Факторы принятия решений – провокаторы ошибок

В 70-е годы в США была очень популярна телевизионная игра под названием «Давайте заключим сделку». Ее ведущим был Монти Холл, именем которого и назвали парадокс, решению которого посвящены десятки научных трудов. Но давайте не будем забегать вперед.

Вот упрощенный сценарий этой игры: игрок стоит перед тремя закрытыми дверьми. За одной из дверей – машина, за двумя другими – козлы. Игроку предлагается выбрать одну дверь. Он выбирает. Тогда ведущий открывает одну из двух оставшихся дверей, где он точно знает, что нет машины, и предлагает игроку изменить свой выбор. Игрок может или остаться при прежнем мнении, или выбрать вторую не открытую дверь.

Телевизионное шоу шло себе своим чередом, но однажды в 1975 году один статистик Стив Сэлвин написал письмо в журнал Американский Статистик, в котором при помощи математических вычислений доказал, что если игрок изменит решение, у него будет больше шансов выиграть машину. Так возник парадокс Монти Холла, который сначала стал активно обсуждаться на страницах популярных журналов (в журнал Parade комментарии прислала тысяча респондентов с научной степенью, не считая десятков тысяч обычных читателей), а потом перерос в серьезный многолетний научный спор.

В чем же суть этого парадокса? С точки зрения здравого смысла, нет никакой разницы, менять решение или не менять. Все равно это рулетка. Скорее даже вспоминается поговорка «Лошадей на переправе не меняют». А с математической точки зрения, если игрок не изменит решение, он имеет один шанс из трех выиграть автомобиль. А если он изменит решение, два шанса из трех. Тот факт, что ученые до сих пор не пришли к окончательному мнению о том, действительно ли увеличиваются шансы выигрыша, имел огромные последствия для развития теории принятия решений.

Парадокс Монти Холла и подобные ему задачи, не имеющие однозначного ответа, натолкнули ученых на создание и активное использование на практике теории нечеткости. Лофти Заде еще до возникновения парадокса Монти Холла в 1965 году предложил использовать нечеткую логикув решении математических и физических задач, то есть он позволил правильному ответу колебаться между нулем и единицей. Далее теория нечеткой логики была перенесена на понятие истинности-ложности. В науке она широко используется в попытках создать искусственный разум. Теория нечеткости до определенной степени является изобретением велосипеда. Ведь в дзен-буддизме уже тысячи лет существует не двоичная, а пятиричная система ответа на закрытые вопросы. Объясню проще.

В материалистической системе координат на любой закрытый вопрос существуют только два ответа: «да» или «нет». А в системе координат дзен-буддизма – пять вариантов:

• да,
• нет,
• до некоторой степени, да,
• до некоторой степени, нет,
• до некоторой степени и да, и нет.

Вспомните бородатый анекдот «Есть люблю, а так – нет». Это и есть дзен-буддистский ответ «До некоторой степени и да, и нет». В каждой шутке есть доля истины, верно?

Концепция «нечеткой логики» подводит нас к пониманию одного из ключевых факторов принятия решения. Мы привыкли воспринимать мир в двоичной системе координат: хорошо или плохо, правильно или неправильно. Но в значительном числе случаев в нашей деловой практике и жизни не существует единственно правильного ответа. Правильных ответов чаще всего бывает несколько. Поэтому, оценивая различные варианты решения задачи или проблемы, не ограничивайте себе выбор ошибочной установкой, что правильный ответ может быть только один. Используйте нечеткую логику. Старайтесь определить все возможные правильные ответы и выбрать из них наиболее удобный и приемлемый для вас лично и для всех заинтересованных сторон. Этим вы расширите себе зону принятия решения, сможете учесть большее число факторов, минимизировать возможные ошибки.

Какие еще факторы влияют на принятие решений?

Все факторы принятия решений можно поделить на две основные группы:

• внутренние факторы,
• внешние факторы.

К внутренним факторам можно отнести следующее:

• Субъективное восприятие человека, убеждения и предубеждения. Эванс, Бартон и Поллак в 1983 году научно доказали, что предубеждения могут приводить даже к провалам памяти и искажению логики. Если человек в чем-то предубежден, он не способен мыслить рационально.
• Предыдущий опыт человека, то, что называется научным термином «эвристика». Исследования Шаха и Оппенгеймера 2008 года привели к неоднозначным выводам. С одной стороны, предубеждения заставляют людей полагаться на предыдущие знания и преимущественно те наблюдения, которые их подтверждают. Чаще всего, люди отказываются воспринимать новую информацию, видеть «большую картину». Иногда это приводит к ошибочным решениям. Но, с другой стороны, та же эвристика в других случаях помогает людям принимать правильные решения!
• Тип личности. Влияние типа личности на принятие решений мы обсудим в следующей статье.
• Национальная культура и культура определенной социальной группы, возраст. Это – важные факторы принятия решений.
• Корпоративная культура компании в случае бизнес-решения. Корпоративная культура – это серьезный фактор, влияющий на подсознание сотрудников. Люди пропитываются культурой компании, не замечая этого. Подробнее о корпоративной культуре читайте в моей книге «Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе».
• Последствия принятых решений. Исследования Джулиуссона, Карлсона и Гарлинга 2005 года показали, что ранее принятые решения оказывают значительное влияние на последующие решения. Человек может попасть в замкнутый круг собственного выбора! Чем дальше, тем труднее человеку принять принципиально новое решение. Однако Джулиуссон обнаружил интересную аномалию: это общее правило не распространяется на финансовых дилеров, тех, кто играет на бирже. Они не принимают в расчет предыдущий опыт, а руководствуются только оптимальным выбором из имеющихся вариантов.
• Заинтересованность и приверженность. Упомянутое выше исследование также показало, что чем больше сил, времени и денег человек вкладывает в ранее принятое решение, тем труднее ему от него отказаться, даже если он видит его ошибочность. Это еще одна разновидность замкнутого круга в результате принятого решения.

К внешним факторам относятся:

• Макро-факторы. Общее состояние экономики, рынка, политики страны и/или всей планеты. С этим фактором принятия решения непосредственно связана тема управления рисками, которую мы обсудим в ближайшее время.
• Фактор времени.
• Корпоративное влияние на бизнес-решения. Указания начальства, политика компании и т.д.
• Влияние других людей. При этом влияние может быть как прямым, так и косвенным. Прямое влияние: жена приказала. Косвенное: восхищение каким-либо человеком, желание ему подражать. Многие люди, принимая решение, задаются вопросом: а как бы на моем месте поступил мой кумир? Это – потенциально опасный фактор принятия решения, ведь все люди разные, у них разные сильные и слабые стороны личности. Бездумное подражание может приводить к ошибочным решениям.

Мы с вами рассмотрели множество факторов, которые влияют на процесс принятия решений. Есть поговорка: предупрежден, значит, вооружен. Какие из упомянутых факторов чаще всего влияют на ваши решения? Категоричность и убежденность в единственной истине? Предубеждения, сформировавшиеся в результате предыдущего опыта? Политика компании и корпоративная культура? Подражание во всем и всегда успешному приятелю? Задумайтесь, помогают вам эти факторы или мешают принимать решения.

Удачи!