Скопировать ссылку
Завоевав внушительную целевую аудиторию на домашнем рынке, многие компании не останавливаются на достигнутом и переходят на следующий этап развития: начинают подготовку к экспансии на зарубежные рынки.
Выход на международный уровень – большой успех для любой компании, но удается это далеко не всем. Чтобы выйти за пределы домашнего рынка и удержать позиции, вам придется организовать работу в соответствии с множеством новых факторов, с которыми не приходилось сталкиваться в пределах своей страны. Поэтому, важно очертить общую картину действий, необходимых для запуска работы на зарубежных рынках.
Ваша компания готова к выходу на глобальный уровень?
Завоевать и сохранить позиции на иностранных рынках гораздо сложнее, чем просто объявить о глобализации вашей фирмы и ждать доходов от продаж за рубежом. Организация маркетинга и продаж на территории любой другой страны требует тщательной подготовки и изучения ряда важнейших аспектов работы на этом рынке. Чтобы выяснить, действительно ли вы готовы к расширению, ответьте на несколько вопросов.
1. Вы уверены, что в странах, где вы планируете развивать бизнес, есть ваша целевая аудитория?
Высокий спрос на вашу продукцию в родной стране не означает, что таковым будет спрос на нее и в других странах. Ваша первостепенная задача — «разведать обстановку», то есть изучить зарубежные рынки, на которые вы нацелились. Прежде чем вложить время и средства в завоевание «новых территорий», вы должны знать наверняка, что там есть ваш покупатель, он нуждается в вашей продукции и готов ее покупать.
Эксперты по международной экономике советуют руководителям компаний посетить эти страны лично и составить собственное представление о том, будет ли их бизнес там работать. Это позволит не только провести качественное маркетинговое исследование, но и познакомиться с культурой, традициями, социальными устоями ваших потенциальных покупателей.
2. Насколько отличается ваш потенциальный зарубежный рынок от домашнего?
Одним из главных факторов при выборе зарубежных рынков является их сходство с домашним. И все же детальное ознакомление с особенностями рынка и изучение различий необходимы, чтобы эффективно вести переговоры и заключать выгодные соглашения. Следует обязательно учесть наличие торговых ограничений, географическое положение, особенности валютной системы, культуру этих стран.
3. Достаточно ли в вашем распоряжении ресурсов и персонала, чтобы вести бизнес дома и начать экспансию на новые рынки?
Без шагов по расширению кадрового состава вам будет сложно строить бизнес за рубежом, одновременно поддерживая устойчивое развитие компании дома. Успешно вывести бизнес на международный уровень можно только тогда, когда финансовая и структурная устойчивость компании позволяет привлечь новых сотрудников, которые будут справляться с растущими объемами работы. Важно сформировать сильную команду, которая будет отвечать за расширение компании и эффективно преодолевать всевозможные препятствия.
Сложности ведения бизнеса за границей
Экспансия на зарубежные рынки — это хорошая бизнес-цель, но ее достижение не лишено ряда трудностей, к которым желательно подготовиться заранее.
Языковые и культурные различия
Чтобы преодолеть языковой барьер между вашей компанией и иностранными клиентами и партнерами, можно нанять сотрудников, владеющих двумя языками. Они смогут свободно общаться с представителями другой страны и переводить документацию.
Если же вы не можете позволить себе оплачивать труд команды штатных переводчиков, то для обслуживания клиентов в другой стране и подготовки рекламных материалов воспользуйтесь услугами фрилансеров или внешних консультантов.
Для успешной экспансии на иностранные рынки следует сформировать уважительное отношение вашей компании к культуре и традициям других стран. Не пожалейте средств и усилий для изучения культуры и быта местных жителей, особенно если потребление ваших товаров или услуг имеет к ним непосредственное отношение. Имейте в виду, что местное население, как и деловые круги, могут иметь совсем другие потребности по сравнению с клиентами в вашей стране, что потребует о вас применения иного подхода к разработке бизнес-стратегии и организации продаж и маркетинговых мероприятий.
Вам придется приспосабливаться к манерам общения, принятым в разных странах. Например, в Северной Европе люди педантичны и сдержанны, поэтому вам может показаться, что деловой партнер ведет себя грубо и неприветливо, хотя это не так. В Южной Европе, наоборот, решению деловых вопросов предшествует непринужденное общение и обсуждение личных дел, поэтому, дабы не прослыть нетерпеливым, не торопите эту фазу переговоров.
Соблюдение налогового законодательства и других правовых норм
Чтобы научиться ориентироваться в нюансах торгового и налогового законодательства разных стран, лучше начинать с продаж. Внимательно изучите правила налогообложения доходов от деятельности за рубежом, принятые в вашей стране.
Кроме того, административное бремя может причинить трудности в сотрудничестве с банками тех стран, в которых вы планируете развернуть свою работу. Поэтому вам вероятно придется создать субъекты хозяйственной деятельности на территории этих стран и открыть новые банковские счета. Тогда зарубежным банкам будет выгодно проводить финансовые операции вашей компании.
Следует помнить и о различных стандартах упаковки и маркировки продукции, действующих за границей. К примеру, в США инструкция к товару издается на английском языке, иногда прилагается описание на испанском или французском. В то же время, европейские требования значительно жестче: даже простой товар сопровождается инструкцией на более чем двадцати языках.
Если вы собираетесь наладить региональные продажи своей продукции, это повлечет дополнительные расходы на упаковку, поскольку потребуется разное этикетирование. Также необходима сертификация безопасности согласно стандартам страны, в которой находится целевой рынок.
Размеренные темпы развития событий
В нашей стране бизнес активно развивается. Руководители компаний и менеджеры разного уровня зачастую имеют ненормированный рабочий день, и деловые встречи и заключение сделок нередко происходят уже после его окончания. Учитывайте, что в других странах темпы деловой активности могут быть иными, поэтому, налаживая бизнес-контакты, наберитесь терпения.
За границей деловые переговоры происходят скорее на уровне личных взаимоотношений, чем профессиональных. У нас все вопросы решаются сразу же на деловой встрече, тогда как в странах Дальнего Востока сначала полагается ближе познакомиться с будущими партнерами на праздничных мероприятиях, банкетах или во время чайных церемоний. Там события происходят не так быстро, но это не означает, что дела стоят на месте. Просто, чтобы заручиться поддержкой, нужно время.
Местная конкуренция
Вам придется приложить немалые усилия, чтобы убедить покупателей отказаться от привычных товаров местного предприятия и перейти на вашу продукцию. Некоторые крупные иностранные сети, например, McDonald's, быстро завоевали популярность, но малому и среднему бизнесу будет несколько сложнее заслужить доверие иностранных потребителей и преодолеть конкуренцию местных компаний.
Спросите себя: имеет ли ваша продукция преимущества перед местными товарами? Способна ли она завоевать рынок? Принесет ли это прибыль в итоге, то есть, стоит ли овчинка выделки?
Полезные советы для достижения успеха
Если вы взвесили все «за» и «против» и готовы начать продвижение на международный рынок, не обойдите вниманием полезный опыт компаний, которые уже прошли этот путь.
Ищите компаньонов
Не желательно начинать столь серьезный проект в одиночку. Пусть даже это будет наставник, тот, кто сможет поддержать вас в процессе становления деловых контактов за рубежом. Здорово, если Ваш партнер разбирается в специфике вашего бизнеса и отрасли в целом и ориентируется в вашем целевом рынке. Не менее важно наличие у потенциального компаньона капитала, который он может направить на развитие компании, и других предприятий, которые позволят мобилизовать общие ресурсы.
Но главное — наметить цели, к которым вы стремитесь, устанавливая деловые контакты, и неуклонно к ним идти. Это убережет вас от неверных шагов при инвестировании средств или заключении договоров. В стремлении как можно скорее преуспеть на зарубежном рынке остерегайтесь сразу идти на большие уступки иностранным партнерам. Всегда остается риск, что вы имеете дело «не с теми» людьми.
Соберите хорошую команду
Особого внимания заслуживает и вопрос найма сотрудников, которые будут отвечать за переговорный процесс и работу с клиентами в другой стране. Местный быт и культура должны быть им близки, но интересы вашего бизнеса остаются приоритетом.
Бывает и так, что многие предприятия страны, на рынки которой вы нацелились, зачастую более подкованы в вопросах сотрудничества с российскими компаниями, чем вы — в принципах работы на местном рынке. Поэтому вам не обойтись без сильной команды, в составе которой — компетентные специалисты, знающие язык и обладающие нужными связями в местных деловых кругах.
Будьте осторожны с инновациями
Бизнес не может стоять на месте, поэтому, ваше предприятие в том числе будет создавать новые виды продукции и разрабатывать маркетинговые программы. Будучи международной компанией, вам придется считаться с потребностями клиентов не только на домашнем рынке, но и на зарубежных.
Выходя с новыми идеями, учитывайте, насколько они применимы к вашим иностранным рынкам сбыта. Не забывайте о таких особенностях, как часовой пояс, язык, местные культурные нормы, иначе иностранные партнеры могут заключить, что ваши личные интересы стоят для вас на первом месте.
Будьте последовательны в брендинге, но учитывайте особенности рынка сбыта
Я уже говорил о том, что особый жизненный уклад каждой страны предопределяет покупательские потребности, под которые вам приходится приспосабливать свой подход к созданию продукции и продажам. Вы не должны менять облик и традиции вашего бренда, но, возможно, понадобится слегка изменить некоторые характеристики товаров (состав продукта / меню закусочной) согласно потребностям местных жителей.
Чтобы качественно удовлетворять потребности покупателей, выберите удачное местоположение для производственных мощностей и организуйте гибкий производственный процесс. Не менее важно эффективно организовать сферу закупок. Благодаря соблюдению стандартов качества и закупкам у местных поставщиков вы сумеете повысить рентабельность производства и создать надежную цепочку поставок.
Будьте педантичны
Принятие любого важного решения требует неспешного, ответственного подхода, особенно если оно касается ведения бизнеса за рубежом. Продумайте возможные варианты развития событий, исходя из ваших сильных и слабых сторон.
Вы должны четко знать все аспекты вашей стратегии рыночной экспансии и детально изучить рынки, на которые нацелена ваша компания. Не торопите события, тогда все получится.
разберем по полочкам:
1."Эксперты по международной экономике советуют руководителям компаний посетить эти страны лично и составить собственное представление о том, будет ли их бизнес там работать"- Уважаемые коллеги, руководитель должен не сам посещать страны, а опираться на экспертное заключение, а лучше два из разных источника. Личное посещение это уже чаще всего подтверждение или опровержение тех выводов, что сделали эксперты.
2.Сходство с домашним регионом - это далеко не самый важный фактор. Главный и основной фактор- ценообразование или недостаточность(дефицит) товара(услуг) в рассматриваемой стране. Однозначно сначала вы будете выходить на иностранный рынок через местные сети или представительства. Именно тут основное значение имеет цена. Прийти в чужую страну сразу со своим товаром и пытаться завоевать рынок - это утопия или просто незнание специфики работы на иностранных рынках.
И нельзя забывать (я согласен с автором) менталитет Запада и Востока, в первом случае - четкая регламентация, сухие выверенные фразы договора, второй - предварительная беседа с чаепитием, "козыряние" знакомством с представителями гос. власти и т.п.
Но тема сама по себе интересна и надеюсь будет продолжена не только в обсуждениям, но и дальнейших статьях
Сначала нужно алигарху который строит бизнес в европе или штатах доказать, что он и его бизнес не является "свиньёй"...(в этом убеждены не только немцы). Именно только это явление и имеет смысл для построения бизнеса в европе, всё остальное - бумаготворчество госзаконных мероприятий.
Но в целом статья полезная.
Спасибо!