Скопировать ссылку
Чем лето 2021 года отличается от предыдущих летних сезонов
Небольшие несетевые клубы не могут расплатиться с долгами. В прошлом году платили аренду, брали кредиты на зарплату, а сейчас эти долги пришло время отдавать.
Тренеры отделились от клубов. Стали более независимыми, работают на себя и зачастую диктуют клубам свои условия. Уводят клиентов летом тренироваться на улицу, ходят со своими клиентами из клуба в клуб, подыскивая лучшие для себя условия, не всегда выгодные клубам.
Клубы теснит онлайн. Качественный виртуальный фитнес создают игроки из индустрии вроде Les Mills (этот крупнейший в мире провайдер групповых тренировок недавно вышел на наш рынок с приложением на русском языке), стартапы и компании из других отраслей.
Фитнес-сервисы и онлайн-тренировки есть у «Билайна», МТС и «Мегафона», у Tinkoff, в онлайн-кинотеатрах и в магазинах вроде Wildberries.
Как только выходишь в интернет оплатить мобильник, посмотреть кино, купить джинсы или проверить баланс банковской карты, тебя окатывает волной фитнес-предложений.
Клиентов привлекать сложнее, люди менее охотно расстаются с деньгами. Вижу, что часть клиентов не вернулась в фитнес-клубы, а переключилась на онлайн-тренировки и аутдор.
Крупные игроки ополчились на мелких. Еще два года назад крупные сети не замечали малые клубы и снисходительно относились к ним, привлекая клиентов именем и огромными затратами на рекламу.
Сейчас крупным сетям уже, видимо, не хватает обычных неконкурентных преимуществ в виде административного ресурса и возможности демпинговать. Они занялись уничтожением конкурентов.
Инфляция растет. Для всех предпринимателей увеличивается стоимость аренды, стройматериалов, коммунальных услуг. Только стоимость абонементов в фитнес-клуб не растет. Годовые карты продаются очень дешево, за 7–10 тысяч рублей. Год фитнеса в клубе с бассейном рядом с нами стоит меньше 20 тысяч. Это за гранью рентабельности и возможности этот бассейн нормально обслуживать. Теперь чаще вижу новости, что кого-то госпитализировали с отравлением хлором в бассейне фитнес-клуба. Так что, полагаю, это общая беда.
Сотрудники хотят получать больше. Цены растут, и люди запрашивают более высокие зарплаты. Но небольшие, несетевые фитнес-клубы не в состоянии их выплачивать.
Практические рекомендации
На вызовы, которые обозначены выше, я в своем клубе отвечаю автоматизацией, снижением численности персонала и упорядочиванием оргструктуры, оптимизацией расходов и созданием качественных продуктов.
Автоматизировать бизнес
Я уже десять лет автоматизирую свои клубы. Сейчас это нужно как никогда. Автоматизация помогает исключить поток денег мимо кассы, упростить работу тренеров и менеджеров, облегчить клиентам доступ к услугам и повысить продажи. Что именно мы с моей командой делаем:
Автоматизация ресепшн
Администраторы рецепции опаздывают, грубят клиентам, безразличны к работе, путаются в учете абонементов, постоянно меняются, пускают людей по чужим картам по глупости и за взятку.
Чтобы избавить себя от лишних расходов и проблем, мы оставляем одного администратора встречать клиентов или вовсе оборудуем на ресепшн рабочее место сотруднику отдела продаж. А всю работу ресепшн выполняют роботы.
Как выглядит автоматизация клуба:⠀
- Во-первых, мы внедряем CRM, где учитываются все проданные абонементы.
- Во-вторых, вместо карт вводим персональные браслеты. Внутри браслета — чип, на который записана информация о клиенте и его тарифе. Браслет работает как пропуск в клуб и ключ к шкафчику в раздевалке.
- В-третьих, на входе ставим турникеты с распознаванием по лицу, которые записывают время входа на браслет клиента. Добавляем пункт про распознавание лиц в договор и согласие на сбор и обработку персональных данных. Клиент подходит к турникету и прикладывает браслет, а система автоматически определяет, пускать его или нет. Владелец утренней карты вечером не пройдет и по чужой карте попасть в клуб нельзя.
- И, наконец, полотенца мы не выдаем, клиенты пользуются личными.⠀
Автоматизация оплаты
Мы полностью отказались от наличных расчетов в клубе. Никаких неучтенных денег и бесконтрольных оплат. У каждого клиента есть свой клубный счет, который можно пополнить с банковской карты.
Когда человек прикладывает браслет к валидатору в тренажерном зале, солярии, вендинговом аппарате, система списывает деньги и сохраняет историю платежей. Клиентам удобно: бумажник можно оставить в сейфе, все отчеты по покупкам на виду. По нашему опыту, чем проще купить допуслуги, тем лучше они продаются.⠀
Взяли деньги под контроль
Чтобы исключить оплату тренировок мимо кассы, используем мобильное приложение. Клиенты в приложении записываются на тренировки, смотрят расписание, подтверждают или отменяют запись, оплачивают занятия. Эти данные тут же отображаются в CRM клуба.
На входе в залы мы поставили считыватели браслетов: клиенты прикладывают их, когда приходят. Деньги за платные тренировки, например, в мини-группах, списываются автоматически.
Так мы видим всех, кто записался на тренировку, кто сейчас тренируется, сколько человек в залах, к каким тренерам ходят чаще.
Автоматизировали работу отдела продаж
Мы интегрировали CRM с сервисом email-рассылок. Настроили цепочки рассылок, и каждому клиенту автоматически отправляются поздравления с днем рождения и сообщения, например, что он давно не тренировался и, возможно, стоит заморозить карту.
Через мобильное приложение клиенты узнают о спецпредложениях, могут сами заморозить и разморозить абонемент, купить пакет тренировок. Свободный от такой рутины отдел продаж работает эффективнее.
Навести порядок в оргструктуре
Мы стараемся обойтись минимумом сотрудников, но обязательно назначаем руководителей направлений. Нет такого, что продажи бесхозные, как иногда бывает в небольших фитнес-клубах. За каждую функцию кто-то отвечает.
На текущем нашем проекте разделение вполне традиционное, по функциям:⠀
- Отдел продаж с руководителем.
- Отдел маркетинга и рекламы, которым руковожу я.
- Собственная служба клининга с руководителем.
- IT-специалист.
- Фитнес-менеджер.
- Тренеры групповых программ в штате.
- Арендаторы площадей: тренеры тренажерного зала, массажисты.⠀
Работу планируем проектно: при необходимости к любому проекту подключаются члены команды с нужными компетенциями. Такой микс.
Оптимизация расходов
Все лишние расходы должны уходить. Тут первое, что приходит собственнику в голову, — настроить систему мотивации, которая жестко срезает ФОТ продавцов за проваленный план продаж. План обычно не выполняется: с чего вдруг, если в технологиях и маркетинге ничего не поменялось, а число потенциальных клиентов уменьшилось. И бизнес держат на плаву недоплаченные сотрудникам деньги.
После такого маневра главный актив фитнес-клуба — его сотрудники — в растерянности. Люди понимают, что от них требуют больше, наказывают жестче, но не дают инструментов, чтобы новые требования выполнять. Сотрудники чувствуют, что от них ничего не зависит: собственник уже сам все придумал и решил, как клубу жить дальше. Сильные менеджеры и тренеры уходят, остаются слабые, безынициативные, самые неконкурентные на рынке. Бизнес окончательно теряет работоспособность, продолжает терять деньги и уходит на дно.
Созидательный путь — придумать, как вернуть доходы.
Тут дело владельца — понять, что изменить и улучшить в бизнесе. По этому пути я прошел со всех клубах, которыми занимался и занимаюсь сейчас. Я не ломаю голову в одиночку, всегда подключаю команду. Так и идей больше, и сотрудники охотнее поддерживают изменения, которые сами предлагают.
Конечно, это работает, только если вы уже приучили людей к мозговым штурмам, прислушиваетесь к ним, поощряете развитие и инновации. Я отправляю сотрудникам ссылки на все мероприятия и обучение, которые считаю полезными. Часть обучения мы оплачиваем сами.
Благодаря партнерству с командой в критические для бизнеса моменты я могу на нее рассчитывать. Мы собираем рабочую группу, составляем список всего, что работает недостаточно эффективно. Придумываем, как сделать лучше. Делаем.
Когда мы обсуждаем изменения в клубе, команда помогает в том числе не наделать ошибок. Иногда нужно отрезвлять собственника бизнеса с горящими глазами и шашкой наголо. Я, например, обожаю единоборства. Как-то предложил увеличить зону единоборств, постелить ковер для борьбы, поставить клетку. Фитнес-директор вовремя меня отговорил: все посчитал, пришел с цифрами и показал, почему так не надо, даже если очень хочется.
Рука об руку с командой мы автоматизировали бизнес-процессы, внедряли новые групповые программы, создавали новые зоны и меняли прежние. Все это помогало повысить доходность клуба, лавировать в потоке изменений и оставаться на плаву.
Создавать классные продукты
Действительно интересные, востребованные, уникальные. В моем клубе (он небольшой, 2000 м²) шесть самостоятельных продуктовых направлений:
- Тренажерный зал. В нашем случае это полноценная тренировочная база для пауэрлифтеров и бодибилдеров. Но также есть зона функционального тренинга, большая зона кардио, блочные тренажеры и свободные веса.
Большой, профессиональный тренажерный зал — наш флагман, потому что Powerhouse Gym — известная американская марка, мекка бодибилдинга и пауэрлифтинга, которая существует с 1975 года. Сам я в прошлом профессиональный бодибилдер, мастер спорта международного класса. Мой клуб похож на меня. Если есть какая-то фишка у владельца клуба или у самого клуба — отлично, это очень помогает в позиционировании. Советую двигать ее вперед.
- Групповые программы. Зал групповых программ недавно расширили до 150 метров и сделали ему апгрейд: сцену для тренера, экран, современное спортивное покрытие, звук, свет. С 7 утра до 23 часов вечера там идут тренировки Les Mills, виртуальные и с тренером. Чтобы клиенты занимались в любое удобное время, не подстраиваясь под расписание.
- Зона единоборств: октагон, ринг, периметр с мешками.
- Студия сайкла с хорошей звукоизоляцией, экраном для виртуальных тренировок, профессиональным светом и звуком. Там идут виртуальные велозаезды Les Mills The Trip, тренировки Les Mills RPM и Les Mills Sprint.
- Зона функциональных тренировок для любителей кроссфита. Отдельная, большая и со всем необходимым оборудованием.
- Продвинутое фитнес-тестирование. Мы приобрели английское оборудование, которое редко встречается в Москве: платформу с монитором, которая за пять минут проверяет уровень физической подготовки по восьми ключевым параметрам, анализирует состав тела (биоимпедансный анализ) и дает рекомендации, как улучшить результаты.
Такую комплексную диагностику можно предлагать как отдельную услугу клуба. Один сеанс у нас входит в абонемент и помогает тренеру вместе с клиентом наметить план занятий. Дальнейшие тестирования оплачиваются отдельно или дарятся клиенту, например, на день рождения.
Я вижу рост спроса на быструю, комфортную диагностику здоровья и физической формы. На комплексный, научно обоснованный подход к тренировкам и здоровьесберегающие технологии.
Мой рецепт: увеличивать количество фитнес-зон и закрывать широкий спектр фитнес-потребностей клиентов. Должно быть много спорта, современного, разнообразного и востребованного.
