Скопировать ссылку
Руководитель-администратор не хочет быть слепым и беспомощным. Он начинает все исследовать и упорядочивать: анализировать воронку продаж, разрабатывать схемы сделок и новые прайсы, совершенствовать скрипты и регламенты. При этом оперативным управлением он не занимается. Некогда. А менеджеры тихо ждут, чем же их осчастливит административный гений. При этом особой активности они не проявляют, так как понимают что в ближайшее время «правила игры» явно изменятся.
И вот настает торжественный миг. Руководитель являет чудо новых процедур и регламентов народу!
Что же при этом происходит?
- Новые правила жизни и работы, естественно встречают сопротивление. Они ведь, как и положено, более сложные, подробные и требуют больше времени, если их применять. Сопротивление изменениям — это нормальная реакция. Но для многих руководителей она неприятна и неожиданна.
С сопротивлением администраторы борются теми же методами — административными. То есть усиливают формальные требования и контроль. В результате, есть опасность того, что вместо работы продажники будут саботировать нововведения.
2. Если регламенты, инструкции и система отчетности разрабатывались в спешке, то они могут содержать ошибки и откровенно вредить работе. Кроме того, они могут быть просто уродливыми и нежизнеспособными.
Это отнюдь не повышает авторитет начальства и не способствует росту продаж.
3. Чем сложнее и необычнее новые правила работы и отчетности, тем большее время требуется на их внедрение. И, одновременно, тем сильнее падает эффективность работы менеджеров в период ее освоения.
Это падение накладывается на сложности, которые создает кризис и… для компании это может просто плохо кончиться.
Выводы и рекомендации:
Если вас, как руководителя продающего подразделения, в кризисной ситуации тянет немедленно засесть за модификацию регламентов работы и схем мотивации, предварительно:
- Подготовьте персонал к изменениям. Это позволит снизить сопротивление нововведениям.
- Привлеките к работе над новыми «правилами жизни» сотрудников. Это позволит избежать грубых ошибок и недооценки важных факторов. И, дополнительно, поможет быстрее и легче внедрить изменения.
- Оцените, сколько времени у сотрудников будет уходить на выполнение всех регламентов и процедур? И постарайтесь оптимизировать их так, чтобы это не мешало выполнению основной функции подразделения — продажам.
- Обеспечьте плавное внедрение нововведений. Это позволит сохранить эффективность работы, снизить саботаж и сопротивление персонала.
