Скопировать ссылкуМногое зависит от персонала рыболовного магазина. Безучастные и немые, как рыбы, девицы никак не поспособствуют тому, чтобы успешно выполнялся бизнес план. Удачным бывает объединение специализированного магазина с клубом, где собираются любители данного вида времяпровождения.
Классификация
Стартовый уровень более-менее приемлемых точек — это рыболовные отделы в магазинах, которые некогда относились к сети спорт-культторга. В столице мы уже про таковые стали забывать, но вот для рыболовов провинции они до сих пор существуют и дают зачастую единственную возможность приобрести пристойную «палку» или катушку. «Левачок» в экс-спорттоварах, надо признать, имеет место быть, но это, как правило, мелочевка – крючки, монофильная леска да блесны.
Следующая ступень — это уже чисто рыболовные магазины широкого профиля, где нет узкой специализации по фирмам-производителям и держателям торговых марок. Здесь многое зависит от грамотной ассортиментной и ценовой политики их руководства. На общем довольно посредственном фоне иногда встречаются весьма приличные магазины этого плана, как, например, хорошо известный москвичам «подвальчик» у Таганской площади. Да и в Подмосковье, переезжая с одного места рыбалки на другое, иногда вдруг натыкаешься на рыболовный магазин, мало в чем уступающий тем, что находятся по другую сторону от МКАД. Здесь достаточно назвать магазины, что на дороге Раменское - Бронницы, и на Путилковском шоссе.
Магазины, в которых преобладают снасти от какой-то одной оптовой фирмы, занимают еще более высокую строчку в «рейтинге благонадежности». Такие торговые точки являются как бы лицом фирмы, и в них профильные снасти предлагаются, как правило, и по наиболее приемлемым ценам, и со всеми положенными гарантиями. Потому, например, блесны DAM лучше всего брать в «Скорпионе» на улице Маршала Бирюзова, а спиннинги St. Croix – в «Рыболов-Эксперте» у м. «Кожуховская».
Отдельная категория — это «конгломераты» рыболовных магазинов, собранных чаще всего под одной крышей. В Москве таких центров пока два или три, но у них однозначно есть перспектива. Для их посетителей подобные супермаркеты привлекательны еще и тем, что входящие в них магазины, вольно или нет, вынуждены бороться за клиента, поэтому вопрос цены и качества здесь решается в пользу покупателя.
Наконец, совершенно уникальное в своем роде явление – проходящая раз в полгода выставка на ВВЦ. Многие рыболовы-москвичи, да и не только, копят свою заначку именно к выставке. И это с учетом широты выбора, возможности получить исчерпывающую консультацию и сбалансированности цен того однозначно стоит.
Мнение маркетологов
Рыболовные снасти - это не хлеб, не водка и не бензин. Их больше покупают, когда у народа остаются деньги после покупки товаров первой необходимости. А потому текущие показатели нашего рыболовного рынка отражают общее положение дел в России не хуже, чем индекс Доу-Джонса - деловую активность в США. Много покупают снастей - в стране все в порядке, мало - есть проблемы. За последние лет десять бывало всякое - и провал после дефолта, и два пика продаж - до и пару лет спустя. Сейчас - ситуация какая-то промежуточная, то есть не кризис, но и не цвет рыболовного бизнеса. И помимо текущей покупательной способности населения, свое влияние здесь оказывают еще несколько факторов, в том числе и внешних.
Самый весомый из них, таков. Если человек может позволить себе, подкопив деньжат, купить сегодня спиннинг, скажем, за двести долларов, какого у него прежде и близко не было, то следующий примерно такой он, что наиболее характерно, купит не через месяц и не через год, а года через два-три. В основном ведь люди рыбу ловят, а не снасти коллекционируют. Отсюда и некоторый спад продаж, особенно по спиннингам средне-дорогого класса.
Есть, впрочем, тому и другое объяснение, и здесь причины надо искать не в нашей стране.
На мировом рынке рыболовных снастей известно порядка нескольких сотен брэндов и торговых марок. Реальных же производителей в несколько раз меньше. Но суть даже не в этом. Просто по некоторым позициям - например, по приманкам - наладить производство предельно просто, их можно делать на вполне достойном уровне и, что называется, "на коленке". Но другие позиции уже требуют более или менее серьезной технической и технологической базы.
Под этими "другими позициями" понимаются в первую очередь удилища и катушки. То и другое, как мы все понимаем, одинаково важно для спиннинговой снасти, но вот с точки зрения удилищных и катушечных программ, представленных сейчас на рынке, картина получается очень даже не равнозначная. Если сказать коротко, по "палкам" выбор гораздо богаче, чем по катушкам, и на такой дисбаланс трудно не обратить внимание.
В чем здесь первопричина? А вот в чем. Число реальных производителей удилищ существенно выше, чем число реальных производителей катушек. Причем, что характерно именно для текущего периода, уровень качества спиннинговых удилищ, выпускаемых недорогими производителями, очень заметно вырос. Если, к примеру, ограничить себя суммой в 70-90$, то сейчас за эти деньги можно купить "палку" с такими свойствами, которые еще лет пять назад можно было ожидать только от раза в два-три более дорогих спиннингов.
Итак, о чем все этот говорит? А о том, во-первых, что наш брат-рыболов сейчас имеет огромный выбор спиннинговых удилищ самого разного плана и уровня цен. Во-вторых, рынок снастей в этом секторе близок к насыщению. Это однозначно хорошо для потребителя и не очень - для коммерсанта. Конкуренция очень высокая, причем во всех ценовых диапазонах.
А вот со спиннинговыми катушками - все, можно сказать, наоборот. Здесь ведь, на фоне традиционного противостояния Daiwa - Shimano, в основном по весьма дорогим позициям.
Спрос по качественным катушкам недорогой и средней ценовой ниши сейчас существенно превышает предложение. Кроме того, у многих фирм сейчас здорово обновился модельный ряд, и некоторые перемены не понятны тем, кто успел "подсесть" на катушки той или иной фирмы в прежние годы. Например, у "Дайвы" раньше были относительно доступные модели с бесконечным винтом, сейчас винт исчез из схем даже некоторых дорогих серий. Или вот программа катушек Ваnах, лицом которой долгое время был Zeus - в различных его модификациях, теперь столь явного лидера в ассортименте корейской фирмы нет, а новым моделям еще предстоит завоевывать симпатии российских рыболовов.
Ситуация на рынке
Операторы признали: в том, что рынок товаров для рыбалки отстает в своем развитии от других рынков, виноваты они сами. В свое время крупные поставщики-импортеры, совместив функции оптовых и розничных продавцов, не позволили вырасти мелким и средним оптовым компаниям. Это, в свою очередь, затормозило развитие розницы и ограничило сбытовые возможности самих импортеров.
Осознав бесперспективность подобной организации рынка, крупные поставщики начиная с 1999 года начали сворачивать собственные розничные точки и сосредоточились на оптовых продажах и производстве. Это позволило возродить оптовое звено и по некоторым видам товара предложить цены, способные конкурировать с ценами челноков и даже вытеснять их товары с рынка.
Объем рынка
Производители рыболовных снастей считают, что в России, с учетом ее природных условий, рыбной ловлей “грешит” около 10% населения. Надо признать, что и здесь мы отстаем от экономически развитых стран мира. Например, в США рыбалкой увлекается около 25% граждан.
Древний инстинкт рыболова проявляется не только у мужской части населения, но и у довольно большого числа представительниц прекрасного пола.
По самым скромным подсчетам, увлеченные рыбалкой, за год вылавливают в местных водоемах не менее 150 тыс.тонн рыбы (примерно по 30 кг на ловца в год).
Опросы покупателей снастей показали: для того чтобы обновить к сезону свой рыболовный арсенал, среднестатистический любитель тратит от $5 до $20. Есть в России и довольно много людей, которые ежегодно выкладывают на модернизацию орудий лова от $100 до $500, не говоря уже о наиболее азартных представителях рыбацкой элиты и "крутых", щедро потакающих собственным слабостям. Их затраты составляют более 500 "зеленых" в год.
Продавцы считают, что с учетом вышеперечисленных особенностей национального потребления, россияне расходуют на товары для рыбалки не менее $50 млн в год.
Анализ ассортимента показывает, что российский рынок рыболовных снастей на 95% состоит из импортных товаров, предложение которых ежегодно растет, хотя данными официальной статистики эти визуальные наблюдения не подтверждаются.
Напротив. По данным Госкомстата, в прошлом году в Россию было ввезено рыболовных снастей всего на $522 тыс., что на $141 тыс. меньше, чем в 2005 году. Произведя нехитрые арифметические расчеты, можно заключить, что вместе с товарами отечественного производства объем легального рынка в прошлом году составил немногим более $1 млн в розничных ценах.
Чтобы увидеть, насколько эта цифра далека от реальности, достаточно привести один маленький пример. Только рыболовной резинки отечественного производства в прошлом году в России было реализовано более чем на $370 тыс. (в ценах производителя).
По словам операторов, пока на рынке рыболовных снастей доминирует “серо-черный” челночный импорт.
Ассортимент и поставщики
Товары для рыбной ловли операторы разделяют на три группы:
- основные — удочки, спиннинги, катушки
- расходные — леска, шнуры, поплавки, крючки, тройники, блесны, прикормка, наживка и т.д.
- сопутствующие — лодки, одежда и снаряжение, видеокассеты, книги и журналы для рыбаков.
Наиболее емкой, обеспечивающей около 60% оборота в денежном выражении, продавцы считают группу основных товаров, 30% продаж им обеспечивает группа расходных товаров для рыбалки и 10% — вспомогательные товары.
Весь ассортимент рыболовного рынка насчитывает десятки тысяч артикулов. Большую часть ассортимента составляют расходные материалы. По словам операторов, наценка розницы в группе основных и сопутствующих товаров колеблется от 25% до 50%. Товары, относящиеся к группе расходных, реализуются с наценкой не менее 100%.
Всего в России немногим более десятка крупных импортеров, представляющих продукцию известных мировых производителей Германии, Англии, Франции, Италии, США, Японии — Shimano, Balzer, ST.Croix, Shakespeare, Abu Garsia, Daiwa-Cormoran и др.
Продавцы считают, что закрепление марок за определенными игроками могло бы завершить структуризацию российского рыболовного рынка.
Хотя многие российские поставщики имеют статус официальных представителей, эксклюзивные права на продвижение тех или иных марок за ними не закреплены. Многие представляют на рынке продукцию нескольких производителей, что, по мнению операторов, не позволяет качественно продвигать товар и проводить четкую ценовую политику (особенно, если учесть огромное количество ассортиментных позиций).
Отечественные производители пока довольствуются выпуском товаров, не связанных с высокотехнологичным производством.
Стимулирование продаж
Большинство владельцев специализированных торговых точек — активные рыболовы, поэтому все дорогостоящие новинки они "тестируют" непосредственно на водоемах, в местах скопления рыбаков, что, по их словам, неплохо стимулирует сбыт. Поскольку рыбаки — народ впечатлительный, склонный к преувеличениям, разговорчивый, молва об уловистых снастях быстро облетает круг потенциальных покупателей.
В качестве рекламоносителей рыболовных товаров неплохо зарекомендовали себя специализированные издания и видеокассеты с записями рыболовных "приключений". Как показывает практика, подробные описания рыболовных снастей, байки, проиллюстрированные фотографиями, и видеоролики побуждают читателя или зрителя испытать увиденные снасти или способы лова и подстегивают к совершению покупки. По мнению продавцов, стимулировать продажи могли бы и гарантийные обязательства компании или магазина-продавца, которые пока на российском рынке предоставляются крайне редко.
