Короткая техника убеждения, которая завоюет вам сторонников

В карьере, учебе и даже в личной жизни наш успех, ощущение собственной социальной значимости и даже уровень счастья часто зависят от умения донести свою точку зрения до других людей, повлиять на них, убедить в собственной правоте.

Будучи деловыми людьми, мы убеждаем и влияем на людей всегда. Когда ведем деловые переговоры о продаже или закупке продукции, когда презентуем стратегию развития отдела (проекта, компании) высшему менеджменту, когда ставим цели подчиненному, когда строим карьеру и связи внутри организации. И даже когда обсуждаем со своими близкими планы на отпуск или досуг. Мы убеждаем всегда. Но всегда ли делаем это эффективно?

Я хочу поделиться действенной техникой влияния, которая быстро позволила мне увеличить число сторонников моих бизнес-идей и предложений. С ее помощью я избегаю участи «крепкого одинокого дерева», о котором говорил Черчилль.

Техника, которую я открыла для себя несколько лет назад благодаря Саймону Синеку (Simon Sinek) и в то время моему руководителю вице-президенту компании Mattel Николя Хуссину (Nicolas Houssin) гениально проста. Она состоит из трех компонентов. Эти компоненты — 3 простых вопроса: «Ради чего?», «Что?» и «Как?».

Я с удовольствием поясню ее суть и механизм воздействия. Но прежде, давайте обратим внимание на то, как именно обычные люди привыкли излагать свои идеи. Понаблюдайте за своими коллегами, друзьями и даже за специально обученными технике продаж специалистами (например, за менеджерами по продажам, за продавцами-консультантами).

Думаю, что Вы придете к тому же выводу, что и я! А именно: неосознанно они уже используют описанную мной технику, но применяют ее не полностью. Ведь в 8 случаях из 10 используется только один из трех компонентов, которые ее составляют. А именно: сразу описывается идея или план. То есть, пропустив «Ради чего?» и «Что», люди сразу переходят к ответу на вопрос «Как?».

Я объясню на простом примере. Давайте представим себе семью, где папа хочет поменять традиционное место проведения отпуска. Он говорит: — «Давайте в этом году проведем отпуск на новом месте. Например, на Кубе или на побережье Греции». И ждет реакции домочадцев.

Поступая таким образом, папа упускает возможность подготовить своих близких ко встрече с новой идеей. Вместо этого он сразу предлагает им конкретный, весьма узкий план. Домочадцы сталкиваются с новой информацией. Осознав ее, они встают перед выбором. Они могут безоговорочно согласиться с этим планом, согласиться частично и начать полемизировать или отвергнуть его. План папы содержит заготовленную последовательность действий по планированию отпуска. Назначение и порядок их могут оставаться неясным или казаться неверными членам семьи из нашего примера.

Далее, возможны разные сценарии. Если домочадцы — собеседники опытные и эффективные, может начаться управляемая полемика с обсуждением плана и уточнением его деталей, мотивов предложения папы и его преимуществ для всей семьи. Обсуждение может с равной вероятностью закончиться как принятием идеи и плана, так и их отвержением.

Когда собеседники неопытные, нетерпеливые или обладают высокой внутренней референцией (что вполне вероятно в примере с нашей семьей, если в ней есть подростки), принятие идеи об отпуске на новом месте будет низким. Она может быть отвергнута сходу. Собеседники превратятся в оппонентов, и дальнейшие переговоры с ними потребуют изрядного умения, терпения и осторожности. Будет ли найден компромисс — неизвестно.

Наша техника влияния «Ради чего — Что – Как» направления на повышение вероятности и скорости принятия Вашей идеи собеседниками. Чтобы разгадать ее простой секрет, важно вспомнить, как работает человеческий мозг. Самое интересное в том, что человеку важно понимать не только Что, Кто и Когда должен делать. Прежде, чем перейти к действиям, ему важно осознать потребность и поверить в то, что предлагаемая последовательность действий правильная и принесет удовлетворение потребности (желаемый результат). Алгоритм «Ради чего — Что — Как» отвечает потребности человеческого мозга в осознании мотивов и логики. (В осознании взаимосвязей между потребностью, общей идеей, а также конкретными шагами и сроками их выполнения).

Несмотря на кажущуюся тривиальность, алгоритм «Ради чего — Что — Как» позволяет изложить любую идею наиболее эффективно для восприятия собеседника, потому что:

Возьмем мой пример с отпуском и семьей. Прочитав эту статью, папа может воспользоваться моделью «Ради чего — Что — Как», чтобы обсуждение о месте проведения отпуска прошло в более предсказуемом ключе:

«Ради чего»: — Мы всегда так весело проводим отпуск, что я весь год жду следующего. Всегда столько приятных эмоций, красивых фото и воспоминаний! Но мы уже пятый год ездим в одно и то же место. Прежнего эффекта новизны я не ощущаю.

«Что»: — Очень бы хотелось вернуть эффект новизны.

«Как»: — Может, в этот раз сменим место? Поедем в Грецию или на Кубу?

Изложив свою идею по модели «Ради чего — Что — Как», автор идеи дает возможность собеседнику эмоционально и рационально вовлечься в потребность, о которую мы затрагиваем своим предложением. Слушатель мысленно говорит «да, понимаю» или «да, согласен» первой части нашей идеи. Затем ему будет легче принять ее целиком.

Такая техника убеждения незаменима для делового общения и для переговоров. Вот пример изложения бизнес-идеи с помощью модели «Ради чего — Что — Как»:

«Ради чего»: — В 2013 году Россия — седьмая экономика в мире, и российские родители тратят на детские игрушки почти столько же, сколько немецкие и итальянские родители (а именно: до 300 евро в год).

«Что»: — Для нашей компании было бы логичным шагом обеспечить прямое присутствие в РФ. Не стоит оставлять такой громадный рынок на откуп дистрибьюторам.

«Как»: — Мы разработали сценарий выхода на российский рынок через открытие нашей корпорацией собственного юридического лица в РФ. За 1-2 года мы создадим полноценную дистрибуционную компанию.

Чтобы проникнуться всеми преимуществами техники влияния «Ради чего — Что — Как», к ней надо привыкнуть. Для этого ее надо начать ее практиковать регулярно. Попробуйте осознанно «поиспользовать» ее в ежедневном режиме в течение 5-7 дней. Вполне возможно, что уже за этот краткий период Вы убедитесь в ее эффективности. Если Вы захотите поделиться с нами Вашими впечатлениями, мы будем рады узнать об этом.