Скопировать ссылкуПомните, как прекрасная женщина в магазине, широко улыбаясь, уговаривала вас купить что-то, что вам было совершенно не нужно? Или, возможно, были ситуации, когда, сидя в душной комнате без кондиционера, вы понимали, что вынуждены прямо сейчас принять очень важное решение? Наконец, может быть, вы когда-то приходили на встречу и, вопреки ожиданиям, оказывались перед лицом не одного, а сразу трех неулыбчивых противников? Если что-то подобное происходило в вашей жизни, значит в этих переговорах вы позволили противной стороне перехватить инициативу. Первый закон увлекательной игры в переговоры — никогда не позволяйте этому повториться!
По большому счету, давать какие-то советы по ведению переговоров — это то же, что создавать презентацию в PowerPoint о том, как научиться кататься на велосипеде. И тем не менее попробую.
Чтобы удержать инициативу в ходе переговоров, следуйте четырем правилам.
Во-первых, никогда не думайте, что вы уже знаете все: информации никогда не бывает достаточно. Ни один генерал не поведет по своей воле войско в атаку, не изучив предварительно местность и численность врага. В век поисковых сервисов и социальных сетей найти общую информацию о человеке несложно. Но останавливаться на этом нельзя. Критически важно еще до начала переговоров понять, что действительно нужно вашему оппоненту и чем для него может обернуться неудача или полное поражение. Имея четкое представление о мотивации и о том, что поставлено на кон у вас и у него, вы сможете лучше управлять процессом.
Во-вторых, составьте себе план переговоров. Не бойтесь, что он может быть подвергнут изменениям по ходу дела. Менять его наверняка придется! Зато в процессе вы сможете отмечать для себя взятие отдельных «крепостей»: выстраивание отношений, сбор информации, получение альтернативных вариантов, установление ценовых диапазонов и т. д. Лишь новички желают одного — «закрыть сделку». Поверьте, обычно это не единственная цель, вы всегда можете добиться большего.
Третье правило — контролируйте обстановку. Возьмите на себя организацию процесса. Как будут выглядеть ваши переговоры: будут они проводиться за круглым столом, в ресторане, в вашем офисе? Кто будет участвовать — будет ли это разговор один на один или на него приглашены дополнительные участники с обеих сторон? Понятно, что если вы хотите выстроить близкие отношения, стоит договариваться о встрече один на один в достаточно спокойном месте. Если ваша цель — продемонстрировать, что у вас есть альтернативы, сделайте так, чтобы потенциальные покупатели позвонили вам несколько раз за встречу. Наконец, сколько будут длиться переговоры: вы хотите завершить их за один день или вам выгодно растягивать процесс? Если хотите надавить на оппонента, приведите с собой адвоката с готовым договором. Исследования показывают, что в ходе переговоров больших результатов всегда добивается именно та сторона, которая занимается организацией.
И наконец, в-четвертых — последнее по очередности, но не по значимости правило. Всегда письменно фиксируйте достигнутые в ходе встречи договоренности. Часто бывает, что вы запоминаете вовсе не то, что ваш собеседник: интерпретация сказанного у двух людей всегда разная. Старайтесь перехватить инициативу — записать все самостоятельно, а потом прочитать собеседнику. Не нужно, чтобы он подписывал этот документ, достаточно, чтобы просто согласился с прочитанным. Помните: контроль всегда в руках у того, кто ведет записи договоренностей.
