Как подготовиться к переговорам?

В практике переговоров существуют две основополагающие истины:

Осознание цели необходимо. Дело в том, что если цель не осознана и чётко не сформулирована, то не переговоры вообще, а словоблудие. Если цель вам понятна, то в процессе переговоров вы начинаете понимать, туда вы движетесь или не туда, и вообще ВЫ начинаете контролировать переговоры, а не ваш партнёр. Конечно, вы можете не получить от переговоров то, что вам нужно, но зато вы быстро это поймёте и не будете зря тратить время. Напомню, что переговоры имеют осмысленную и осознанную цель, а словоблудие соответственно не имеет такой.

Теперь можно перенестись ближе к вашему оппоненту по переговорам (или клиенту, если угодно), чтоб окунуться в гущу переговорного процесса. Конечно, я говорил о том, что научиться переговорам можно только на практике, почаще участвуя в них, поскольку переговоры - это и тренировка и своеобразный поединок одновременно.

Но нет! Стоп. Ещё рано. А с чем вы, собственно говоря, пойдёте на переговоры? Какое у вас есть оружие? С шашкой да конницей на танковую дивизию? :)) Уважаю смелость камикадзе. Однако не торопитесь.

Главное оружие, которое у вас может быть – это УБЕЖДЁННОСТЬ в своей правоте. Вам необходимо сперва убедить себя в том, что другому нужно то, что вы ему собираетесь предлагать. И только после этого следует убеждать его. НЕ НАОБОРОТ!

Итак, предлагаете ли вы своему собеседнику какой-либо товар (или продукт, или себя, или любовь, или работу, или деловое предложение) - неважно. Важно, чтоб вы лично были убеждены, что ему это нужно! И как это сделать? Да очень просто: поставить себя не место вашего оппонента.

Например, вы предлагаете клиенту определённый продукт по определённой цене. А сами бы вы его купили на его месте? Нет-нет, не торопитесь отвечать... Пожалуйста, будьте искренни и честны с самим собой (с самим собой это можно!). Это очень важная вещь. Если вы сами не пользуетесь этим продуктом, сами не получаете от него выгоду - вы не имеете морального права "впаривать" его другим. Сильного успеха вам в этом случае не видать, поверьте мне. А знаете сколько таких "втирателей" ходят по планете? Миллионы!

Рассмотрение вашего предложения с позиции клиента (покупателя, собеседника, партнёра) необходимо практиковать постоянно. Вы должны думать за вашего собеседника, понимать как думает он и развивать эту способность больше и больше. Иначе успеха вам не видать. Разумеется, вы будете ошибаться по началу, это неизбежно. Мол, он думал так, а я думал, что он думает этак. Но останавливаться в этом нельзя, постепенно вы научитесь почти угадывать образ мысли и желания другого. К этому надо стремиться.

Другой пример: вы предлагаете женщине (мужчине) свою любовь!!! А вы уверены, в том, что ей это нужно? Поставьте себя на её позицию и определитесь: что вы можете предложить женщине (мужчине)? Почему она должна вас принять? Конечно, не факт, что вы правильно это определите. Но соль здесь в другом. В том, ЧТОБЫ ВЫ ЛИЧНО БЫЛИ УВЕРЕНЫ, ЧТО ЕЙ (ЕМУ) ЭТО НУЖНО!

Нужна ваша уверенность - и больше ничего! Если она есть - вы будете успешным переговорщиком. Если нет - увы! Теперь сформулируем это в правило: "Если вы не убедили себя, что другому нужно то, что вы предлагаете - можете даже не начинать переговоры!"

Итак, убедите сперва себя (причём искренне) - этим ваши шансы на успех многократно увеличатся.

Когда вы убеждаете себя, вы вдруг начинаете понимать много интересных вещей: что вы можете реально предложить, в чём ваши преимущества, где вы ошибаетесь, где надо усовершенствоваться и пр. То есть вы начинаете работать над собой, а это очень важно!

А знаете, почему многие НЕ убеждают себя перед началом переговоров? Они боятся проиграть! :)) Ведь тогда придётся чего-нибудь менять, придётся себя развивать, а это им очень не нравиться. Они же считают себя всегда безупречными (прямо как Бог), мол, зачем им ещё что-то менять. А если что не получается "клиент виноват, ну дурак просто попался", а они не виноваты. Ни-ни!

Следующий момент, который невероятно важен в переговорах, - это БЕЗЖАЛОСТНОСТЬ. Трудно её переоценить по одной простой причине: если у вас нет некоторой "безжалостности" к собеседнику, психологической твёрдости, то у вас ничего нет. Тогда вся ваша подготовка идёт насмарку.

Почему? Да потому что, убедив себя, что оппоненту нужно именно то, что вы ему предлагаете, многие, как показывает практика, становятся очень неубедительными в реальном разговоре. Мы как бы жалеем человека или клиента, боимся нарушить его взгляды. Да, так оно и есть. Наверно, мы привыкли принимать взгляды и позиции клиента как некую ценность, причём ценность почти неприкосновенную. И боимся их потревожить. Это ложное ощущение.

И в самом деле, а кто вам сказал, что его (клиента) взгляды (вкусы, позиция) правильные? Как бы то ни было, задача эффективного переговорщика - взгляды клиента изменить. Иначе ничего не добьётесь, это очевидно.

Продолжим про безжалостность. Предлагаю определиться, что же это такое? Я бы определил безжалостность как готовность (или решительность) изменить взгляды человека на некоторые вещи, даже если эта смена взглядов болезненна или неприятна для человека. Надо! :)) Но некоторые просто жалеют человека, зачем, мол, его тревожить?

Безжалостность следует отличать от давления. Это совершенно разные вещи, и нельзя их путать.

Давление - это эмоциональное воздействие на человека, использующее силовое внушение, игнорирующее существующие взгляды (ценности) человека. Как будто вливание воды в уже наполненный сосуд. Ваше внушение "вытекает" и не даёт плодов. Впрочем, порой даёт, особенно при использовании на детях, но о том, к чему это приводит, поговорим в другой раз.

Чтобы вести переговоры с позиции "безжалостность", нужно быть очень сильно убеждённым, во-первых, в своей правоте, во-вторых, в том, что ваша правота действительно ПОЛЕЗНА для клиента. Позицию безжалостности я бы ещё назвал "бескомпромиссностью". Компромисс - это значит каждый остался при своём мнении. То есть НИЧЕГО НЕ ИЗМЕНИЛОСЬ в результате ваших переговоров. Вас это устраивает? Если да, то считайте, что переговоров не было! :))

Теперь ясно, что переговоры - это особая, сложная и очень важная деятельность. Невозможно без практики проводить успешные переговоры. И невозможно сразу сразить клиента наповал своими аргументами. А если это случилось, то считайте, что вам повезло.

Отсюда правило: "Настоящие ПЕРЕГОВОРЫ требуют достаточного времени (порой множество встреч), и их результатом являются те ДЕЙСТВИЯ, которые вы хотите от клиента"

Что это значит? Это значит, что если не последовало нужных действий со стороны клиента, то переговоры следует продолжать. В общем, отступать некуда, позади Москва! И в этом упорстве (но не упрямстве) также проявляется безжалостность.

Иногда меня спрашивают: "А если я знаю, что другому это не нужно, и убедить себя в этом не получается. А выиграть переговоры очень нужно, то что делать?"

Ничего не сделаешь! Даже если вам удастся навязать какую-то (но не свою) точку зрения клиенту (а точнее "впихнуть"), то разве вам самим будет приятно от этого? Наверно, не очень хорошо.

Однако, если не морализировать, то, конечно, можно убедить другого в том, что ты сам не считаешь верным или необходимым. Но это уже мастерство. Возможно это лишь при условии, что клиент психологически слабее вас, доверчивее и вообще менее опытнее.

Обычно взгляды (позиции, вкусы) человека "правильные" лишь потому, что он ЛИЧНО в них убежден.

Следующий важный момент, обеспечивающий результативность переговоров, - это полная ИСКРЕННОСТЬ.

Например, лично меня раздражают люди, которые постоянно всем улыбаются. Они же не искренние! Хочется сказать такому бедняге: "Тебя что, по голове в детстве стукнули, или ты Робинзон Крузо, а я первый человек, которого ты увидел?" Зачем улыбаться всем подряд, как ушлый коммивояжёр? Улыбаться нужно только, если улыбка искренняя, а если нет настроения улыбаться, то лучше воздержаться от этого.

Вообще, человек не может быть счастлив, если он не искренен. Правда, этого недостаточно, чтоб быть счастливым.

К искренности следует стремиться. Когда человек думает, что надо всем подряд улыбаться, то он нечестен, в первую очередь, с самим собой. Он ведь чувствует, что некоторым людям не хочется улыбаться, но он всё равно это делает и осуществляет таким образом тихое насилие над самим собой. Если изредка это делать - ещё куда ни шло, а если это становится уже привычкой и чертой характера?

Искренность, по-моему, заключается в доверии своему внутреннему чувству (интуиции, если хотите) в каждой конкретной ситуации. Именно этому чувству и следует доверять.

Итак, если человек вам приятен, то смело вступайте в любое дело с ним. Если человек вам неприятен, то не вступайте с ним ни в какие дела, пользы от этого не будет, а только вред.

Искренность или неискренность - это вопрос доверия к своим ощущениям. Я уверен, что искренность, как составляющий элемент правильного общения, является очень важной вещью. Дело в том, что многие люди разрываются между чувствами, словами и действиями. Всё это, на самом деле, не способствует их благополучию.

Следующий важный момент, обеспечивающий результативность переговоров, - это готовность к неожиданным ситуациям, способность быть СПОНТАННЫМ!

Стараться непременно применить какой-то алгоритм или приём в переговорах – это большая ошибка. Алгоритмы не работают в переговорах. Вы можете запланировать только общее направление разговора, его цель и основные аргументы. Пожалуй, больше ничего. Всё остальное зависит от вашего собеседника и от вашего переговорного опыта и личностных качеств.

Вообще, у меня всё время возникает чувство, что описывая переговоры, мы упускаем что-то главное. Намного главнее, чем вопросы: ЧТО сказать, КАК сказать и в какой последовательности. Всё это, на самом деле, не имеет решающего значения, всё это второстепенно. Главное в переговорах – это то, какое ЧУВСТВО вы передаёте собеседнику, какой характер отношений с ним строите.

Какие чувства вы вызывают у вашего собеседника и выражаете ли вообще? Действительно, все мы прекрасно знаем, что наибольшая часть информации при общении передаётся НЕВЕРБАЛЬНО. Главное в переговорах - это сам характер отношений.

В связи с этим давайте немного поговорим об эмоциях в переговорах.

Все мы люди, а людям свойственны ЭМОЦИИ. Эмоции есть всегда, если вы, конечно, не труп или робот-терминатор. Я писал, что наибольшая часть информации в переговорах передаётся невербально. Это тоже очевидный факт, правда, почему-то не для всех. Тысячи людей хотят знать всякие вербальные приёмы общения, тогда как более важному вопросу - как правильно влиять на эмоции - не уделяется должного внимания.

Можно говорить, вываливать сильнейшие аргументы, но говорить всё равно неуверенно, неубедительно, и вас никто не будет слушать. С другой стороны, можно не иметь каких-либо значительных аргументов или вообще их не иметь, но "покорить" другую сторону переговоров своим обаянием. И тогда дело в шляпе, не так ли?

Успешные переговоры можно построить, только если вам удастся спровоцировать у собеседника интерес к своей персоне. И зачем ровняться на тех, кто скромничает и боится себя показать? Идиотов полно, ваше личное мнение и поведение не должно зависеть от них никак.

Да, следует уметь привлекать к себе внимание и производить впечатление. В этом нет ничего плохого. Плохо - это когда наоборот.

Уважаемые читатели, важно понимать, что в любых переговорах имеет значение только целиком личность переговорщика. А личность переговорщика - это его личная психическая сила. Поэтому, если человек хочет научиться первоклассно вести переговоры, то ему следует развивать себя как личность, сильную, неординарную, способную к любым жизненным поворотам.

Знание переговорных приёмов нужно, но их знание должно базироваться на глубоком понимании природы человеческого поведения. Иначе вы будете иметь инструмент, но не будете знать, как и когда его нужно применять. В действительности, нужно знать всего лишь несколько приёмов (их можно сосчитать на пальцах), которых достаточно для успешного овладения любой жизненной ситуацией.

И в заключение я хотел бы озвучить одну важную истину. Намного полезнее проигрывать в переговорах, чем выигрывать! В переговорах нельзя выиграть, потому что настоящие переговоры – это не борьба, а сотрудничество… подумайте об этом. К тому, проиграв, вы узнаёте что-то новое, учитесь!

Далее. Жизнь показывает, что наёмные работники не умеют вообще проводить эффективные переговоры, в ином случае они были бы уже не наёмными работниками, а бизнесменами. Единственное исключение из этой закономерности – это люди, которые работают за процент от продаж. Но жизнь показывает, что как только эти люди достигнут видимых успехов в переговорном деле, то бросают своих работодателей и начинают делать что-то своё.

Любой бизнес - это в первую очередь переговоры, переговоры, переговоры… Наёмный работник не умеет вести переговоры и никогда им не научится, если только не начнёт заниматься либо какой-то самостоятельной деятельностью, на свой страх и риск, либо продажами за процент от выручки.

Такова реальность жизни, и я не могу с этим ничего поделать. Повторяю ещё раз - чтобы научиться переговорам, нужна деловая переговорная практика, практика, практика… Большинство методик по переговорам, которые мне известны, однобоки, малоэффективны и довольно трудно усвояемы.

Я хотел бы подчеркнуть, что если вы действительно хотите научиться переговорам, то вам нужно либо пытаться создать собственное дело, либо устроиться агентом по продажам. Всё остальное не будет эффективно. Почему? Потому что в этом случае от вашей обучаемости переговорам будет зависеть ваш непосредственный доход.

Вот что я вам хотел сказать, дорогие читатели. Итак, подведём некоторый итог. Выжимка: