Как выжить вторичному рынку автомобилей: кейс CarPrice

CarPrice — федеральный сервис по продаже автомобилей с пробегом. В наши салоны приезжают автовладельцы, мы осматриваем машины и выставляем их на онлайн-аукцион. В аукционе участвуют дилеры-партнеры — на апрель 2020 года на нашей платформе зарегистрировано 66 000 дилерских аккаунтов. Каждый день проводим 200–400 онлайн-аукционов, а всего за 6 лет существования продали 120 000 автомобилей.

И тут самоизоляция.

Нам пришлось временно закрыть все 140 салонов по стране. При этом срочная продажа автомобилей в кризисное время становилась делом жизненной важности. Ведь ипотеки, долги, арендную плату никто не собирался останавливать. Мы знали, что людям нужен CarPrice, как бы пафосно это ни звучало. Мы должны были делать все, чтобы выстоять, помочь клиентам и сохранить команду. И вот что мы придумали.

Услуга «Выездной осмотр» — не новинка. Мы запустили ее три года назад, когда заметили, что некоторые клиенты откладывают продажу автомобиля на выходные дни, потому что у них нет времени подъехать в салон в будни. В салонах был значительный разрыв между визитами клиентов в будние и выходные дни. Благодаря выездным осмотрам клиент мог не приезжать в салон, не тратить время на дорогу и пробки. Нужно просто оставить заявку на сайте или позвонить на нашу «горячую линию».

Приедет менеджер, осмотрит автомобиль, выставит его на онлайн-аукцион. Если цена устроит, клиент вместе с менеджером едет в салон подписывать договор и забирать деньги. Так работала услуга до апреля 2020 года. Но коронавирус и самоизоляция заставили нас внести коррективы.

Во-первых, мы развернули услугу на всю географию CarPrice — раньше услуга действовала только в Москве и Санкт-Петербурге.

Во-вторых, мы перепрофилировали наших сотрудников салонов в выездных менеджеров — раньше у нас были отдельные специалисты. То есть до апреля те, кто работали в салонах, на выезды не ездили. Теперь ездят и те, и другие. Так мы сохраняем рабочие места.

В-третьих, мы продумали меры безопасности. Каждый день сотрудники измеряют температуру и отчитываются о своем самочувствии региональному руководству. На выезды менеджер отправляется в антибактериальной маске и перчатках, во время общения с клиентом держит дистанцию два метра.

Прямое контактирование с клиентами сведено к минимуму. Все, что нужно от клиента — показать документы на автомобиль, отдать ключи и подписать договор в случае успешной сделки. Более того, во время осмотра автомобиля клиент может наблюдать на расстоянии или вообще ждать дома, менеджер позвонит уже после запуска и скажет финальную цену.

Наконец, мы наладили систему безналичного расчета. То есть в салон ехать не нужно (да и некуда, пока все закрыто), клиент подписывает договор у себя дома, мы переводим деньги на карту.

А вот что не изменилось в услуге (даже всесильный коронавирус не повлиял!) — как услуга запускалась бесплатной, так она и осталась. Клиент ничего не платит за выезд менеджера.

Три года назад в первый месяц после запуска услуги мы получили 80 заявок. В дальнейшем показатели были разные — традиционно заявки росли в осенне-зимний период, а с марта шли вниз.

Но тут важно понимать, что до апреля 2020 года выездные осмотры были альтернативой поездке в салон, дополнительным бенефитом для жителей Москвы и Санкт-Петербурга и способом снизить нагрузку салонов в выходные. Мы не делали ставку на услугу и активно ее не продвигали.

В апреле же выездной осмотр стал единственной возможностью для клиента продать машину в CarPrice. Да, пожалуй, в принципе единственным шансом сейчас срочно продать машину. Потому что автосалоны закрыты, встречаться с покупателями и мотаться по автосервисам невозможно.

После обращения президента о продлении «каникул» до конца месяца мы заметили рост заявок на выездной осмотр. Сейчас в день мы получаем до 200 обращений. Конечно, не каждый выездной осмотр приводит к продаже, но пока конверсия превышает наши ожидания.

Пока выездные осмотры — это основной драйвер для компании. Но не единственный. Например, в марте мы запустили CarPrice Market, где помогаем не продать, а купить машину. Как это работает: клиент хочет купить авто с пробегом, но боится, что его обманут. Подсунут машину с поломкой, составят неправильно договор, облапошат при передаче денег.

Мы подберем клиенту подержанные автомобили по его параметрам, свяжемся с продавцами, осмотрим машины по своей запатентованной методике, проверим документы. Даже поторгуемся, поможем с договором и оплатой, доставим машину до двери. Все общение с клиентом — только онлайн, никуда приезжать не нужно.

Есть у нас и свой онлайн-курс для тех, кто хочет стать дилером и зарабатывать в автобизнесе. Делимся опытом в формате видеоуроков, которые можно смотреть где угодно. После прохождения можно сотрудничать с нами или работать самостоятельно.

К нашему сожалению, автомобильный бизнес не относится к отраслям, которые могут рассчитывать на государственную поддержку. Поэтому мы подстраиваемся под меняющуюся реальность и ищем новые возможности — в кризис выживут самые гибкие.