Скопировать ссылку
В названии статьи не просто придуманная фраза – а реальные слова одного из моих первых клиентов. Да, именно так он и сформулировал задачи для аудита системы продаж. Переубедить мне конечно его удалось, но трудов это стоило не малых. И подобные фразы от руководителей и собственников компаний я слышу не редко.
Я твердо уверен, что «Система продаж» – это не только деятельность подразделения «Отдел продаж», а правильно выстроенная работа всех подразделений компании, приводящая к единому результату.
Вот лишь 5 основных псевдо методов, которыми пользуются многие руководители и собственники компаний, когда продажи упали или продажи в глубокой стагнации и мои краткие комментарии на них:
Метод: «Больше заплатим – лучше будут работать». Начинают менять мотивацию для сотрудников коммерческого подразделения.
Комментарий: А Вы спросили у сотрудников – что им мешает в работе? Может дело и не в окладах и процентах? Задумывались ли Вы над нематериальной мотивацией?
Метод: «Виноват всегда стрелочник». Ищут нового коммерческого директора или руководителя отдела продаж.
Комментарий: А будет ли новый руководитель лучше старого? Вспомните – а кто утверждал его на эту позицию? А сколько времени Вы дали ему на достижения поставленных целей? А Вы помогали ему добиться результатов, которые поставили ему в планах? Ответы очевидны.
Метод: «Нам нужны только профи и сразу со школьной скамьи!». Увольняют тех, кто по их мнению «плохой» продавец.
Комментарий: А Вы сами сразу сели в кресло руководителя? Если ответ положительный – то вопросов больше не имею :)
Метод: «Волшебная таблетка нам поможет». Сразу же приглашают тренеров по продажам и переговорам, для проведения одного «супер – пупер» тренинга.
Комментарий: Тренинги по продажам, переговорам, коммуникациям, публичным выступлениям – обязательны! Но предварительно нужно понять – в чем у Ваших специалистов основные проблемы, на чем нужно сделать акцент и что Вы хотите получить в результате. И приглашать нужно тренеров практиков из бизнеса, а не тех, кто изучил теорию по книжкам и по видео других тренеров, при этом – кол-во проведенных тренингов – не показатель качества. Примеров на рынке тренинговых услуг – предостаточно. И нужно понимать — ни один тренинг не даст Вам мгновенный результат. Волшебных таблеток — не существует! Только комплексное последовательное обучение и обязательная корректировка программы обучения, по результатам работы сотрудников.
Метод: «Боятся – значит уважают!». Вводят десятки регламентов и приказов, в основном дисциплинарных.
Комментарий: Сотрудники не боятся – они притаились и тихо ищут новую работу. Регламенты и приказы – должны стимулировать процессы, а не демотивировать сотрудников!
Уверен, многие узнали эти методы, которые применялись или по сей день применяются в их компаниях. Но результата как не было, так и нет.
Но не всё так печально для развития – если даже все пять методов ранее уже применены в Вашей компании. Минусы каждого метода можно превратить в плюсы, если конечно сами руководители этого хотят. Но прежде чем начинать превращения – стоит детально разобраться в причинах введения этих методов, проанализировать все последствия изменений.
А это ни что иное – как провести полноценный, подчеркну слово «полноценный», аудит системы продаж в компании.
А теперь давайте детально разберем основные ошибки при выборе консультантов по продажам для аудита. Бегите от тех, кто говорит и обещает Вам:
Мы проведем качественный аудит отдела продаж!
Комментарий: «Аудит отдела продаж» - это прошлый век! Деятельность всей компании направлена на получение единого результата, а результат – это стабильная финансовая прибыль и её ежегодный рост. Потому и проводить нужно «Аудит системы продаж», а не отдельно взятого подразделения. Если сравнивать с медициной – то профессионалы лечат не «прыщик на коже», а проводят диагностику организма и выявляют – что именно влияет на появление этого самого «прыщика». И только потом назначают лечение.
Мы напишем Вам скрипты для менеджеров и продажи вырастут на 100%!
Комментарий: Это «идея фикс» дилетантов, которые проработали в продажах год и решили, что они всё теперь знают и могут учить других. Да скрипты необходимы, но только как один из инструментов в арсенале специалиста по продажам, и только на этапе его начального обучения в компании.
Наш интернет – маркетинг заменит всех Ваших менеджеров!
Комментарий: Да, интернет–маркетинг важная часть в привлечении новых клиентов. Но, никогда интернет инструменты не заменят живое общение менеджера с клиентом. Эмоции, симпатии, знакомства, речь – никто не отменял! Все мы живые люди и только грамотно выстроенные человеческие отношения приводят к результатам в бизнесе.
Увольте весь отдел продаж – мы наберем Вам супер спецов!
Комментарий: А почему бы и нет? И сидите себе потом на телефоне и сами звоните и принимайте звонки! Прежде задумайтесь – что Вы, как руководитель, сделали для того – чтобы Ваши сотрудники эффективно работали? Никто лучше Вас не знает Ваших сотрудников – их плюсы и минусы.
Мы профессиональные коучи и психологи и на рынке услуг уже более 15 лет, и точно знаем, что нужно чтобы усилить продажи!
Комментарий: Рынок консалтинговых услуг перенасыщен любителями дать Вам знания в области продаж.
При этом – большинство никогда не работали в сфере продаж. Я всегда провожу аналогию с директором магазина или Управляющим рестораном: если Вы никогда не работали продавцами или официантами – Вы не имеете ни морального, ни профессионально права управлять другими людьми в этой сфере, а тем более давать консультации. У любого консультанта должен быть, как и у врача, принцип - «Не навреди!»
Капля мёда.
Есть конечно компании, в которых система поставлена на ноги и верно идет вперед. От таких компаний обычно поступает запрос: «Что нового нам придумать для увеличения эффективности?». Кто–то скажет: «Зачем что-то менять? Ведь всё стабильно!»
Но мы все точно знаем - всё предусмотреть невозможно! И стратегически мыслящие руководители регулярно делают корректировки развития стратегии продаж. И им моё большое уважение и почтение!
О том, как грамотно проводится полноценный аудит системы продаж – я расскажу в следующей статье.
Соглашусь с Вами - что многие "перекосы" видны именно при работе продажников, я более 17 лет в продажах и этот факт мне известен. Но согласитесь, что и от других факторов многое зависит, и рассматривать аудит - как только проверку продажников - считаю верхом стратегического непрофессионализма!