информации клиент теряется и не понимает, куда смотреть, что выбрать и как найти действительно качественный контент. Решением стало создание собственных обучающих бирж на базах B2B-платформ, где бережно формируется нужный аудитории контент без воды и одиозной рекламы. Ресурсы ценны и важны для пользователя, который не хочет тратить свое время на поиски релевантной информации на бескрайних просторах Всемирной паутины.
Психология восприятия
Постоянный спор интернет-маркетологов: важны ли креативы в рекламной кампании? С одной стороны, может показаться, что нет, ведь мы давно обзавелись баннерной слепотой. Но тогда, как объяснить разницу кликов в объявлениях с одинаковым текстом, но разными креативами?
Поэтому визуал, безусловно, продолжит играть ключевую роль в продвижении. Но здесь стоит помнить о его важных составных деталях: концепция, композиция, тональность коммуникации, цветовая схема, триггерные слова и ассоциативный ряд. Интересная и объемная тенденция, на тему которой можно говорить долго. Поделюсь некоторыми рекомендациями: забудьте задание дизайнеру «сделать красиво», введите в терминологию ваших специалистов такие понятия, как психология восприятия и композиционная риторика. Говорите с пользователем на его языке, охватите все типы восприятия: предложите «взглянуть», «прослушать» и «попробовать» или «протестировать». Воссоздайте ощущения в вашем дизайне. И речь не только о рекламных креативах, работайте с посадочными страницами и иными точками контакта с вашим клиентом.
Видеомаркетинг
Исследования Cisco показали, что на видео приходится 82% всего онлайн-трафика. Видеоролики становятся продолжением трендов образовательного маркетинга и работы с восприятием. Вы с легкостью можете коммуницировать с любым каналом восприятия клиента. Расскажите, покажите, объясните — а в ответ получите лояльность и желание продолжить взаимодействие. Не затягивайте хронометраж и не утомляйте пользователя, уважайте его время. Обязательно титруйте ролики, по данным разных источников, видео без звука просматривают от 10 до 20% пользователей.
Социальное импортозамещение
Тот момент, когда Вконтакте заработал на B2B. Действительно, в 2022 году соцсеть побила собственные рекорды посещаемости и приросла новой аудиторией. Бизнес-сегмент также обзавелся свежими аккаунтами или реанимировал старые. Вовлеченность пока отстает от охвата в силу того, что социальная сеть не стала полной заменой заблокированным конкурентам, однако пользователи постепенно адаптируются к этой реальности, и в 2023 ВКонтакте может стать неплохим подспорьем для решения бизнес-задач вашей компании.
SEO
Нулевой сниппет или нулевая позиция — пожалуй, одно из наиболее существенных изменений в SEO за последние годы. Дань уважения времени пользователя — показ наиболее релевантной информации в первом экране до поисковой выдачи. Алгоритмы нулевого сниппета до сих пор являются предметом дискуссий профильных специалистов, но очевидно одно — коммерческие организации тоже хотят лакомый кусочек трафика и готовы конкурировать с контент-монстрами за это «место под солнцем поисковой строкой».
Блокировка файлов Cookie
Блокировка файлов Cookie браузером Chrome — то, чего ждал и боялся каждый интернет-маркетолог в 2021 году. Компании сообщила о переносе сроков на конец 2023 года и теперь у нас достаточно времени, чтобы подготовиться к надвигающимся изменениям: собрать first- и second party данные и максимально идентифицировать своих клиентов, предложив им привлекательные условия при регистрации в личном кабинете.
Вместо послесловия
Сегодня нет единого функционального стека, который подойдет именно вашему бизнесу. Прежние алгоритмы не работают. Поэтому пробуйте разные связки, не избегайте B2C-инструментов, используйте систему Growth Hacking, следите за трендами, работайте с психологией вашего клиента, и вы обязательно наработаете собственный набор результативных инструментов.
