Хранение товаров на складах маркетплейсов: как оптимизировать расходы и управлять остатками

Виктория Тимофеева

Маркетолог и автор канала «Маркет, плис»

Почему маркетплейсы увеличивают комиссии

В 2024 году рынок маркетплейсов составил 20% от всех розничных продаж в России, а ежемесячно на один только Wildberries заходило более 78 млн человек (MAU) — это почти все трудоспособное население. В июне 2025 года Ozon также отчитался о 78 миллионах пользователей в месяц, почти обогнав розовый маркетплейс.

Невооруженным взглядом видно, как ситуация накаляется — компании начинают не просто расти, они вступили в фазу активного противостояния. Если смотреть на жизненный цикл организации (см. рис.), маркетплейсы переходят в стадию зрелости или стабильности. На этом этапе каждый новый клиент для компании становится дороже, потому что рынок заканчивается. Теперь нужно не просто привлекать новых покупателей, нужно удерживать старых.

Последствия такой стадии не заставляют себя долго ждать — уже сейчас на маркетплейсах начинает расти комиссия (с июня и Wildberries, и Ozon поднимают комиссию на большую часть товаров), что, конечно, негативно скажется на финансовой эффективности продавцов на маркетплейсах.

Все чаще появляются новости об ужесточении тарифов. Например, на Wildberries селлеры перед каждым сезоном сталкиваются с недостатком складских помещений — это сильно влияет на рост издержек продавцов.

Как сократить издержки на хранение и логистику

Все риски можно нивелировать, если воспринимать маркетплейсы как взаимовыгодный бизнес. Ведь селлеры — партнеры для больших игроков e-com. И если партнеры не хотят подстраиваться или помогать друг другу, то одна из сторон будет разрывать контракт. Проще говоря, раньше, когда маркетплейсы были на стадии активного роста, они делали все, чтобы селлеры заходили к ним на площадки. Теперь, когда встал вопрос оптимизации издержек и финансовая модель не выдерживает предыдущих поблажек, e-com платформы будут делать то, что селлерам не понравится. Поэтому здесь мы обсудим, как сделать так, чтобы стать любимым партнером маркетплейсов и получать лучшие условия для работы.

Что влияет на хранение и логистику

В настоящее время условия хранения на маркетплейсах варьируются. Например, на Wildberries существует три параметра, влияющих на стоимость хранения: литраж одной единицы товара, склад и тариф на момент поставки, а также категория товара (иногда маркетплейс отменяет стоимость хранения для некоторых сезонных товаров).

Ozon же не привязывается к тарифу склада. Он ввел период бесплатного размещения — от 90 до 365 дней в зависимости от категории товара. После начинается плата в зависимости от литража 1 единицы продукции по фиксированному тарифу.

Яндекс Маркет пошел по похожему пути и сделал бесплатное хранение от 120 до 180 дней в зависимости от категории, а после начинается плата за литраж, причем тарифы сильно меньше, чем у соседних маркетплейсов.

Есть ли подводные камни

Все было бы прозрачно и приятно, если хранение — единственное, за что приходилось бы платить. Помимо этого, работа со складами подразумевает плату за:

• логистику до клиента и обратно на склад при невыкупе или отказе. Причем в статье расходов это может занимать большую часть от всех выплат маркетплейсу;
• стоимость платной приемки из-за загруженности складов. Особенно актуально это для Wildberries — там за последние несколько месяцев продавцы не спят ночами, чтобы поймать не просто бесплатную возможность отгрузки, а хоть какую-то;
• штрафы за нарушения, например, за неверно указанные габариты товара.

На что смотреть, чтобы не раздувать комиссии

Все штрафы, увеличенная стоимость логистики и так далее появляются обычно очень неожиданно, и заметить их могут лишь те селлеры, которые постоянно анализируют свой ассортимент.

Например, внезапные проблемы с замерами габаритов могут сократить объем маржи на товар на 40% и больше всего за 1 ночь. Выход один — каждый день контролировать:

• средний % логистики в экономике товара;
• % хранения;
• % выкупа;
• штрафы.

Инструменты, которые должны быть у каждого селлера

Но и это не все. Как мы уже писали выше, маркетплейсы сейчас становятся не бизнесом на коленке — комиссии растут, поэтому при недостаточно точном анализе продаж и юнит-экономики селлер может потерять львиную долю прибыли или уйти в минус. Чтобы этого избежать, особенно на растущих оборотах, сделайте так, чтобы у вас были:

1. РНП-система (таблица или сервис, который в режиме реального времени по API предоставляет все необходимые данные о компании).
2. Качественный PnL и ДДС, сведенный финансовым специалистом, — это два важных отчета, которые используют для анализа финансовых результатов и денежных потоков компании.
3. Прогноз продаж. Его наличие поможет вам сфокусироваться на тех направлениях, которые в условиях растущей конкуренции смогут принести наибольшую прибыль.
4. ABC-анализ. Многие его недооценивают, но именно он подсветит вам товары, с которыми нужно работать усерднее, а какие пора выводить из оборота.

Как раз ABC-анализ в том числе может показать, насколько прибыльны ваши товары. Причем в рублях с единицы это может быть и не очень много, но из-за высокой оборачиваемости товар может приносить куда больше, чем товар с высокой маржинальностью и низкой оборачиваемостью.

Итак, чтобы «понравиться» маркетплейсам, важно держать оптимальную оборачиваемость на их складах. Нужно показывать, что вы перспективный партнер и не просто так занимаете полки, а ваш товар пользуется спросом. Поэтому основная задача бизнеса в этом аспекте — сделать так, чтобы товар покидал склад маркетплейса быстрее 65 дней. Это оптимальный промежуток, когда площадка поощряет продажу такого товара. Можно и быстрее, а можно и дольше: например, на Ozon товар считается избыточным при оборачиваемости более 120 дней. Однако помним — чем быстрее, тем лучше.

Многие считают среднюю оборачиваемость на все склады, но следующий уровень профессионализма — расчет оборачиваемости по каждому складу отдельно. Это покажет вашу надежность для маркетплейса и может быть использовано вами в целях распродажи сезонных товаров для конкретных регионах. Например, с зимними товарами проще входить в сезон с отгрузками по Сибири. Это не только даст вам высокую оборачиваемость из-за правильного склада, но и повышенное место в выдаче.

Как сократить издержки

Чтобы избежать проблем с хранением и логистикой, нужно:

• указывать реальные габариты готовой упаковки (с учетом пупырчатой пленки, если есть, и так далее);
• постоянно мониторить основные отчеты по удержаниям или отслеживать их в финансовых отчетах маркетплейса;
• использовать оптимальные размеры упаковки (не делать большие коробки для маленьких изделий).

А вообще, перед тем как выбирать упаковку, нужно посчитать юнит-экономику с логистикой и стоимостью хранения — так вы заранее избавите себя от необоснованных трат и сюрпризов.

А если свой склад?

Однако некоторые селлеры предпочитают использовать свои склады и отгружаться с них. Эта модель называется FBS (Fulfillment by Seller), где продавец сам хранит и подготавливает товары к транспортировке, а маркетплейс отвечает лишь за доставку. У такого способа есть ряд плюсов и минусов.

Плюсы:

• даже в случае проблем с наличием свободных мест на складах маркетплейса, вы все равно можете торговать;
• вы можете быть ближе к клиенту, а значит, быстрее в скорости доставки (например, если ваш склад в Новосибирске и сам покупатель из этого города, ваш товар доедет быстрее, чем со склада Москвы).

Минусы:

• не все маркетплейсы поощряют такой формат работы. Например, Wildberries дает сильно меньшую скидку клиентам на товары со складов продавцов. Так с одним и тем же товаром вы никогда не заработаете столько же, сколько через склады маркетплейса;
• понижение в ранжировании. Скорость — важнейший фактор для принятия решения о покупке, поэтому маркетплейсы стараются давать самые выгодные предложения. Именно поэтому товары со складов продавца в выдаче будут ниже.

Кое-что про индивидуальные условия с маркетплейсами

Если вы хотите сократить затраты на хранение и логистику на маркетплейсах, есть возможность получить индивидуальные условия для селлеров. Однако для того, чтобы получить специальные условия, нужно выполнить ряд требований, например, занять конкретную долю ниши. В таком случае общая экономия на комиссии маркетплейса уменьшается примерно на 17%, хранение может стать бесплатным, а логистика заметно снизиться.

Но если вы еще «маленькие» для индивидуальных условий, рекомендуем не игнорировать индекс локализации или % покрытия. Маркетплейсы с радостью отдают эту информацию, чтобы вы продавали более эффективно. При достижении высокого уровня маркетплейсы дают скидки на логистику и иногда на хранение.

Как спрогнозировать поставки

Многие селлеры при выходе на маркетплейсы считают, что отгружаться нужно только на склады в Центральном федеральном округе. Из-за того, что за его пределами плотность населения ниже, это оправдано — огромная доля всех покупателей именно здесь. Однако это не всегда рабочая схема — она не позволяет обойти конкурентов, которые используют большее количество складов в разных регионах и странах.

Разные маркетплейсы по-разному помогают селлерам. Например, у Wildberries есть отчет «Поставки по регионам», где собраны данные по каждому артикулу. Здесь можно увидеть, какой регион и каким товаром нужно догрузить, чтобы увеличить присутствие и улучшить ИЛ (индекс локализации). Также недавно начался тест таблиц в разделе «Поставки» с рекомендуемым количеством отгруженных товаров, однако до сих пор это не подключили всем селлерам.

В отличие от Вайлдбериз, Ozon оказывается куда более полезным и рекомендует отгрузки по регионам в зависимости от их прогноза продаж на срок от 7 до 56 дней.

Помимо внутренних систем маркетплейсов, сторонние сервисы также предоставляют отчеты по прогнозу спроса и планированию поставок, например, с этим работает сервис Мой Склад или 1С. Некоторые селлеры разрабатывают свои системы анализа данных или используют бесплатные варианты. Поэтому все сильно зависит от бюджета селлера — каким бы он ни был, решение найдется.

Как не обнуляться: формула страхового запаса

Ранее мы писали, что для работы с маркетплейсами необходимо следить за оборачиваемостью их складов. Но это не все — скорость продаж со своего склада не менее важный показатель, который подсвечивает, морозите ли вы свои деньги и насколько, как быстро в течение года оборачиваете их (показатель GMROI).

Чтобы не попасть в обратную ситуацию, когда товара слишком мало (например, вы так хорошо оптимизировали остатки, что их уже не хватает), необходимо внедрить показатель «Страховой запас».

Зачем он нужен? Основные цели — страхование колебаний сроков выполнения заказа и страхование колебаний в продажах.

Самый простой и быстрый способ — на основе дневного или недельного потребления. Для этого:

1. По опыту селлера устанавливается страховой запас в днях или неделях, например 7 дней.
2. Рассчитывается среднедневная продажа, например 10 штук в день.
3. Среднедневная продажа умножается на количество дней страхового запаса. Получается 7 × 10 = 70 штук — это и есть страховой запас.

Однако, так как этот способ сильно зависит от опыта работы селлера, можно попробовать и такой вариант:

1. Определяем количество дней, на которое нужно пополнить остатки (выше говорили про то, что чем меньше оборачиваемость, тем лучше). Для примера возьмём 30 дней.
2. Рассчитываем средние продажи за период.
3. Вычисляем страховой запас по формуле: Страховой запас = 30 дней × Сп – ОМП – ТпМП, где Сп — среднедневная продажа; ОМП — остатки на складе маркетплейса; ТпМП — товары в пути на маркетплейс.

Такого расчета точно хватит для начала.

Акции — как не прогореть на них

Что делать, если вы вдруг обнаружили у себя излишек товаров на складах маркетплейса? Выход есть, и это — распродажа.

Во-первых, при работе с товаром можно выбрать 2 варианта избавления от излишков:

• медленная продажа с положительной экономикой;
• быстрая распродажа в минус или небольшой плюс.

Выбрать между двумя вариантами можно, посчитав, как быстро вы высвободите деньги и в каком объеме, а также сколько вам нужно на текущий момент, ведь деньги имеют свойство обесцениваться, поэтому иногда проще и лучше достать замороженный капитал с отрицательной доходностью и быстрее реинвестировать его.

Для того чтобы распродажа прошла успешнее, ваши товары должны попасть в акции маркетплейсов. Например, на Wildberries участие в акции — практически обязательное условие для успешных товаров, но если вы хотите обогнать конкурентов, нужно поставить цену ниже, чем акционная. В отличие от этого Ozon позволяет создавать и свои акции. Хоть они дают меньший буст, но все равно могут помочь при избавлении от остатков.

Чтобы улучшить ситуацию, также можно попробовать перераспределение между складами. Для этого на Wildberries существует отдельная опция для этого:

В свою очередь, на Ozon есть возможность подключить кванты для небольших товаров до 500 рублей с высокой оборачиваемостью, что сильно сокращает расходы.

А напоследок… резюме!

Чтобы не попасть в неприятную ситуацию, где маркетплейс сожрет вашу маржу:

1. Считайте и прогнозируйте каждую статью расхода заранее.
2. Играйте по правилам маркетплейса — если он просит освобождать склады и быстрее довозить до клиента, делайте это.
3. Становитесь надежным партнером для маркетплейса и самого себя — не срывайте поставки, будьте честными в литраже товаров, вовремя подвозите ассортимент.
4. Не бойтесь расти. Главное, чтобы ваш товар выдерживал конкуренцию.
5. Считайте и проверяйте. К сожалению, вариантов обжечься стало слишком много, и каждое бездействие или «авось» все чаще приводит к негативным последствиям.

Берегите свой бизнес и отличных вам продаж!