Главные пути развития бизнеса

По мнению Джея Абрахама, бизнес может развиваться тремя путями, то есть через:

1. Увеличение количества покупателей
2. Увеличение стоимости одной покупки
3. Увеличение количество покупок, сделанных одним покупателем

Пожалуй, это лежит в основе его методов. Все практические действия направлены именно на увеличение всех трех показателей, что дает геометрическую прогрессию развития бизнеса.

Пример:
У вас есть 1000 новых клиентов, каждый из которых совершил покупку на 300 рублей 2 раза в год. То есть

1000 чел х 300 руб х 2 раза = 600.00 руб нашего дохода.

Давайте увеличим каждый из этих показателей на 10%:

1100 чел х 330 руб х 2,1 раза (каждый десятый человек совершил 3 покупки) = 762 300 руб.

Доход увеличился на 33%

Снова изменим показатели. Допустим, нам удалось увеличить количество клиентов на 25% , стоимость одной покупки мы довели до 340 (+13%) руб и каждый новый покупатель в течение года совершил не 2, а 3 (+50%) покупки. Каковы результаты?

1250 чел х 340 руб х 3 раза = 1 275 000, что составило общее увеличение дохода в 975 000 руб или 325%!
Мы видим, что рост дохода осуществляется в геометрической прогрессии.

Каковы основные направления, которые следует оптимизировать? Джей Абрахам выделяет 30 направлений деятельности компании, которые следует проанализировать и улучшить. Я приведу наиболее важные из них.

Для увеличение количества новых клиентов следует:

* Рекомендации существующих клиентов
* Оптимизация рекламы
* Оптимизация директ-мейл
* Оптимизация телемаркетинга
* Специальные мероприятия или информационные вечера
* Усиление уникального предложения (USP)
* Увеличение ценности продукта или сервиса через систематическое обучение
клиентов в том, как решить их проблемы с помощью вашего продукта
* Оптимизация паблик-рилейшнз

Увеличьте коэффициент удержания клиента
* Предоставление большей ценности, чем ожидает клиент
* Частая коммуникация с клиентом
Увеличьте коэффициент конверсии «посетитель – покупатель».
* Используйте реверс риска, использование гарантии
* Шире используйте социальные доказательства

Для увеличения стоимости одной покупки следует:
* Улучшить технику ваших продавцов, используя «консультативные продажи»
* Использовать «продажи вверх» и «перекрестные продажи»
* Использовать допродажи в момент оплаты покупки
* Создать добавочные сопутствующие продукты или сервис
* Изменить образ продукта, делая его более элитарным

Для увеличение частоты покупок следует:
* Разработайте дополнительный продукт(ы), который вы можете продать
новому клиенту через некоторое время после покупки основного
* Коммуницируйте с клиентами, чтобы установить доверительные отношения
* Добавьте чужие сопутствующие товары к списку ваших товаров и продавайте
их на комиссионной основе
* Проводите специальные «закрытые показы» и «дни клиента» для своих
клиентов
* Привяжите цену продукта к частоте закупок.


Источник: olegpavlov.biz