Как решить проблему текучки в отделе продаж

Текучка в отделах продаж — явление повсеместное. Что мы хотим: до настоящего времени в представлении наших людей до конца еще не выработано отношение к продажам как таковым. Продажи путают с торговлей, с информированием, с «впуливанием», «втюхиванием», мошенничеством и тому подобным. Есть сферы деятельности, где продажи — есть самое настоящее испытание для человека: настолько агрессивен, злобен и упрям покупатель.

На подсознательном уровне практически каждый из нас относится к продавцам, как к врагам. В советские времена говорили так: «торгаши», и ничего хорошего это слово не означало, гордиться было нечем. Стал торгашом — готовься к особому отношению, к косым взглядам. Наверное, оттого в советские времена работники торговли славились развязным поведением и дурной репутацией: таким образом защищали свою психику, своего рода протестом.

Другая проблема — отсутствие образования. На этой почве появляются проблемы психологического характера:

Продажи — не профессия. В юридический отдел или в рекламный набирают профессионалов, с высшим, специальным образованием, с личными достижениями, с портфолио, но вот в продажи зачастую идут люди, которые не преуспели в других сферах, не нашли себя в чем-то другом. Самое же плохое, что туда идут люди, искренне знающие, что именно в продажах можно заработать, но не имеющие никакого представления, как они будут это делать. Вот они приходят в компании, садятся к телефонам и начинают звонить. Или принимать звонки. Или проводить встречи.

Их непрофессионализм, отсутствие у них какого-то представления о продажах вообще ведет к возникновению следующих проблем:

И, как следствие, к текучке: потому что разочаровываются в компании (не в себе же!), в продукте, в сфере, в бизнесе, либо потому, что компания избавляется от подобных неэффективных сотрудников.

Однако на их место приходит подобный же «элемент» — и все начинается заново.

Скажите: вот если бы вы набрали в юридический отдел не юристов, а случайных людей и поручили бы им все правовые проблемы вашей компании или вашего бизнеса, долго бы они продержались? А если бы в бухгалтерский отдел набирали бы не профессиональных бухгалтеров, а всех подряд, которые «имели хоть какой-то опыт» ведения бухгалтерской отчетности?

Поверьте, началась бы текучка. Потому что проблема не в том, что отдел как-то неправильно организован, что CRM не та, что спичи не работают и сайт компании не продажный. Проблема в том, что отдел продаж сформирован из непрофессионалов, из случайных людей, к продажам не имеющих никакого отношения, всего лишь из тех, кто пришел отсидеться, поработать чуток, попробовать свои силы, может быть, сделать карьеру (не дай Бог!)

Боже мой, сколько раз я знакомился с руководителями отделов продаж, которые были зелеными мальчишками, не имеющими вообще представления, чем они занимаются и как все устроено! Они, конечно, здорово держались: напускали солидности, говорили важно и умно, но толку от этого не было ни на грош!

Потому что в любой профессии, в любой работе главное — психология, знания и навыки! Именно отсутствие знаний и навыков ведет к низким продажам, неэффективности и, как следствие, к текучке! Люди приходят, устраиваются на работу, «пробуют» себя и компанию на крепость и идут дальше потому, что не вышло, они не дали результата. И они искренне не замечают истинных проблем, а ищут их вовне: в продукте, в компании, в сфере, в руководстве!

Итак, методы решения проблем текучки:

Ради Бога, не набирайте умников и умниц! Они будут думать, а не продавать! Они будут умные разговоры вести с покупателями и клиентами, а не делать свое дело! Кроме всего прочего, слишком умные намного сильнее подвержены страхам перед продажами, они все время анализируют: все ли они делают правильно, как они выглядят в глазах других людей, насколько то, что они делают, соответствует моральным и этическим нормам и их собственным представлениям о честности, порядочности и воспитанности!

Набирайте жадных до денег и власти. Набирайте карьеристов. Набирайте беспринципных негодяев. Вам нужны продажники, которые одержимы только одной целью — продать, чтобы положить себе в карман свой бонус.

Набирайте неопытных. К черту всех тех, что «работали в той компании и в этой». Вам не удастся их переучить ни за что. Они притащат в компанию вовсе не свой полезный опыт, а проблемы своего прежнего работодателя. Продажник — это тот, кто продает, а не тот, кто многое повидал.

Чтобы отдел продаж продавал, нужно всех сотрудников обучить продажам. Только не нужно приглашать тренера-теоретика: он битых 2-3 дня будет рассказывать обо всех этих «конверсиях» и «воронках продаж» и только всех перегрузит. Такой тренинг не пойдет на пользу, потому что «ляжет» мертвым грузом в головах менеджеров.

Так часто бывает: руководство искренне считает, что обучение в компании производится на высоком уровне! Вон каких тренеров приглашали! Никакого больше обучения: применяйте то, что вам уже дали!

А что применять-то? Теорию? Неработающие принципы? Схемы и стрелочки?

Только чистая практика от тренера-практика. Обучение звонку, блок-схема идеального звонка, только работающие спичи, скрипты и шаблоны, регламенты встреч и тому подобное. В их головы нужно внедрить четкое и практическое понимание продаж — и отработать все это в деловых играх и тренингах.

Обучился за счет компании? Имей мужество отработать вложенные в тебя средства. Никогда не учите просто так. Учите и давайте знания только при условии отработать положенное время и установленные нормы. Это очень сильно мотивирует сотрудников на эффективные результаты. Учите в качестве поощрения: пусть привыкнут к тому, что чтобы что-то получить, нужно это заработать!

Люди часто бегут из компаний только потому, что не понимают свои цели и задачи и свое место. Очень часто визуально создается впечатление, будто цели есть. Но цель — продать много, как можно больше — не цель. Поставьте перед бизнес-тренером такую задачу: научить компанию и сотрудников правильной постановке целей. Каждый из них перегружен собственной неопределенностью в этом мире, каждый из них не сумел в своей жизни поставить какие-то четкие и понятные цели, так если еще и в компании все так же плохо, он сбежит: слишком это трудно!

В продажах только жесткий контроль и требования дают результат — и больше ничего. Слабый руководитель, не жесткий, добрый и понимающий — развалит вам всю систему продаж. Как бы то ни было, люди любят насилие над собой (конечно, в рамках закона!) Многие не способны себя организовать, не способны заставить себя снять трубку: им на помощь должен прийти жесткий и требовательный руководитель. Лучший руководитель вообще тот, кто бесконечно требователен и в своей требовательности неутомим.

История нашей страны показывает: если есть мотивация, если есть понимание людей, что они делают общее, большое и важное дело, они готовы работать за гроши и в самых трудных условиях. Нужна сильная мотивация на уровне руководителей. Каждый сотрудник должен почувствовать себя частью общего дела, деталью большого механизма, причем деталью архиважной. Так они приобретают смысл жизни, а именно это и есть то главное, что движет человеком.

Все эти меры существенно снизят текучку в компании. Такова психология человека: он хочет, чтобы ему указали, что делать и как, чтобы им занимались, чтобы его не оставляли в покое и толкали бы его к цели, которую сами бы перед ним и установили. Основная масса людей вокруг — пассивные ведомые, однако они ждут, что в их жизнях появится руководитель или компания, которые придадут жизни смысл, которые направят и помогут, укажут цель и поставят задачу, обучат и мотивируют.

Из таких компаний не уходят. Таким компаниям понятие «текучка» не известно.