Скопировать ссылкуКак часто случается, что переговоры рушатся из-за неслаженной работы команд, участвующих в них? Когда члены команды вместо того, чтобы вести переговоры с оппонентами, начинают выяснять отношения между собой? Сколько таких случаев, когда второй участник переговоров своей «удачной», как ему кажется, репликой, ломал весь ход мысли, которую до этого выстроил первый участник.
Почему так происходит? Есть несколько причин.
Первая – отсутствие подготовки. Так уж повелось, что редко кто уделяет внимание этому очень важному процессу. Очень немногие ведут протоколы прошлых переговоров, анализируют их, выстраивают концепцию будущих раундов. Очень маленький процент переговорщиков, даже если и готовится, считает своим долгом делиться материалом со своим партнером по переговорам. А второму участнику остается только догадываться о чем же будет вестись речь. Ежедневно заключаются сотни невыгодных контрактов по причине плохой подготовки участников переговоров. Очень часто мы – продавцы – сетуем на очень «строгого» закупщика или еще, что более типично, на огромную конкуренцию. Находим себе миллион оправданий. А на самом деле продавец просто не потратил время на изучение своего визави, не проанализировал собранную информацию, не счел нужным задуматься, кто принимает решение, что нужно Вашему оппоненту. Что уж говорить о командной работе.
Вторая причина, вытекает из первой. Участники переговоров четко не распределяют свои роли: кто что говорит и кто за что отвечает в процессе подготовки и непосредственно при проведении переговоров. Я не раз в своей практике сталкивался с таким явлением. Менеджер по продажам начинает вести переговоры, выстраивает цепочку, проводит определенную работу и вот когда уже приближается к какой-то цели в переговоры вклинивается его начальник. И все ломает данной ему властью. Причем делает это из лучших побуждений, часто не понимая даже, что причиной срыва переговоров является он сам. Почему так происходит? Ответ лежит на поверхности – начальники, как правило, не имеют ежедневной переговорной практики, приходя на переговоры они хорошо играют роль «главного», компетентного и авторитетного человека, а закупщики очень умело пользуются этой слабостью. И вот во время переговоров, начальник, который не потратил достаточно времени, что бы ознакомиться со всем ходом переговоров, сконцентрировавшись только на результате, полностью ломает всю картину, которая была построена его подчиненным. А что остается делать менеджеру? Соблюдать субординацию. Кто будет виноватым? Да простят меня руководители, но если уж Вы приехали на переговоры, которые ведет Ваш подчиненный, то самая лучшая роль – это роль «стажера». Слушайте и делайте записи. Лучшая поддержка – моральная поддержка.
Третья причина – желание людей казаться осведомленными, говорить, быть первыми. Одним словом, казаться осведомленным и значимым в процессе. Так уж устроены люди: не умеют и не хотят слышать других. Нами движет чувство – желание быть услышанным. И только. Человек хочет говорить, говорить много и обо всем. Старается казаться компетентным во всех областях и сведущим во всех вопросах. Часто во время комплексных переговоров мы не дослушиваем своего партнера до конца, перебиваем и начинаем говорить. Очень важно научиться слушать и не только слушать, но и слышать.
Четвертая причина. На мой взгляд самая важная причина – это отсутствие четко прописанной миссии: миссии глобальной и созданной для конкретного раунда переговоров. У многих компаний есть сформулированные миссии, но очень часто в них не верят сами сотрудники, они далеки от реальных целей компании. Не редки миссии из разряда «хочу заработать много денег и побыстрее». Все это ложные цели. Миссия должна быть вашим проводником. Вы и ваши коллеги должны не просто знать её, но, и это прежде всего, верить в нее. Миссия переговоров, базируется на глобальной миссии компании. Она как путеводная звезда ведет через весь процесс переговоров, помогает команде держаться единой линии и в трудную минуту обращаться к ней. Это нечто твердое. То, на что можно и нужно опираться, что дает моральное право и уверенность в своей позиции.
Задумайтесь, сколько обходятся компаниям подобные ошибки. Чем приходится рассчитываться за желания отдельных сотрудников казаться важными персонами, нежелание готовиться и держать одну линию в процессе.
Только тщательная подготовка к переговорам, написанная миссия, распределенные роли между собой смогут помочь Вам сделать командную работу комфортной и приносящий результат.
