Скопировать ссылку
Как бизнес-консультант с 15-летним стажем, я могу сказать, что хорошо вижу и понимаю причины кризиса российского бизнеса сегодня. Это закономерное следствие постсоветского развития нашего общества потребителей, индустрии производства и современного бизнес-менталитета.
Большинство компаний обращаются ко мне с вопросами о том, что клиентов становится все меньше, покупательская способность падает, уверенность в своем бизнесе тоже, многие приходят к решению о продаже бизнеса, но выгодно его продать в такие времена очень сложно. Конечно, в каждом конкретном случае можно проанализировать ситуацию, провести стратегическую сессию, оптимизировать бизнес-процессы, разработать программу внедрения новой структуры бизнеса и т.д. Но, все это в том случае, когда собственники бизнеса все-таки приходят за решением вопросов к специалистам. Мы ведь приходим к стоматологу, когда болит и разрушается зуб! А вот бизнес-консультант для кого-то слово ругательное и даже оскорбительное: «Зачем мне это, я столько лет занимаюсь бизнесом… а меня тут кто-то будет учить!»
Согласна, армия юных неофитов с горящими глазами, гордо именуемые себя красивым словом «бизнес-консультант» и вооруженные тремя стандартными таблицами, вчерашние водители и курьеры, пожарные и спортсмены… замечательные ребята! И они выбрали для себя верный путь. Возможно. Но теперь им предстоит набраться опыта, идеальный вариант – рядом с опытным специалистом, отработав около трех лет в подмастерьях. Благодаря таким практикантам, многие считают, что бизнес-консультант (как в известном профессиональном анекдоте) скажет им за деньги то, что они и сами знают, да еще, плюс ко всему, попытается в оплату, по ошибке, взять овчарку вместо овцы… Однако, среди российских специалистов уже есть консультанты, которые не только владеют теоретическими знаниями, но и получили многолетний опыт. Найдите себе такого специалиста и развивайте свой бизнес, бережно и заботливо выстраивая его год за годом.
Я сторонник того, что навык может передать только тот, кто умеет это делать сам. Научиться чему-то можно только у того, кто это уже делал, успешно и лучше неоднократно. Я, например, 20 лет в бизнесе, 15 лет в большом бизнесе. Управляла достаточно большими компаниями (в несколько тысяч человек), поднимала бизнес до миллиардной прибыли в год. Запустила несколько сотен предприятий и вырастила несколько сотен бизнесменов, провела несколько тысяч консультаций. Я играющий тренер, и такие, как я, специалисты на рынке консалтинговых услуг есть, я не исключение, хотя каждый из нас, безусловно, уникален в своем опыте и видении.
Каков на сегодня диагноз российского бизнеса, какова средняя температура по больнице, как говорят медики, и что мы можем с этим сделать? Скажу свое мнение в общих чертах, потому, что перефразируя классика – каждый успешный бизнес успешен по общим законам, но каждый НЕ успешный бизнес страдает от чего-то своего. Вот всего лишь несколько типичных, самых распространенных диагнозов:
«Взятко-зависимость». Российский бизнес избалован возможностью согласований за деньги. Последние десятилетия в бизнесе творились беспредел и коррупция. Многие направления бизнеса существовали именно на том, что можно было, опираясь на хорошие отношения решать ряд вопросов, быть главным держателем контрактов, быть генеральным интегратором госкорпораций и распоряжаться миллиардным бюджетом, выигрывать тендера и т.д. Всего лишь договорился, «занес» кому надо, сколько надо и вопрос решен. Сейчас эта дорога становится все уже и сложнее, многое, благодаря автоматизации и оптимизации процессов управления, делается более прозрачно и просто. Часть коммерсантов потеряла «бизнес». Среди них есть люди, которым приходится учиться жить заново. Им бы я посоветовала признаться себе во всем честно, не пытаться ехать на лошади, которая давно умерла, взять с собой наработанный опыт и капитал и поискать новые пути реализации своих талантов.
«Гипер-умие». Часть наших бизнесменов, выросших на взлете 90х, остались в состоянии недоучившихся волшебников. Это отдельная каста. Они многое могут, у них выработалась хорошая хватка, у них правильно «пришиты руки» и они хорошо чувствуют конъюнктуру. Но они не привыкли учиться и считают, что сами умные. Им бы я посоветовала принимать слабительное на ночь, чтобы была возможность глубокого очищения от многолетних заблуждений. Жизнь – это школа, а бизнес – это спрессованная жизнь. Не бойтесь учиться в любом возрасте. Это не зазорно! Впускайте в свою жизнь новые технологии и возможности, научитесь пользоваться компьютером и консультантами – они иногда могут оказаться полезными (и первые и вторые). Никогда не стыдно признаться в том, что Вы чего-то не знаете – это путь к познанию, а значит, к развитию.
«Дефицитомания». Когда-то были такие времена, что многое было сложно приобрести. Именно в то время зарабатывали большие состояния те, кто имел возможность достать дефицитный товар в большом объеме. Эти времена прошли. Во всяком случае, такая тенденция прошла. Сейчас дефицит может возникнуть только в узко очерченных нишах (например, препарат для лечения какого-то вируса, который успели очень хорошо разрекламировать – и я имею в виду именно вирус!) Или в продаже билетов на международный футбольный кубок… Но это все «одноразовые» виды бизнеса, которые сами по себе не могут быть устойчивыми. Люди, привыкшие выигрывать на дефиците, ищут, что сегодня выгодно продавать. Если Вы не экстрасенс, который всегда наперед знает биржевые котировки, то перестаньте играть в русскую рулетку! Найдите свое дело, реализуйте свой талант – это всегда востребовано. И не намного тяжелее, чем доказывать себе и окружающим, что деньги можно зарабатывать только в товарных нишах! Сейчас время, когда «дефицит» надо искать в услугах.
«Эго-ориентированность». Оборотная сторона «клиенто-ориентированности», которая единственная может спасти ситуацию. Посмотрите вокруг – в некоторых товарных нишах произведено товара столько, что нехитрые подсчеты Вам позволят понять – никакие манипуляции рекламы не смогут опустошить эти полки даже в самые кризисные периоды. Уж как нас пытались убедить, что надо срочно раскупить всю бытовую технику, а она так и заполняет полки многочисленных гипермаркетов, пестрящих распродажами. Некоторые товары дешевеют так, что кажется, скоро нам будут доплачивать, чтобы мы их покупали… и это не юмор, такие формы уже существуют. Клиент избалован переизбытком товара и дезориентирован обилием информации. Что можно сделать? Срочно распродавать то, что пролежало на полках свыше положенного срока и искать узкую специализацию в товарном бизнесе + сервис и услуги вокруг него.
Этот список можно было бы продолжить, но хочется перейти к рецептам и методам профилактики, не углубляясь в патологоанатомические вопросы о причинах смерти. Конечно, не все так плохо! Пациент скорее жив. В целом экономика оздоравливается: идет активное очищение от всего, что уже не жизнеспособно, открываются новые ниши за счет импортозамещения и санкций, которые создали в нашей стране такой полезный карантин. Разрушаются устоявшиеся последние десятилетия отношения, связи и компании, а на их месте вырастает новый бизнес. Как известно, самая высокая смертность бизнеса (70-90% по разным источникам) именно в первый год жизни. В этот период, чтобы снизить риск летального исхода, наиболее актуальна помощь хорошего бизнес-консультанта, это позволит избежать многих ошибок и на старте внедрить многие основы, которые в будущем станут прочным фундаментом для здорового и успешного бизнеса.
В наше время невозможно вести бизнес, занимая скромную позицию. Бизнес должен себя нести миру. Иметь свои ценности, свою миссию и быть полезным. В условиях переизбытка потребитель более требователен, более придирчив и расчетлив, он будет выбирать и сравнивать, поэтому Вы должны стать уникальным и лучшим в своей нише. Кроме того, бизнес спускается с Олимпа. Заканчивается эра звездной болезни. Ориентация на индпошив! Не интересен ширпотреб! Выбор небольшой – морг или реанимация, причем безотлагательная!
Цените каждого клиента, узнавайте его потребности и интересы, изучайте его проблемы и берегите его – он Вас кормит! Я, например, как клиент всегда удивляюсь и негодую, если, получив от меня оплату, поставщик расслабляется и не выполняет как положено своих обязательств. Клиенту, который однажды у Вас купил, проще продать повторно качественный товар. А если Вы его еще будете регулярно снабжать правильной информацией, ориентироваться на его потребности, то он будет с Вами дружить всю жизнь.
Сделайте из каждого клиента своего друга. Поздравляйте го, дарите подарки, устраивайте вечеринки и специализированные тусовки (помните - «хлеба и зрелищ!»). Даже скромные варианты могут создать Вам невероятный эффект, когда Вы сблизитесь с Вашей аудиторией, сможете собрать необходимую информацию и сделать несколько беспроигрышных рекламных ходов. Во всяком случае – сейчас время самых творческих решений и в области рекламы в том числе. Например, найдите ресторан или кафе с низкой проходимостью и устройте там бесплатное мероприятие, где гостям предлагаются только места, а остальное – на их усмотрение, но с групповой скидкой!
Покажите клиенту свою уникальность, помогите ему решить его проблемы более удобным оптимальным и достойным путем, создавайте дополнительные сервисы и услуги, или партнерьтесь со смежными видами бизнеса. Сейчас, как никогда, возможны очень эффективные и в то же время малобюджетные методы рекламы.
И запомните – хороший бизнес-консультант - это Ваш лучший друг, потому, что только он будет радеть за Ваш бизнес, как родная мама не всегда заботится о своем ребенке. Успех Вашего бизнеса всегда будет его главной целью.
