Скопировать ссылкуГородок N жил скучной жизнью. Время текло размеренно и казалось конвеером с неспешным потоком чего-то мягкого, рыхлого. Но тут из области завезли диковину – жевательную резинку. С нее-то все и началось.
Оказалось, что люди, жующие «жвачку» – так окрестили в городе жевательную резинку – действуют с большей энергией (драйвом): больше производят, больше забивают мячей в футболе, наконец, больше потребляют всего, в т.ч. жвачку. Так возник спрос.
Сначала появилась компания А, которая занялась поставками жвачки. Покупатели были не слишком привередливы и брали любую жвачку подряд по любой цене. Маржа составляла несколько сотен процентов. Жвачка продавалась в некотором небольшом ассортименте – покупатель был пока неискушен в нюансах ее качества.
Компания А быстро разрослась и скоро почти половина жителей города были «жующими». Но появилась проблема: конкурент – компания Б, которая начала захватывать свою долю рынка, демпингуя ценами, благо, уровень маржи пока это позволял.
Компания А, как лидер рынка, справилась с волненьем и, имея пока еще основную клиентуру, начала сокращать издержки. В первую очередь она провела профилирование работников на закупщиков и продавцов. Новейшие методы управления логистикой позволили ей сократить складские запасы и минимизировать транспортные расходы. Менеджеры были одного типа и оплата их труда была сдельной: от веса проданного товара.
Таким образом, за компанией А закрепилась марка лидера рынка, и у нее сохранилось более 40% покупателей. Компания Б прочно закрепила за собой 20% рынка. Остальные 40% обслуживались множеством мелких компаний.
Жители города преобразились. Они стали более энергичны, а, стало быть, более обеспечены. Темпы роста благосостояния тем более росли, чем больше жвачки они потребляли. Вследствие конкуренции цены на жвачку падали, и все большее количество жителей могли ее себе позволить.
Все было бы хорошо, но потребитель стал разборчив в выборе жвачки, причем, не только в качестве, но и в упаковке. Причем, некоторые категории жителей требовали атрибутов, не связанных с прямым назначением – жевать, например, позолоченный фантик, чтобы подчеркнуть свой высокий социальный статус.
Компании А и Б наперебой начали расширять ассортимент жвачки, что потребовало дальнейшего профилирования деятельности. Так в компании А (а потом и Б) появились подразделения, ответственные за продажу различных продуктов: фруктовой жвачки, молочной жвачки и мясоовощной жвачки. Планирование и контроль производства разных видов жвачки требовал профилировать и управление производством.
Менеджеры стали вникать в технологии и стали компетентны в покупательском спросе (у жвачки фруктовой потребителями были в основном дети, молочной – жители среднего возраста, мясоовощную употребляли пожилые люди). Оплата труда менеджеров по продаже сначала стала зависеть от количества проданного товара в зависимости от ассортимента (разная жвачка давала разную прибыль), а потом план продаж стал вообще ориентировать менеджера на продажу конкретного вида жвачки.
Технологии производства развивались, сортность жвачки росла, упаковка стала играть немаловажную роль в спросе. В этой связи, потребовалось дальнейшее снижение издержек производства. В то же время покупатель стал разборчив, фруктовая жвачка дифференцировалась в клубничную, цитрусовую, малиновую и т.п, равно как и другие виды. Это привело к необходимости большей ориентированности на клиента.
Появились специалисты по наполнителям жвачки, по жевательному компоненту и фантикам. Ответственность менеджеров технологических (производственных) подразделений осталась ориентированной на объем продаж, а вот состав менеджеров по продажам изменился. Менеджеры по продаже, зная вкусы определенных категорий покупателей, стали специализироваться на разных типах жвачки.
Однако, наряду со специализацией продаж, возникла конкуренция менеджеров по продажам (МП). А поскольку они зависели от технологических подразделений (ТП), производства компонентов в интересах собственных продаж, менеджеров ТП стали мотивировать на взаимодействие с МП. Так постепенно появились планы продаж отдельно жевательного компонента, отдельно наполнителей и отдельно фантиков.
Скоро ответственные за продажу фантиков обнаружили, что их продажи как-то связаны с продажей остальных компонентов. Они стали кляузничать на параллельные МП и сваливать всю вину на них. Маркетинговый бюджет раздулся, появились департаменты, деятельность которых все больше структурировалась процедурами. Расходы на управление продолжали расти увеличивающимся темпом.
И хотя расходы меньших компаний на закупку сырья и были выше вследствие меньших объемов, вскоре они начали конкурировать с компаниями-лидерами по конечной цене из-за низких расходов на управление.
Скоро себестоимость жвачки вследствие конкуренции была настолько снижена, что компании, возглавлявшие рынок разорились, рынок стали обслуживать компания Ю и компания Я, в которых осталось по два менеджера. Они до сих пор успешны.
