Факты против выдумок: разбираем 10 мифов о торговле на маркетплейсах

Миф 1. Маркетплейсы перенасыщены продавцами, шансов пробиться нет

Многие считают, что лидеры рынка с тысячами отзывов, большими рекламными бюджетами и популярными товарами будто бы закрывают двери для новых игроков. Например, многим кажется, что в категории футболок и другой популярной одежды на Wildberries пробиться невозможно из-за обилия известных брендов.

На самом деле:

На маркетплейсах все еще есть перспективные ниши. Эксперты отмечают, что предложений некоторых товаров для животных сравнительно немного. Среди популярных товаров востребованы необычные: с уникальными принтами и дизайном. Кроме того, количество и активность покупателей на маркетплейсах растет. По данным исследования Т-Банка, в 2024 году объем трат увеличился на 41%, а число транзакций выросло на 20%. Годом ранее эти показатели составляли 47% и 63% соответственно.

Что нужно учесть:

• При выходе на маркетплейс избегайте высококонкурентных категорий (смартфоны, техника, стандартная одежда). Ищите ниши с высоким спросом и умеренной конкуренцией. Отличным помощником для этого могут стать инструменты оценки перспективности товарных групп, например, «Что продавать на Wildberries» в ЛК селлера.

• Изучите отзывы конкурентов, чтобы понять, чего не хватает рынку.
• Старайтесь предлагать действительно уникальные товары, например, аксессуары с собственными авторскими принтами.

Если вы правильно оцените свои ресурсы, тренды и потребности аудитории, даже насыщенный рынок может стать трамплином для роста.

Миф 2. На маркетплейс нужно выходить с бюджетом в несколько миллионов

Существует мнение, что для успешного старта на маркетплейсе нужен огромный бюджет — минимум полмиллиона рублей, а лучше несколько миллионов. Это якобы нужно для закупки крупной партии товаров, рекламы, продвижения через блогеров и покрытия прочих расходов. Многие новички, услышав такие цифры, считают, что рынок для них закрыт.

На самом деле:

Начать торговлю на маркетплейсе можно и с бюджетом от 60–80 тысяч рублей. Этой суммы хватит для тестирования нескольких карточек с недорогими, но востребованными товарами. В реальности успех зависит не только от бюджета, а от сочетания следующих переменных:

• Закупочная цена. Чем ниже стоимость при достойном качестве, тем больше возможностей для конкурентоспособной наценки.
• Маржинальность. Высокая прибыль с единицы товара позволяет быстрее покрыть расходы и масштабироваться. Для большинства товаров маржинальность в 20–40% считается хорошей.
• Конкуренция. Ниши с низкой конкуренцией требуют меньших затрат на продвижение.
• Логистика. Грамотное управление доставкой и хранением снижает издержки и помогает избежать штрафов.
• Эффективность рекламы. Точечное использование инструментов продвижения позволяет привлекать покупателей даже с небольшим бюджетом.

Начните с небольшого ассортимента (2–3 карточки) и используйте бюджет на пробные продажи и тестирование рекламы. Это позволит понять, какой товар пользуется спросом и какие настройки РК (рекламной кампании) работают лучше всего. Уникальные фото, подробные описания и конкурентоспособные цены повышают конверсию. Грамотное распределение товара по складам с учетом регионального спроса может улучшить позицию карточки без лишних затрат.

Миф 3. Учиться работе на маркетплейсах — долго и сложно

Многие начинающие предприниматели полагают, что без опытного специалиста или дорогостоящих курсов разобраться во всех процессах невозможно. Новички боятся таких задач, как подсчет юнит-экономики, закупка товара, управление поставками и логистикой, считая их сложными и доступными только профессионалам.

На самом деле:

Маркетплейсы активно развивают собственные обучающие программы и делают их доступными для всех. Например:

• Ozon предлагает видеоуроки и статьи на своем портале для продавцов, а также ведет обучающий канал на YouTube, где можно найти пошаговые инструкции и вебинары.
• Wildberries выпускает текстовые и видеоинструкции о создании карточек товаров, правилах загрузки товаров и работе с логистикой прямо в ЛК селлера.
• Яндекс Маркет сотрудничает с технологическими партнерами, которые могут проконсультировать по вопросам автоматизации процессов, рекламы или аналитики.

Большинство гайдов написаны простым языком, так что даже без опыта вы сможете разобраться в работе платформы. Для старта не требуется изучать сразу все аспекты. Например, если речи о масштабировании бизнеса пока не идет, можно освоить эту тему позже.

Миф 4. Маркетплейс сам привлекает покупателей

У тех, кто знает совсем мало про работу на маркетплейсах, распространено мнение, что достаточно разместить товар, и покупатели сами найдут его через внутренний поиск и рекомендации платформы.

На самом деле:

Маркетплейс действительно привлекает трафик на ваши карточки. Но чтобы вас находили чаще в естественной выдаче, нужно постараться: оптимизировать карточки товара под запросы (название, характеристики, описание), использовать внутренние инструменты продвижения, участвовать в акциях, заботиться о рейтинге ваших товаров. Все это — важные факторы ранжирования.

Миф 5. Продажи на маркетплейсах есть только в топ-10

Многие думают, что без постоянного пребывания в топе невозможно привлекать покупателей и стабильно зарабатывать. Все остальные позиции считают просто пустой тратой времени.

На самом деле:

Топовые позиции действительно обеспечивают больше видимости, но это не значит, что продажи невозможны за пределами топа. Покупатели часто используют фильтры и сортировки по цене, сроку доставки, рейтингу товара и другим параметрам, что позволяет находить продукцию, не попадающую в топовые позиции.

Кроме того, одежду и обувь, по статистике, выбирают дольше, чем прочие товары, просматривая до нескольких десятков страниц поисковой выдачи. Таким образом, успешные продажи возможны даже вне топ-10 и топ-20, если визуал, цена и срок доставки привлекательны для покупателей, а карточка товара грамотно заполнена с учетом ключевых слов.

Миф 6. На маркетплейсах хорошо продается только дешевый и хайповый товар

Новички в продажах часто думают, что успех возможен только с дешевыми или модными товарами, которые пользуются массовым спросом, а дорогие или нишевые продукты не находят покупателя.

На самом деле:

Безусловно, покупатели ищут товар с самой низкой ценой. Однако таких на маркетплейсах вовсе не большинство. Многие выбирают по рейтингу и отзывам, а каждый второй внимательно изучает карточки, желая убедиться в качестве товара. Например, на Ozon неплохо продаются обеденные и чайные сервизы ценой 15–17 тысяч рублей и даже выше, а также дорогая техника и электроника.

С популярными товарами ситуация еще интереснее. Мода — явление быстротечное. В любой момент ажиотаж может исчезнуть, а вы останетесь в минусе, как это было у некоторых селлеров с поп-ит или спиннерами несколько лет назад. Те, кто не успел в волну популярности этих игрушек, остались с огромными нераспроданными запасами.

Вот что важно делать селлерам:

• Изучайте спрос и конкуренцию, чтобы выбрать нишу. Вы обязательно найдете товарную группу с недорогими товарами, и даже не одну.
• Подчеркивайте ценность продукта. Если ваш товар дороже среднего, убедите покупателя в его ценности через описание, отзывы, фотографии, официальные документы.
• Будьте осторожны с модными товарами. Если вы новичок, лучше не закупать крупные партии сразу.

Миф 7. Если вы торгуете одеждой и обувью, разоритесь из-за возвратов

Считается, что продажа одежды и обуви на маркетплейсах — убыточное дело для новичков. Покупатели часто заказывают вещи для примерки, а затем возвращают их, особенно если товар не подошел по размеру или ожиданиям. Это приводит к значительным затратам на логистику, возвраты и утилизацию.

На самом деле:

Возвраты действительно есть, их процент в категории одежды и обуви выше среднего, но это далеко не приговор. Однако грамотный подход помогает минимизировать возвраты:

• Качественные фото и видео. Карточки товаров с фото, показывающими вещи под разными углами, и с видеообзорами уменьшают вероятность ошибок покупателя.
• Подробное описание. Указание точных замеров, состава материала и рекомендаций по уходу помогают клиентам лучше оценить товар до покупки.
• Контроль качества. Проверка вещей перед отправкой снижает риск возвратов из-за брака.

Возвраты — это нормальная часть работы, которую можно учесть в юнит-экономике. Например, если маржинальность товара составляет 40–50%, бизнес может выдержать долю возвратов до 30% заказов без ущерба.

Миф 8. На маркетплейсах одни штрафы, которые разоряют селлеров

Многие новички считают, что любая ошибка, будь то опоздание с доставкой, неверно оформленная карточка товара или ошибка в описании, приведет к вычетам из дохода, способным разорить. Есть мнение, что маркетплейсы специально меняют условия оферт и ловят селлеров на невнимательности, чтобы больше зарабатывать на штрафах.

На самом деле:

Штрафы действительно есть, но они не так критичны, если следовать правилам площадки. Маркетплейсы работают по офертам, где прописаны все возможные штрафы и условия их применения. Если продавец выполняет требования, риск штрафов минимален. Кроме того, случаи ошибочных штрафов стали редкостью. В большинстве ситуаций продавцы могут обжаловать такие удержания через техническую поддержку, в самом крайнем случае — через суд.

Миф 9. Продавать выгодно только в крупных городах, в регионах — нет

Предпринимателям из небольших городов часто кажется, что они не смогут конкурировать с продавцами из Москвы и Санкт-Петербурга, где больше логистических возможностей и аудитория тратит больше.

На самом деле:

Локализация бизнеса — не минус, а возможность. В 2024 году продажи на маркетплейсах в регионах продолжали расти. По данным Т-Банка, в следующих городах рост был наибольшим по объему покупок:

• Омск — 30%;
• Челябинск, Пермь — 29%;
• Уфа — 28%;
• Красноярск — 27%.

При этом в Москве прирост гораздо меньше — 13%.

Алгоритмы маркетплейсов учитывают географическую близость товара к покупателю: если ваш склад рядом, карточка поднимется выше в выдаче. Плюс платформы вводят региональные коэффициенты на логистику, снижая стоимость доставки для селлеров из небольших городов.

Миф 10. Выходить надо сразу на несколько маркетплейсов, иначе продаж будет мало

Многие начинающие продавцы уверены, что размещение товаров только на одном маркетплейсе ограничивает аудиторию, а значит, и продажи. Логика такая: чем больше площадок, тем больше покупателей.

На самом деле:

Размещение на нескольких маркетплейсах — это не гарантия роста продаж, но при этом однозначно серьезная нагрузка на ресурсы. У каждой площадки свои правила, комиссии, логистика и алгоритмы продвижения, которые нужно учитывать. Без опыта новичку легко потеряться в этих процессах. Более 70% продавцов начинают с одной площадки, оттачивая процессы: от настройки карточек до управления логистикой, и только потом добавляют дополнительные маркетплейсы.

Заключение

В реальности успеха можно достичь даже с относительно небольшими вложениями и в нишевых категориях. Главное — правильно выбрать товар, провести анализ рынка, настроить карточки товара и рекламу. Важно быть готовым разбираться в нюансах, обучаться, внимательно считать юнит-экономику и тестировать разные рекламные форматы. Маркетплейсы продолжают активно расти и привлекать покупателей, поэтому способны стать отличной точкой для старта вашего бизнеса.