Скопировать ссылку
Аудит и прогноз — основа вашей предпраздничной стратегии
Перед тем как закупать тематический декор и запускать акции, изучите свой прошлый опыт. Не действуйте по инерции. Если вы включите старые промо, повторите прошлогодние скидки, запустите те же рассылки — в лучшем случае особого эффекта не получите. В худшем случае можете еще и столкнуться с негативом аудитории. Покупатель постоянно меняется, рынок — тоже.
Проанализируйте данные
Поднимите отчеты из CRM и складских систем. Какие товары были хитами в аналогичный период прошлого года, а какие — «мертвым грузом»? В какие даты пришелся пик трафика и конверсии? Какие акции сработали лучше всего?
Спрогнозируйте спрос
Для офлайн-магазина особенно важно заранее определить, какие праздничные товары будут востребованы и в каком количестве. Но не работайте по принципу «в прошлом году продали 1000 единиц, закажем 1200». Учитывайте текущие тренды, маркетинговую активность и макроэкономику. Также вам помогут отраслевые исследования, которые отображают покупательское поведение.
Например, к 8 марта в 2025 году в основном покупали цветы, сладости, косметику и парфюмерию, также дарили сертификаты и украшения, как показало исследование агентства «Артикс».
То есть подарки довольно «традиционные», привязанные к «классическим» интересам женщин и мужчин. Однако ваша аудитория может показывать другие тренды.
При этом в рамках каждой категории могут быть свои микротренды, которые актуальны только сейчас и уже не повторятся на следующий год. Так, в 2025 году трендом среди сладостей стал дубайский шоколад.
Задайте себе вопросы:
- Какие товары будут драйверами продаж? Не все должны участвовать в акциях. Выделите хиты, подарочные наборы, товары с высокой маржой.
- Какой порог окупаемости? Если вы снижаете цены, должны точно понимать предел, за который заходить нельзя.
Используйте бенчмаркинг
Посмотрите, что делают конкуренты. Но не для того, чтобы копировать, а чтобы найти свою оптимальную стратегию. Может, вы заметите, какие категории перегреты, а где есть дефицит предложений. Какие товары в топе продаж у них? Какие скидки предлагают?
Праздничный ассортимент, атмосфера и маркетинг
Чтобы праздники прошли успешно для вашего магазина, недостаточно просто предложить клиентам тематические скидки вроде «К 8 марта всем женщинам — –20%». Важно дотянуться до эмоций каждого человека, который перед праздником — даже небольшим — хочет чего-то особенного.
Готовьте ассортимент
Многие магазины могут «подсветить» свои товары под праздничные сценарии, чтобы придать им привлекательности в глазах аудитории. Самый простой путь — составить готовые наборы, которые человек будет видеть во время прогулки по торговому залу.
Например, в магазине товаров для дома можно собрать «корзину» для праздничного обеда или ужина: скатерть, салфетки, набор для сервировки, свечи. В канцелярском магазине — наборы с подарочными книжными изданиями, товарами для творчества.
Например, KuchenLand часть товаров группирует в тематические коллекции: не просто тарелки, а сразу с сервировкой на столе, с декором. Оформление коллекций и их содержимое меняются в зависимости от повода: какой сейчас сезон, какой праздник приближается.
Создавайте атмосферу
Перед праздниками, помимо основной функции — сбыта товара, — вы продаете еще и эмоцию и помогаете с выбором подарков. Именно на ощущения и атмосферу и стоит сделать упор.
Речь не только про декор, но и про дополнительные активности и мероприятия, которые может провести магазин для своих покупателей в преддверии праздников или во время них.
Например, перед 8 марта самый простой «атмосферный бонус» — цветы для покупательниц. Свежие тюльпаны, даже по одному цветку, — не такие большие траты, но они создают настроение. Это сработает не столько на продажу в моменте, сколько на всплеск эмоций и формирование позитивного впечатления от магазина.
Можно продумать небольшую лотерею для тех, кто совершает покупки в преддверии праздников — например, за неделю до самого 8 марта. Пусть клиенты при покупке от определенной суммы вытягивают «билетик» и получают мелкие приятности: промокод на скидку, бонусы в систему лояльности и пр.
Подобные инициативы может запускать даже магазин, который не продает непосредственно «подарки». Например, мебель редко кто решит подарить на гендерные праздники. Но покупателям в мебельном центре праздничная атмосфера и сюрпризы тоже будут приятны: это работа на долгосрочные отношения.
Вступайте в коллаборации
Эта идея особенно важна для магазинов, которые не становятся центром притяжения людей, ищущих подарки к мартовским праздникам.
Вступите в коллаборацию с другим бизнесом, который в феврале-марте «на коне» — с цветочным салоном, кондитерской, кофейней, СПА-центром. Договоритесь о взаимных выгодах для клиентов. Условный цветочный салон предложит покупателям букетов скидку в ваш магазин, а вы покупателю подарите промокод на скидку в цветочном.
Сотрудничество может найти отражение и в атмосфере вашего магазина. Например, в 2023 году обувная сеть No One сделала коллаборацию с флористической студией WHY NOT? flowers. Студия оформила бутик в ГУМе, а покупатели No One получали букеты в специальной бумаге с кадрами съемок новой коллекции бренда. Кстати, кадры тоже с цветами.
Коллаборацию No One и флористической студии WHY NOT? flowers видно издалека — она еще и стала основой для тематического оформления
План «Б» как обязательное условие
Предпраздничный сезон — стресс-тест на прочность всей операционной системы магазина. Поэтому оцените риски и доступные ресурсы, подумайте о том, что может пойти не так.
Нагрузка на сотрудников
В пиковые недели поток покупателей растет, и персоналу сложнее справляться с повышенным объемом задач. Поэтому продумайте:
- понадобится ли больше продавцов-консультантов в зале;
- стоит ли привлечь временных работников на выкладку и пополнение полок, сборку интернет-заказов, или, может, на возвраты, которые тоже могут увеличиться — особенно в категории «подарки»;
- нужны ли отдельные люди под «праздничные» задачи — упаковку подарков, или, может, вы торгуете детскими товарами, и для привлечения посетителей вам нужен аниматор или аквагример.
Дефицит расходных материалов
Проверьте, не закончатся ли в разгар сезона упаковочная бумага, подарочные пакеты, ленты, скотч, чековая лента, одноразовые стаканчики для воды в зоне ожидания — в общем, все, отсутствие чего негативно может сказаться на клиентском опыте.
Закупки и поставщики
Работайте с несколькими поставщиками, чтобы у вас всегда был запасной канал на случай задержек. Выбирайте тех, кто может оперативно довозить дополнительно. Обеспечьте резерв как минимум на пиковые недели.
Коммуникационный план
Если происходят сбои — поставка задержалась, нет товара, очереди на кассе — пусть у сотрудников будут подготовленные сценарии общения с клиентами. Что они говорят, чтобы снизить раздражение и сохранить доверие, какие альтернативы могут предложить.
Маркетинг, который транслирует заботу
Ваши клиенты будут перегружены рекламой. Почта трещит, соцсети завешаны баннерами, каждая витрина кричит о предстоящих праздниках — сплошные акции. Ваша задача — упростить жизнь покупателя и его клиентский опыт.
Снаружи должно быть понятно, что у вас праздничные предложения. Вывески, стойка у входа, четкое сообщение: «Подарки от 499 ₽», «Готовые наборы», «Хиты сезона». Это не значит, что вы должны выложить все товары на витрину. Но короткое, четко сформулированное предложение — ваш козырь.
Внутренняя навигация упростит поиск подарков. Офлайн-маркетинг — это маршруты. Ведите клиента по определенному сценарию:
- Создайте подарочные островки: готовые наборы, бестселлеры, апсейл-товары.
- Разделите товары по бюджетам, в декабре люди первым делом мыслят ими.
Акции должны быть видны до того, как человек спросит. Используйте крупные, четкие ценники без мелких «условий» и понятные механики. «Купи два — третий в подарок», «–20% на все для ухода», «Подарочные наборы — выгоднее на 30%».
Каналы e-commerce помогут донести предложение до аудитории. Не нужно бомбить клиентскую базу каждый день, лучше продумайте точечные стратегии:
- Сегментируйте скидки: например, постоянным покупателям — персональные предложения, а новым — бонусы на первый заказ.
- Используйте триггерные цепочки, письма о брошенной корзине, пуши о снижении цены — лучше в последнюю неделю перед праздником, когда растет покупательская активность.
- Не забывайте про контент: подборки подарков, идеи для разных бюджетов. Сделайте за покупателя часть работы.
- Транслируйте в рассылках идеи подарков не только для близких, но и для себя — это заметный тренд перед 8 марта и у мужчин, и у женщин.
Здесь есть важный нюанс: проанализируйте заранее, как именно ваша аудитория относится к конкретному гендерному празднику — например, считает ли 8 марта праздником женщин, а не весны. Учитывайте это, когда будете строить коммуникацию.
Успех в предпраздничном ажиотаже покупателей определяет системная подготовка, начатая заранее. Глубокий анализ данных, продуманные ассортимент и акции, готовность к нештатным ситуациям — вот четыре столпа, на которых держится прибыль перед любыми праздниками.
