Скопировать ссылку
Где российские производители могут продавать свои товары
Главная тенденция современного рынка КНР — преобладание онлайн-торговли. Сейчас на офлайн-площадки приходится всего около 2% продаж, остальное — интернет-ресурсы, маркетплейсы и социальные сети. Поэтому для того, чтобы выйти на китайскую аудиторию, нужно подобрать подходящую виртуальную платформу. Расскажу о самых популярных из них.
Таобао (Taobao) и 1688
Это самые крупные площадки. Здесь можно продавать все: от продуктов питания до электроники. Продавцы на Таобао — китайские предприниматели, но россияне также могут выйти на платформу через дистрибьюторов. Это самый простой и надежный способ — найти посредника, который будет покупать ваш товар и предлагать через свои магазины.
Социальные сети и ТикТок (TikTok)
Покупатели «новой эры» все больше прислушиваются к лидерам мнений. ТикТок сейчас является одним из основных каналов продаж в Китае. Его преимущество — огромная аудитория: короткие видео смотрит большинство местного населения.
На площадке регулярно проходят стримы и прямые эфиры блогеров, которые могут рекламировать вашу продукцию, и люди охотно ее купят. Широко известные, топовые инфлюенсеры берут на пробу изделие, показывают и рекламируют, а продавец платит им процент от выручки.
В ТикТоке можно также зарегистрировать свой магазин: рассказывать о товаре, его преимуществах и пользе, увеличивать количество подписчиков и продвигать бренд в массы.
Платформа Пиньдодо (Pinduoduo)
Система купонных распродаж продукции широкого потребления, в том числе еды, одежды, бытовой электроники и автотоваров. Компания также производит логистические операции через собственных дистрибьюторов.
Ти-молл (Tmall)
Это платформа электронной коммерции, которая специализируется на продажах вещей от крупных брендов по низким ценам. Это и онлайн, и офлайн-площадка.
Торговать на китайских маркетплейсах выгодно. Основная сложность здесь — доставить ассортимент на склад, так как у большинства дистрибьюторов обязательное условие — хранение товара на территории КНР.
Если говорить про офлайн-площадки, то в отличие от универсальных интернет-маркетов, здесь выбор зависит от специфики вещи. В первую очередь это торговые сети и большие магазины, например, Метро. Здесь можно продавать продукты, средства гигиены, косметику и многое другое.
Для того, чтобы выбрать площадку, нужно проанализировать, насколько конкурентоспособным будет ваше предложение. Как это сделать?
Прежде всего оценить количество покупателей, уровень предложения от конкурентов, информацию о количестве продаж аналогичных товаров. Важно обращать внимание на стоимость размещения позиций, комиссии, требования к поставщикам, условия хранения и доставки, юридические нюансы работы с платформой.
От шоколада до пиломатериалов: какие ниши могут работать с Китаем
Россия и КНР все больше объединяются как два стратегических партнера. Это влияет и на спрос: китайцы охотно берут российские товары. Учитывая численность местного населения, продавать можно практически все. Необходимо только грамотное позиционирование и маркетинг, который будет выстроен с учетом особенностей менталитета страны.
По объемам экспорта в Китай лидируют «тяжелые» отрасли и крупный бизнес: металлообработка, энергетический сектор и топливо, лесопереработка и сельскохозяйственные товары.
Спросом пользуются продукты питания из России, в том числе мед, орехи, алкоголь и прочее. Очень популярен шоколад и кондитерские изделия: пряники, пастила и вафли. Кроме того, в КНР активно экспортируют косметику и экопродукты.
Востребованы и предметы эстетики. Например, в Китае успешно продают настоящий оригинальный фарфор с уникальной росписью царей российской династии.
Сложнее продвигать одежду: здесь достаточно высокий уровень предложения от местных производителей.
В Китае важнее не то, что продают, а как. Необходимо выстроить стратегию продвижения и привлечения покупателей: предложить самую низкую цену, сделать самую привлекательную рекламу, доказать пользу.
С какими ограничениями сталкиваются предприниматели и как их преодолеть
Китайцы покупают у китайцев
Иностранцам сложно выйти на рынок КНР и сразу начать продавать: нет доверия потребителя. Китайцы скорее купят о «своих» — знакомых брендов.
Как это преодолеть? Самый простой путь — найти местных дистрибьюторов. У них гораздо больше связей, возможностей и хорошая репутация. Это позволяет эффективно продвигать свою марку на площадке представителя — с хорошим рейтингом и отзывами. Дистрибьютор может просто добавить ваши позиции к своему ассортименту и они будут выгодно продаваться.
Главное требование — чтобы товар уже был в наличии в Китае. То есть сначала нужно завести продукцию в страну склад: свой или представителя, а затем выставлять на площадках.
Репутация превыше всего
После того, как ваш бренд получил узнаваемость с помощью дистрибьюторов, можно зарегистрировать собственную торговую марку и продвигать ее офлайн и онлайн.
Для китайских покупателей репутация продавца — ключевой фактор. Местные потребители не доверяют неизвестным компаниям, им важно, чтобы товар действительно выделялся и был в тренде.
Полезное решение — открытие торговых точек в супермаркетах. Такие магазины не приносят большой прибыли, а иногда работают «в ноль», но в то же время они повышают «солидность» бренда. Потребитель, проходя мимо, видит марку и узнает ее.
Языковой барьер, впечатления и маркетинг
Китайское население доверяет рекламе, но удивить его сложно. Нужно создавать яркую, привлекательную картинку и необычные сценарии.
Чтобы завоевать внимание потребителя КНР, нужно, чтоб в команде были китайцы. И в первую очередь — это продавец и маркетолог. Они знают специфику рынка, запросы аудитории и ее поведение, тонкости местного менталитета.
Задача российского предпринимателя — создать команду, в которой будут китайские эксперты, и работать с ней через своего постоянного представителя.
Отсрочка платежей
Даже если вы работаете через дистрибьютора или торговые сети, важно учитывать, что платеж будет приходить не сразу. То есть сначала товар приходит в Китай, магазин продает его и в течение 3 месяцев выплачивает вам полученную сумму. Это стандартное и постоянное условие работы на экспорт.
Производство собственного товара на заводах КНР
Это еще один удобный и эффективный способ выйти на рынок Китая. Здесь выгодно создавать продукцию под своим брендом на местных предприятиях. Как правило, это не один завод, а сразу несколько: каждый со своей специализацией.
Например, если говорить о производстве шампуня, то на одном заводе вы делаете разработку состава средства, на другом находите баночки, на третьем — дозаторы, флакончики и открывашки. На четвертом заводе вы можете сделать этикетку и упаковку. Получается своего рода конструктор.
Если говорить об одежде, то можно разработать модели, найти изготовителя нужной ткани а также того, кто будет осуществлять пошив вещей определенного качества по лекалам.
В КНР каждый завод специализируется на создании конкретного продукта: пластиковой тары, стеклянной тары, деревянных, металлических деталей и так далее. Это помогает достигать низкой себестоимости каждого из элементов изделия.
Китай ежегодно проводит Кантонскую выставку, которая привлекает тысячи посетителе со всего мира. Однако, продукция на ярмарке, как правило, имеет большую наценку. Фактически же у предпринимателя есть возможность создавать товары с низкой себестоимостью, продавать по хорошей цене и тем самым иметь преимущество перед конкурентами.
Китайцы могут осуществить любой запрос. Это касается упаковки, внешнего вида, этикетки, состава, модели. Можно отправлять в Китай образцы, а местные заводы сделают точную копию и будут производить продукт.
***
Китай — один из главных торговых партнеров России. Это огромный рынок и такая же огромная аудитория потребителей. Чтобы развивать свой бизнес в КНР, нужно выстроить грамотную стратегию продвижения и обращаться к местным представителям, которые знают менталитет покупателей и помогут организовать эффективные продажи и стабильную прибыль.
