Скопировать ссылкуОбсуждали с клиентом возможные варианты партнёрств, которые ему стоит предложить другим бизнесам. Выяснилось, что различных вариантов довольно много, поэтому я решил их выписать все и немного систематизировать в первую очередь для себя. Так и родилась эта статья :)
Партнёрства с другими бизнесами – одна из самых лучших маркетинговый стратегий по нескольким причинам:
Эффект синергии (1+1=3).
Эффект рычага. — Ваши действия усиливаются ресурсами партнёра.
Более низкие затраты по сравнению с традиционной рекламой. — Если получается задействовать базу клиентов партнёра(ов), то вы практически бесплатно получаете прирост клиентов и продаж. Или расплачиваетесь за это постфактум, с уже заработанных денег.
Партнёриться лучше всего с компаниями, которые работают на такую же целевую аудиторию, как и вы, но продают другие товары, услуги и сервисы. Поскольку вы для них не являетесь конкурентами, то и наладить диалог довольно просто.
Правда, далеко не все, услышав предложение о сотрудничестве, его примут, даже несмотря на всю его выгодность и отсутствие затрат на внедрение или минимальные затраты. Причины разные: излишняя подозрительность, оставшаяся ещё с 90-х годов, лень, нежелание тратить время на обсуждения и т.д.
В общем, поиск партнёров – это не поставщика найти. Продать вам что-то готовы все, а чтобы найти партнёров придётся и отказы услышать, и непонимание, и много чего ещё. Хотя неприятную часть первоначального общения и просева потенциальных партнёров можно возложить на сотрудников :) А вот переговоры по деталям уже лучше сделать самому или кому-то из ключевых лиц компании. Не менеджерское обычно это дело. По крайней мере, поначалу.
Когда практика взаимодействия с кем-то из бизнес-партнёров будет уже отработана, тогда можно и менеджерам поручить подключать новые компании к типовой схеме работы.
То, что вы нашли компанию, которая согласилась на предложенные вами «авантюры», то ещё не повод потирать ладони в предвкушении. Партнёры будут забывать свои обязанности и договорённости с вами, игнорировать их, откладывать по разным причинам и т.д.
Редко попадаются ответственные, которых не надо контролировать, и которые сами инициативны и активны. В большинстве случаев они будут похожи на нерадивых студентов, которых нужно всячески стимулировать, чтобы они сделали то, что от них требуется.
Однако несмотря на эти негативные моменты, развивать партнёрства стоит, т.к. все усилия окупаются сторицей.
Теперь о том, какие виды партнёрств можно и нужно развивать:
1. Обмен рекламными материалами
Например, банальное размещение визиток на прилавке (стойке, ресепшене) партнёра, а его визиток у вас. От того, что сейчас так делают многие, работает это слабовато.
2. Разделение расходов на рекламу.
Например, печатаете флаеры. На одной стороне рекламируетесь сами, на другой – ваш партнёр. Расходы — пополам.
3. Распродажа по базе клиентов партнера с разделением прибыли от неё пополам.
Суть проста. Если ваш продукт может дополнять продукт партнёра или как-то сочетаться с ним, то можно предложить ему сделать серию писем по базе клиентов с предложением вашего продукта.
Сначала пара вводных писем с полезной информацией по теме предлагаемого решения, затем пара писем с шоколадными условиями приобретения этого решения. Прибыль от акции поделить пополам или в другой пропорции. Вместо email-рассылки можно уведомить об акции по телефону.
4. Обмен «мёртвыми» лидами и клиентами.
Этот вариант можно предложить вашему конкуренту или даже двум одновременно. Обычно с течением времени у компании накапливается база контактов потенциальных клиентов, которые обращались, интересовались и даже обещали купить, но так и не купили. Плюс растёт количество клиентов, которые перестали покупать, и даже реактивация не помогла их «реанимировать».
Тогда можно договориться с конкурентом, что вы обменяетесь контактами тех, кто так и не купил, несмотря на все ваши усилия. И по «чужим» контактам вы уже делаете своё предложение. Какая-то часть из них у вас купит, т.к. по каким-то причинам их перестали устраивать решения конкурентов, а ваши подходят больше.
Чтобы эти «чужие» контакты не посчитали вас спамером, имеет смысл, чтобы ваше предложение отправил сам партнёр, а его предложение по своим «мёртвым душам» отправили вы.
Не для всех бизнесов и не для всех ситуаций этот подход можно или целесообразно применять. Подходит ли это вам, думайте своей головой.
5. Совместные акции и конкурсы любого вида.
Например, купи у нас на сумму 3000 руб. и у партнера на такую же сумму и получи бонус. Можно проводить совместно организованные конкурсы, розыгрыши и т.п. мероприятия. Всё зависит только от вашей фантазии.
6. Усиление своего предложения «плюшками» от партнёров.
У множества компаний существуют различные сертификаты, скидочные купоны, бонусы и т.д. Они и так их раздают направо и налево, почему бы вам не воспользоваться ими для своей выгоды?
Собираете от одного, а лучше нескольких партнеров, скидки, подарки, бонусы (в виде флаеров, пластиковых карт, сертификатов, пробников, бесплатных консультаций) и рассказываете новым клиентам, что при покупке у вас они не только ваш продукт получают, но целый набор «плюшек» от партнёров.
Только недавно этот приём применили на моей второй половинке. Она купила платье в одном брендовом магазине на сумму выше 3000 руб., и в подарок ей вручили сертификат на 1000 руб. скидки на массаж в одном из массажных салонов и сертификат на фотосессию. Её радости не было предела, т.к. в её глазах она получила добра более, чем на 5000 за 3000+ руб.
Что мешает вам делать тоже самое?
7. Внутренняя дисконтная программа.
Это более продвинутый вариант предыдущей стратегии. Вы объединяете несколько партнеров и организовываете единую дисконтную систему, которая дает право получения скидок и бонусов у каждого из партнеров.
Стратегию использует даже Альфа-банк. Компаниям, которые открывают у них расчётный счёт они обещают скидки от партнёров, которые также обслуживаются в Альфа-банке. Конечно, это не единственное, чем привлекательно их предложение по РКО, но как один из факторов, работающих в их пользу, вполне работает.
Также внутренняя дисконтная программа работает и в такой довольно конкурентной сфере как продажа стройматериалов (цемента, кирпича и т.д.). Скорее всего, сработает и у вас.
Существенный минус стратегии – это не тоже самое, что пачками визиток обменяться. Придётся приложить усилия, чтобы всё заработало.
8. Стойка с товарами (презентационными материалами об услугах) партнера в вашем магазине или офисе и, соответственно, ваша стойка у него.
Что-то вроде товара под реализацию, но не от производителя или оптовика, а от вашего партнера. По услугам тоже можно применить. Кто и как принимает оплату за чужой товар или услугу – вы сами или ваш партнёр – вопрос специфики продукта и индивидуальной договорённости.
9. Включение своих продуктов в каталог партнёра и его продуктов в свой.
Похоже на предыдущий вариант, но проще во внедрении.
10. Совместное проведение мероприятий.
Мастер-классов, семинаров, вебинаров, конференций и т.д.
11. Бартер.
Нечасто используемая сегодня схема, но не потерявшая актуальности до сих пор.
12. Обмен своего ресурса(ов), который у тебя в избытке и для тебя недорог, на ресурс партнера, который также у него в избытке и недорог.
Отличие от бартера в том, что при бартере вы получаете продукт, который партнёр продает за деньги, а он получает продукт, который продаёте вы. Здесь же речь о ресурсах, которые партнёр и вы не продаете, но имеете в своем распоряжении и/или как-то используете их в своей деятельности.
Совсем простенький пример, но всё же: у вас есть штатный дизайнер (а вы услуги дизайна не продаёте), который вполне может и для вашего партнёра какой-нибудь флаер или буклет сдизайнить. А штатный курьер вашего партнёра может доставить вашу посылку куда нужно.
13. Совместная работа над клиентскими проектами.
В проекте вы разделяете обязанности между собой и партнёром соответственно специализации каждого. Например, две компании работают сообща на проектом клиента, при этом одна изготавливает сайт, а другая размещает для него контекстную рекламу. Как вариант: одна аутсорсит другой часть работ в проекте без ведома или с ведома клиента.
14. Информационное партнёрство.
Поверьте, его можно использовать не только при пиаре различных событий и конференций, но и в великом множестве других случаев. И не обязательно для этого быть каким-то СМИ. Например, вы банально можете анонсировать по своим клиентам мероприятие партнёра, а он ваше по своим клиентам.
15. Партнёрские программы.
Особенно распространены в интернете, т.к. он позволяет многое автоматизировать. Суть партнёрских программ проста: за каждого приведённого клиента вы выплачиваете комиссию тому, кто его привёл.
16. (Пере)запуски продуктов по технологии PLF (Product Launch Formula).
Это очень обширная тема. Суть запуска в постепенном подогреве целевой аудитории с целью к моменту начала продаж вызвать жгучее желание приобрести то, что вы продаёте. Посмотрите, что обычно делает Apple за несколько месяцев до выхода очередного айфона или айпада. Или как идёт рекламная кампания нового фильма.
17. Совместный бизнес.
На каком-то общем интересе и объединении ресурсов друг друга создаёте новый бизнес, в котором являетесь соучредителями.
