Прислать статью

«Ранил»! «Убил»! «Мимо»! Как мотивировать сотрудников методами геймификации

Поделиться
0
«Ранил»! «Убил»! «Мимо»! Как мотивировать сотрудников методами геймификации
HR-директор, эксперт по нематериальной мотивации
Наталья Барановская, HR-директор, эксперт по нематериальной мотивации, в большой статье рассказывает о собственном опыте решения проблемы профессионального выгорания сотрудников, менеджеров по продажам, путем внедрения методов геймификации рабочего процесса
Читая статьи НR-ов, коллег, мне становится крайне грустно — не вижу реальных проектов, которые вызвали хоть одну эмоцию, какие-то цифры, сплошные штампы, статистики, причем, весьма противоречивые и везде все плюс-минус одинаково! Не вижу реальных кейсов, чей опыт можно использовать на практике. Грустно. Очень грустно.

Будем исправлять ситуацию. Мне хочется рассказать о реальной жизни департамента продаж, об эмоциях и выполнении плана и о том, какие проекты по нематериальной мотивации были разработаны и внедрены, чтобы перевыполнить план продаж. Все инструменты, которыми поделюсь, неоднократно применялись в разных компаниях, поэтому можете смело использовать их, адаптировав под свою специфику.

Пишу, подобно репортеру, если позволите, «по горячим следам» прошедших мероприятий и проектов. Поэтому данный формат — это «Путевые заметки» по дороге мотивации персонала.

Заметка 21 февраля 2018 г. в 09:30


Игры в детстве, соревнования в спорте и игра в бизнесе — это разные полюса одного шара. Много геймифицированных (соревнования, бизнес-игры, рейтинги) проектов внедрено в нашем департаменте, при этом далеко не все принесли ожидаемый результат. Рецепт, который мы совместно вывели для успешного мотивационного проекта, следующий:
  • Четко прописанный ожидаемый результат — конкретные цели, отвечающие потребностям бизнеса.
  • Системность — проводимые мероприятия не должны пересекаться. Необходимо планировать проекты под конкретные бизнес-задачи комплексно, минимум на три месяца.
  • Сценарий — четкие условия, детальные инструкции у всех участников, единые критерии оценки, за счет которых формируется понимание своей роли у каждого участника.
  • Целевая аудитория — портрет участников: должность, интересы, возраст, профессиональный и жизненный опыт.
  • Пиар — проекты более 5 дней требуют постоянного «разогрева», анонсирования мероприятий, информационной поддержки; промежуточные результаты, визуализация результатов и поощрение участников.
  • Азарт — лучший двигатель любой игры, поэтому должно «брать за живое»; нужно стараться не использовать один формат более 2-х месяцев.
  • Ответственный за проект + проектная группа — «кровь из носа» необходим куратор, он разрабатывает правила игры, меняет условия в ходе мероприятия (это, порой, бывает необходимо), снимает результаты, информирует о промежуточных итогах.
  • Вовлекатор/геймер — тот, кто будет «раскачивать» аудиторию, подогревать на эмоциональном уровне, комментировать все происходящее в живую на собраниях и озвучивать результаты. У геймера должна быть энергия, холодный ум и горячее сердце!
  • Награда — необходимо заранее согласовать бюджет и озвучить награды вместе с условиями проекта.

Заметка 23 марта 2018 г. в 16:00


Результаты стоят на месте в отделе продаж, общий настрой — статичный, последнее время нет никаких изменений в департаменте. Сегодня ищем свежие идеи и ответы на вопросы: как увеличить выполнение плановых показателей (ПП) в департаменте на 20 %, сделать так, чтобы все улыбались и с полной самоотдачей продавали лизинг!

Наше «ноу-хау», которое родилось за «круглым столом» — устроить войну между отделами продаж. В качестве пилотной версии завтра же начнется «Морской бой»!

Заметка 24 марта 2018 г. в 19:00


Группы получают право выстрела за назначенные встречи и стреляют по флоту противника, чем больше выстрелов, тем больше кораблей потопишь, а для этого нужно назначить встречи с клиентами. Каждый час команды, согласно своей тактике, «обстреливают» корабли противников. Вот это была бойня! «Еще, еще, встречи» — кричали со всех сторон»! «Ранил»! «Убил»! «Мимо»! «Серега, давай еще встречи».

Поразительный результат — перевыполнили ежедневный план почти вдвое! Настроение царило как в том фильме «Бойлерная» — самые настоящие агрессивные продажи (хотя мне казалось, что такое возможно только в кино). Играли на интерес — кто же выиграет эту войну. Нам этого оказалось вполне достаточно, чтобы взорвать этот апрельский денек отличными результатами.

Итоги потрясли, поэтому внедрили данную игру на 2 месяца. Движком был набор — 1000 баллов и получение звания «Адмирал флота». В конце все адмиралы награждались грамотами и кубками.

За месяц коэффициент контроля качества повысился на 14 %, общее перевыполнение плана — 25 %, количество положительных отзывов от клиентов выросло на 30 % по направлению лизинг. Далее эту практику распространили на клиентскую поддержку, где право на выстрел сотрудники получали за количество консультаций и устные благодарности от клиентов. Потери на линии были сведены к минимуму. Пришли к выводу, что данный формат можно использовать эффективно не только в продажах. Инструмент геймификации (игрофикации) безусловно эффективно работает в бизнесе под конкретную задачу, теперь необходимо подготовиться к закономерному спаду результатов после окончания проекта.

Заметка от 26 мая 2018 г. в 8:00


Собрание. Рано. Спасает кофе. Директор департамента продаж сегодня крайне суров.

Повестка — увеличился % текучести кадров, общий настрой в компании вялый, уволилось за последние два месяца 7 опытных сотрудников. У «старичков» наблюдается эмоциональное выгорание. Необходимо нестандартное решение, чтобы изменить ситуацию в рамках нематериальной мотивации.

Разработали план «антикризисных» мероприятий на 3 месяца с целью поднятия тонуса сотрудников и снижения показателя текучести. Разработали концепцию тонус-тренингов (формат «публичные дебаты»), организовали редколлегию для выпуска корпоративной газеты, выбрали корпоративные праздники, которые на постоянной основе будем отмечать.

Публичные дебаты — данный формат разработан под конкретную бизнес-задачу снизить на 90 % «текучку». Ожидаемые результаты: формирование положительного настроения, психологическая разрядка для менеджеров по продажам, переключение с офисной многозадачности на эмоциональную командную работу, повышение производительности сотрудников во второй половине рабочего дня с (14:00).

Корпоративный журнал «ОнасИК» позволит поднять популярность сотрудников, сформировать единый понятийный аппарат благодаря бизнес-статьям, а творческим сотрудникам даст возможность реализовать свой потенциал. Хитрый маркетинговый ход заключается в том, что главный редактор — наш директор департамента. Журнал продается внутри компании, а вырученные деньги перечисляются в детский дом. Выбрали проектную группу и ужаснулись тому, что нагенерили. Теперь вперед, внедрять!

Все праздники, которые есть в календаре, теперь будут отмечаться, а ответственные — все группы департамента, сами выбирают, какие праздники организуют для коллег.

Заметка от 5 июня 2018 г. в 18:00


«Публичные дебаты»: только вернулись из парка. Дебаты на виду у прохожих, громкие и эмоциональные, целый час жаркой словесной борьбы — такой накал страстей.

Условия: выбирается тема, сотрудники всего департамента по 2 человека от группы на час направляются в парк. Судья-вовлекатор озвучивает условия, после постановки цели, регламента, формируются две команды и капитаны. На подготовку 5 минут и в бой. Две стороны — «за» и «против». Судья считает количество аргументов, эмоциональность, уверенность, в игре 4 раунда (выступают сначала капитаны, затем остальные участники). В конце судья считает баллы и объявляет победителя.

Дебаты — три раза в неделю. Получается, что каждый сотрудник 1-2 раза в неделю заряжается положительными эмоциями, развивает коммуникативные навыки, учится импровизировать и защищать собственную точку зрения. Темы не связаны с работой, при этом близки каждому участнику. Примеры: «НЛО существует», «Айфон лучше, чем Андроид».

Заметка от 1 августа 2018 г. в 15:00


Два месяца проводим дебаты, хочу сказать, что лучшей формы разминок за 8 лет моей работы в корпоративной среде я не встречала, разминки, как правило, короткие, бизнес-игры и конкурсы не освобождают сотрудников от рабочих задач и планов, а тонус-тренинги для людей и на постоянной основе. Этот формат придуман в нашей обители для креативных идей. Так как я и есть тот вовлекатор и руководитель проекта, то смело заявляю, что командный дух царит в каждой группе, взаимодействие налаживается между отделами — и после такой встряски на свежем воздухе открывается второе дыхание: и внимательности больше, и настроение лучше. Дебаты проводим с 14:00 до 15:00.

Когда так вкладываешься в сотрудников, просто не может не быть отдачи и результата. Шутки, смех, выполнение плана, хорошие отзывы, растет рейтинг компании на рынке труда, нет ни одного уволившегося сотрудника за два месяца!

Есть и подводный камень в данном формате — «замыливание» и «нелетная» погода, поэтому на смену дебатам мы запустили «Управленческие поединки» в помещении по методике Владимира Тарасова, о них, я думаю, все наслышаны.

Наблюдается спад в показателях качества обслуживания у новых сотрудников после базового обучения. Пришли к выводу, что необходимо скорректировать программу обучения и использовать практику геймификации в обучении для повышения мотивации новых сотрудников.

Устроили тайное голосование и выяснили, что самые яркие эмоции вызывают игры на деньги, запрещенные законом и связанные с риском. Отлично, вот мы и запустили тотализатор с настоящими ставками. Список новичков с фотографиями, количеством проработанных дней, за выполнение сделок по продажам сотрудники получают баллы. В конце месяца победит тот сотрудник, у которого самый высокий балл. Абсолютно все сотрудники департамента делают ставки (как на футболистов и президентов) — кто же победит? (минимальная ставка — 100 рублей). Весь банк достается тем, кто ставил на победителя в равных пропорциях.

Сумасшествие началось — другое слово сложно подобрать! Ставили все: начальники управлений, директора, вице-президент, приходили коллеги из смежных департаментов.

Во-первых, каждый человек был в курсе успехов новичков, во-вторых, выросла узнаваемость новичков, популярность зашкаливала, а дальше еще интереснее — все, кто сделал ставки, практически каждый день, подстегивали своих фаворитов: «Ты должен победить, может тебе помочь?», «Я на тебя поставил, ты лучший, я в тебя верю». В итоге, друзья мои, феерические показатели! Минимум критических и речевых ошибок, а также потрясающая рабочая атмосфера целый месяц. Результат — ККК вырос на 20 %, сократилось вдвое время выхода новых сотрудников на ПП.

Вот так работает игра — и не только для «игреков» и «зетов», «иксы» не меньше любят играть. Теперь мы ставку делаем на проекты геймификации как на отдельное направление, если детально продумать формат, курировать его на всех этапах, учесть все возможные риски и быть готовым изменить направление, то эффект 100 %! В связи с показателями открываем новую должность — руководитель проектов, который будет заниматься разработкой, внедрением, продвижением, пиаром всех новых проектов по геймификации.

Перерыв


Отдыхаем сами от своих идей, акцент больше сейчас делаем на обучение и развитие сотрудников, для руководителей запустили новый формат развития управленческих компетенций — коучинг. Никого и ничего не геймифицируем, пожинаем плоды предыдущих проектов. Очевидно, что необходима эмоциональная пауза. В голове роятся идеи, конечно, но приходится сдерживать порыв, дабы не навредить: «гори, но не сжигай, гори, чтобы светить…»

Есть статьи, тенденции, законы геймификации и умные книжки, мы, к сожалению, учились в баснословно дорогой бизнес-школе — на практике, на собственных ошибках, поэтому я рассказываю только о том, что работает и в каком формате, рассказываю не на базе методологии, а основываясь на живых профессиональных судьбах сотрудников.

Ходит шутка, что в департаменте продаж свой город, свои праздники, своя газета, свое радио. Будет своя волна, к которой можно подключиться в течение дня, прослушать новости, сплетни, анонсы мероприятий, поздравления с ДР, заказать песню в чью-то честь. В общем, основная цель, конечно, это использование аудиального канала для передачи важной информации, которая плохо усваивается через письма.

Я верю в людей, верю в энергию, верю в команду: «Мы можем помолчать, мы можем петь, стоять или бежать, но все равно гореть…»

Давайте жить так, будто завтра можем умереть!

P.S. Хочется верить, что мне удалось погрузить вас, дорогие друзья, в мир нестандартных решений. И если данную практику где-либо применят, значит моя статья была написана не зря.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
HR-директор, эксперт по нематериальной мотивации
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
15 комментариев
Репьев Александр
18 августа в 06:57
Все замечательно, а ПРОДАЖИ-то возросли?
Насколько увеличилась прибыль?
0
0
Ответить
Александр, и не только продажи, в статье указаны цифры: "За месяц коэффициент контроля качества повысился на 14 %, общее перевыполнение плана — 25 %, количество положительных отзывов от клиентов выросло на 30 % по направлению лизинг.
+1
0
Ответить
Петров Леонид
18 августа в 15:43
Выходит, геймификация в долгосрочной перспективе вредна
+1
0
Ответить
Леонид, спад после геймпроекта по всем показателям KPI будет однозначно. При этом, результаты, даже после спада всегда выше, чем до геймпроекта, потому что сотрудники выходят на новый уровень, сами видят, что они могут больше и уже не опускаются на тот уровень, где были даже месяц назад.
0
0
Ответить
Репьев Александр
18 августа в 17:11
Повторю:
Все замечательно, а ПРОДАЖИ-то возросли?
Насколько увеличилась прибыль?
0
0
Ответить
Александр, повторю на 25%
+1
0
Ответить
Репьев Александр
19 августа в 10:51
"Перевыполнение плана" и прибыли -- это не одно и то же.
Но... продолжайте развлекаться.
0
-1
Ответить
Если в отделе продаж из 300 человек вы поднимите выполнение плана продаж на 25%, то можете давать мне советы "развлекаться или нет". План продаж выставляется, таким образом, чтобы чистая прибыль от продаж была выгодна компании. Большинство отделов никогда не делает 100% план продаж (продавать на 100.000.000 в месяц не могут). Маржинальность тут 75%. Чистая прибыль у нас, получилась выше чем на 25%.
Чем вы занимаетесь? Какие успехи у вас и опыт?
+1
0
Ответить
Репьев Александр
19 августа в 11:30
В отделе продаж 300 человек! И где это?
Если что-то поднялось на 25%, то можете ли Вы на 100% быть уверенными, что "виноваты" в этом игрушки?

Чем я занимаюсь?
Рекламой с 1966 г. (начинал англоязычным копирайтером во "Внешторгрекламе)
Маркетингом с 1988 г. (начинал Директором по маркетингу в московском представительстве Rank Xerox).Десятки компаний, сотни проектов.

Если Вас интересуют некоторые мои проекты в России и за ее пределами, то маркетинговые и рекламные материалы, кои завершали проекты, например, здесь:
«Реклама первой необходимости» – http://www.repiev.ru/articles/Ad_essential.htm

0
0
Ответить
Барановская Наталья
19 августа в 11:45
Если вы никогда не использовали геймификацию для решения бизнес-задач (для увеличения продаж, к примеру, или снижению текучки... знаете сколько тратит компания на набор персонала, где короткий жизненный цикл сотрудника?), а судя по вашему опыту, так оно и есть, я закрываю с вами дискуссию. В геймпроектах всегда проводится А/В-тестирование...Мы геймифицируем проекты систематично на протяжении 5 лет, используем статистику. Это моя территория компетенций, а вы, не разбираясь в теме- выражаетесь "Игрушки".
+1
0
Ответить
Репьев Александр
19 августа в 12:37
А Вы не пробовали для начала повысить уровень маркетинговой квалификации продавцов?
По моему печальному опыту он на уровне плинтуса.
У Вас телега впереди лошади. Мои клиенты, которые уделяют много внимания повышению квалификации продавцов, снижают текучку почти до нуля.

Кроме "геймифицированя", какие у Вас есть еще гениальный идеи повышения продаж?

0
0
Ответить
Барановская Наталья
19 августа в 15:00
Вы мне больше не интересны...Конструктивное общение и нетворкинг так не строится. Такой формой принебрежительно-критического общения не знаю, чего вы можете добиться в работе с людьми... Судя по тому, что вы пишите, вы вообще не знакомы ни с одним видом продаж, объяли необъятное словом "продажи" и "продавцы".
Всех благ!
+1
0
Ответить
Репьев Александр
19 августа в 16:34
Наталья, а Вы за свою жизнь хоть что-то продали?
0
0
Ответить
Данилянц Дмитрий
19 августа в 16:44
Для отдела продаж соревновательные игры - это прекрасно!
Есть только один подводный камень в долгосрочной перспективе. в некоторых компаниях постоянное соревнование в отделе продаж приводило к противостоянию между другими отделами, звездной болезни у продажников, высокомерное поведение при работе с другими департаментами.
Результатом был перевод отдела продаж в отдельный офис.
Есть опасение что 300 продажников нацеленных не на командную работу с другими отделами, могут привести к увольнению смежников.
Тут, мне кажется важно внедрять игры коммуникационного плана, направленные на отношенческие вещи и понятие командной работы между департаментами.
У них уже есть свой город)) осталось построить мегаполис в игровом формате)
+1
0
Ответить
Дмитрий, спасибо за комментарий, всегда есть нюансы. Тут все зависит от игровой метафоры. Не для каждой компании подойдет " Морской Бой", а только для тех, где мощная корпоративная культура. Порадовали очень своим комментарием.
+2
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Бакшт Константин Александрович
Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Коммерческие отделы компании и их взаимодействие в продажах
Когда начинается работа новой компании, кто обычно занимается [...]
Русаков Сергей Александрович
Бизнес-консультант, писатель
Комедия положений или о проблемах коммуникаций в менеджменте и [...]
Если менеджер и сотрудник не понимают друг друга, пусть продолжают [...]
Атерлей Дмитрий Аркадьевич
Эксперт в области когнитивного моделирования, основатель «Гильдии Мастеров Дмитрия Атерлея»
Как построить модель управления, способную выигрывать в конкуренции
Практический опыт актуализации процессов в компании, материал для [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
рассчитывать налоги,
создавать отчетность,
заполнять декларации
и отправлять их куда надо :)
Попробуйте сами, ведь это бесплатно!
Попробовать бесплатно