Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как бизнесу пережить «мертвый сезон»

Поделиться
0
Как бизнесу пережить «мертвый сезон»
Фото: Екатерина Уколова
Основатель и генеральный директор консалтинговой компании Oy-li
Екатерина Уколова дает советы предпринимателям, как преодолеть «мертвый сезон» — от описания процесса диверсификации направлений работы — до специального обучения менеджеров по продажам и новых способов мотивации клиентов
Каждый предприниматель втайне страшится этой грозной поры, когда все покупатели разбегаются, улетают в отпуска, внезапно теряют к его продукту интерес и попросту забывают о его существовании. Вот, например, бич значительной части российского бизнеса — летние каникулы: на встречи никто не соглашается, рассылка маркетинговых предложений автоматически попадает в спам, звонки остаются без ответа, сообщения в соцсетях висят днями… Не зря такой период называют «мертвым сезоном». Даже предшествующие летнему сезону длинные майские выходные обычно убыточны — сервис сквозной аналитики Alytics подсказывает, что за это время российский бизнес теряет почти 30% заказов.

Но нужно осознавать, что сезонность продаж — явление неизбежное практически для любой сферы, повторяющееся с завидной регулярностью, просто «взлеты» и «падения» бывают в разное время года с индивидуальными интервалами и амплитудой. Конечно, большинство компаний корректируют планы продаж с учетом сезонных колебаний спроса, но все же разница в объемах сбыта в различные периоды может достигать от 30 до 100% (а в случае ярко выраженной сезонности даже больше, как например, у торговли срезанными елками или свежими ягодами).

Давайте разберемся, что можно предпринять в период затишья и как его обернуть в свою пользу?

Поиск смежного направления


Поможет справиться с чувствительным падением спроса дополнение вашей продукции/сервиса смежным направлением, которое будет компенсировать простой основного. Например, если вы — владелец проката летнего спортивного инвентаря вроде велосипедов, роликов, самокатов, то вы можете расширить ассортимент до коньков, лыж и детских снегоходов, на которые высок спрос в зимнее время.

Мотивационная и информационная подготовка сотрудников


Безусловно, отдел продаж и колл-центр должны быть информированы о нюансах целевой аудитории и замотивированы на эффективную работу в любое время года, но именно в низкий сезон важно серьезно подойти к составлению плана работы и вознаграждений за лид и сам факт продажи. Например, хорошим шагом будет привязка премии сотрудников к «пульсирующему» коэффициенту, релевантному доходности бизнеса в тот или иной срок.

План продаж на летний сезон нужно формировать, исходя из режима отпусков вашего потенциального клиента. Конечно, невозможно учесть все графики, но определенные недели в сезоне особенно популярны среди отдыхающих. Вот аналитика Ask Your Target Market говорит, что вторая неделя июля стала самым популярным месяцем отпуска, в июне же планируют отдохнуть 11% ответивших, а 35% — в августе. И руководителю компании следует позаботиться о том, чтобы все ответственные за продажи сотрудники вовремя получали такую ценную информацию и подстраивали под нее стратегию продаж.

Дополнительная мотивация клиентов


Скидки, акции, распродажи, программы дисконтирования, специальные летние конкурсы, коллаборации с партнерами, формирование индивидуальных предложений постоянным клиентам, эксклюзивный подарок к покупке — все эти инструменты должны быть в арсенале бизнеса, который планирует не сдавать позиции даже в низкий сезон.

Поддержкой должны стать различные маркетинговые стратегии: рекламные кампании и продвижение в соцсетях, сегментирование трафика, тестирование разноформатных лендингов, пакетные размещения в медиаполе.

Конечно, такие огромные скидки, какие делает летом, например, салон шуб, может позволить себе далеко не каждый бизнес. К тому же нужно учитывать менталитет и покупательскую способность: большая часть российского населения обычно приобретает товары, которые нужны здесь и сейчас. Поэтому обычно все усилия заработать сводятся к тому, что компания лишь поддерживает планку, но не повышает ее. Получить же ощутимый результат и стимулировать продажи помогает то, о чем мы упоминали выше — диверсификация товарной матрицы в прайсе за счет товаров с другой сезонностью.

Работа над качеством и подготовка


Периоды затишья будто созданы для того, чтобы у бизнеса было время выдохнуть и продумать, поэкспериментировать, поискать. Сезонный спад обеспечивает драгоценную возможность пообщаться с потребителем подольше, узнать его лучше и нащупать его долгосрочные потребности, собрать информацию и провести аналитическую работу. Важно не просто не забывать о клиенте в это время, но и, используя свободное время, повысить качество общения с ним.

Планирование стратегии для высокого сезона поможет вам поработать над качеством услуг, товаров, обслуживания и оптимизировать процессы, заработав лояльность аудитории и повысив конкурентоспособность.

Еще «несезон» — отличная возможность повысить квалификацию вашей команды, провести аудит системы продаж и клиентской базы, перепроверить KPI, проанализировать эффективность каждого менеджера, модернизировать оборудование и так далее. Все это поможет избежать «шероховатостей» в будущий период высокого спроса.

Передышка


Качественный отпуск сотрудников компании очень важен для ее развития. Даже на любимой работе можно перегореть, устать и разозлиться. Поэтому иногда лучше использовать лето по назначению — не работать вполсилы, а собрать чемоданы и улететь туда, где тебе по душе!

Сокращение расходов


Если разница в прибыли между «мертвым» и «горящим» сезонами небольшая, около 20-30% или даже меньше, то можно решить этот вопрос за счет сокращения расходов на операционную деятельность. Например, если вы будете меньше тратить на аренду, подрядчиков, логистику или расходные материалы, которые из-за уменьшения потока клиентов станут нужны в более скромных объемах, это немного сгладит разницу.

Нетворкинг


Спад активности в области продаж дает отличный шанс не только расширить существующую клиентскую и партнерскую базы (например, знакомясь с ними на мероприятиях, которых так много летом!) и узнать о их будущих потребностях как можно раньше, но и подготовить уже «завербованную» аудиторию к новшествам, которые вы планируете к следующему пику продаж.

В целом, по моему опыту, у правильно организованного бизнеса есть некая «жировая прослойка» в виде ресурсов, которые помогут ему выстоять в период любого «мертвого сезона» и покрыть все издержки. Поэтому, подытоживая, хочу сказать, что предприниматель обязательно должен знать собственные периоды роста и падения спроса покупателя, готовиться к ним заблаговременно, а также иметь соответствующий план реагирования всех отделов на изменившиеся условия. Если у вашей команды будут четкие стратегия и цель, им будет намного проще работать в любую погоду, будь то дождь, солнце или ураган.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Основатель и генеральный директор консалтинговой компании Oy-li
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Несивкина Ирина
Генеральный директор Центра позитивных технологий «Unity»
Как формируются антистрессовые механизмы
Для того, чтобы понять, кто куда и как движется, важно понимать как [...]
Сизов Андрей Игоревич
Президент компании «Время не ждет»
Как избежать падения продаж после «Новогоднего бума...»?
«На продажу до сих пор не смотрят, как на искусство, обладающее [...]
Левицкий Тимофей
Управляющий партнер в In.Praktika
Как «добывать инновации» из коллектива
Руководство крупных компаний, как правило, стремится (по крайней [...]
Есть вопросы?
Введите свои контакты — и автор свяжется с вами в ближайшее время!
Основатель и генеральный директор консалтинговой компании Oy-li
Отправить
Закрыть
Интернет-бухгалтерия
заменит вам бухгалтера
От 833 /мес
ДЕМО-ДОСТУП
45 «белых» способов снижения налогов
С указанием статей налогового кодекса, которые это не запрещают.
Получить
Заполните форму

И мы пришлем 45 способов снижения налогов

Нажимая «Получить», вы даете согласие на обработку своих персональных данных
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса