Скопировать ссылку
Многие предприниматели не верят, что их бизнес может приносить гораздо больше денег. Но при грамотном подходе можно увеличить прибыль любой компании. Начать нужно с инвентаризации ресурсов бизнеса — финансовых, человеческих, интеллектуальных (сюда входят технологии продаж, маркетинговые коммуникации, рекламные материалы, товарные знаки, отзывы, доверительные грамоты и т.п.)
После проведения инвентаризации можно приступать к внедрению технологий увеличения прибыли. Вот несколько шагов, дающих мгновенные результаты.
Шаг № 1. Проработайте список клиентов
Если бизнес создан не вчера, у него должны быть клиенты. Некоторые из них возвращаются, некоторые «пропали», получив услугу или приобретя продукт.
Первое действие по увеличению прибыли заключается в проработке списков клиентов.
Компании часто не заморачиваются их составлением. Этим в большей степени грешат розница и общественное питание. И компании на этом теряют, как минимум, 30% выручки. Но в этом их вины нет, этому даже в университете на отделении коммерции не учат. А технологии по сбору клиентской базы давно работают и приносят многомиллионные прибыли.
Но эту сферу затрагивать не будем. А возьмём компанию оптовой торговли как «Клондайк» возможностей для генерации мгновенной прибыли.
В первую очередь делим клиентов на три категории:
- те, кто покупает постоянно (вчера, сегодня, завтра);
- те, кто покупал и «потерялся»;
- те, кто интересовался товарами или услугами, оставил реквизиты, но так ничего и не купил.
Большинство списков клиентов сегментируем на три, четыре или на пять категорий. С каждой из категорий работаем отдельно. Каждая получает собственную рассылку один-два месяца. Готовим серию писем. И, главное, для каждой категории предлагаем отдельный набор бонусов и «пряников»: для первой категории — чтобы покупали ещё больше; для второй — чтобы вернуть, а для третьей — чтобы совершили первую покупку. Для этого подойдёт недорогой продукт. Важно, чтобы отношения перешли из стадии «любопытства» в «товарно-денежные».
Чтобы всё сделать грамотно, проведите предварительный анализ и тщательную подготовку. Иначе можно «напугать» клиента «жаждой наживы». Если рассылать скучные предложения, то это тоже не будет работать.
Подготовить сегментированную рассылку можно за три дня.
Шаг № 2. Говорите с клиентами по телефону
Следующий метод, который будем использовать для увеличения прибыли — телемаркетинг. Что тут удивительного, подумаете вы, компании и так продают по телефону. Но важно использовать этот инструмент для контактов с существующими клиентами. А об этом многие забывают и отдают приоритет работе с «холодной базой».
Как правильно использовать телемаркетинг:
- Предложите клиенту эксклюзивный продукт, которого нет в свободной продаже. Только для избранных клиентов.
- Выявите потребности клиента и сформируйте на их основе ассортимент и сервис.
- Расскажите о новых товарах и услугах, которые могут получить клиенты по специальной цене, и до определенного срока.
- Подготовьте специальный набор, позвоните и предложите его привилегированным покупателям.
- Используйте звонки для повышения конверсии электронных рассылок. После каждого отправленного письма перезвоните клиенту. Конверсия продаж повысится на 70%.
Пробуйте различные варианты телемаркетинговых обращений и находите те, которые принесут дополнительную прибыль!
Шаг № 3. Теструйте продающие тексты
Беззатратный способ мгновенного увеличения прибыли — тестирование заголовков рекламы, презентаций и продающих писем.
90% компаний отправляют письма клиентам с заголовком «Коммерческое предложение». Видимо, считают, что клиент перепутает его с приглашением на бал-маскарад к генерал-губернатору.
Заголовок — реклама продающего письма и 80% его успеха! Если прочитают заголовок, то есть вероятность того, что прочитают и всё письмо до конца.
Содержание письма важно. Бессодержательное письмо с захватывающим заголовком будет походить на «пшик» — многообещающая обёртка, а под ней «копеешная» ириска, о которую зубы сломаешь. Так что внимательно проверяйте оффер (продающее предложение, от которого нельзя отказаться). Например: «Купите пару туфель в нашем магазине и получите третью туфлю в подарок!». А если серьёзно, то в продающем предложении должна заключаться отчётливая выгода для клиента. Донесите потенциальному покупателю, что вы принесёте ему такую пользу, что у него отпадут все сомнения и он воспользуется вашим предложением.
Тестирование заголовка тоже увеличивает конверсию на порядок. Гуру маркетинга Джей Абрахам описывал случай увеличения конверсии рекламного объявления на 2100% благодаря правильному заголовку.
В мире глобальной информации секретных знаний уже не осталось. Это много веков назад секреты ремесла передавались по наследству. Сегодня стоит открыть БМЭ (большую медицинскую энциклопедию) и обнаружить у себя симптомы болезней, название которых в жизни не доводилось слышать. Правильный диагноз же поставит только врач, после чего назначит грамотное лечение.
Но собственники бизнеса предпочитают «самолечение», и, отдавая себе отчёт, что до добра это не доведёт, продолжают «с гибельным восторгом» ставить над собой и над бизнесом эксперименты.
При этом есть десятки готовых технологий увеличения прибыли, проверенных на практике. Те, которые описываю я, используются уже 30 лет. И мой многолетний успешный опыт бизнес-консультанта доказывает продуктивность такого подхода в противовес «самолечению».
Вместо этого они хотят то же самое решение, доставляемое им на 12 CD, 8 DVD и 468-страничном руководстве, плюс транскрипты, пять вебинаров и семинар».