Личная Сила в деловых переговорах

Что самое главное при ведении деловых переговоров? Многие могут сказать — степень подготовки. Однако, что вкладывается в это понятие?

Может быть, знание множества техник ведения деловых переговоров?

Может быть, стоимость антуража и дороговизна аксессуаров для того, чтобы произвести неизгладимое впечатление на оппонентов?

Может быть, количество дипломов и сертификатов гарантирующих прохождение курсов супер-гуру бизнеса, коммуникаций и переговоров?

В реальности эффективные переговорщики могут легко обходиться без всего вышеперечисленного и, тем не менее, добиваться успеха там, где их дипломированные и «упакованные» коллеги порой терпят сокрушительное фиаско. Что у них есть такое, чего нет у остальных? В чём заключается самый загадочный и неуловимый секрет настоящей, а не книжной эффективности переговорщика?

Чтобы разобраться в этом вопросе, нужно постараться понять основы, базу эффективно проведённых деловых переговоров.

1. Знание оппонентов. Их скрытые цели, мотивы, желания.

2. Структура рычагов для оказания внешнего влияния на принятие нужных вам решений оппонентами.

3. Навык ведения профессионального диалога за столом деловых переговоров.

4. Внутренняя Сила. Личная Сила лидера переговоров — это то, что является клеем, скрепляющим все пункты, необходимые для эффективности переговорщика, воедино.

Три пункта из четырёх перечисленных не вызывают обычно недопонимание и вопросов. А вот вопрос наличия Внутренней Силы, Личной Силы — это действительно не простая тема. И сложность её, прежде всего, в отсутствии широкого признания самого факта Внутренней Силы, как реально существующего феномена.

Трудно чем-то управлять и что-либо развивать, если это отсутствует в вашем описании мира вообще и в вашем словаре в частности. Когда-то в древности, то, что я называю «Внутренней Силой», называли «Жизненной Силой» или «ЖИвой». В некоторых странах проявления феномена Личной Силы называли «магнетизмом», «харизмой» или «биоэнергией». Суть проявления Личной Силы всегда одинакова: один человек сильно влияет на другого (или группу людей). Причём, иногда такое влияние может происходить без слов или с минимальным количеством слов.

Распространённая и довольно печальная ошибка при ведении деловых переговоров заключается в том, что многие переговорщики полагаются на свои знания, сертификаты и техники, в то время когда разумнее было бы полагаться на свою Внутреннюю Силу.

Все мастера переговоров считают сам процесс деловых переговоров непредсказуемым и динамично меняющимся актом многоуровневой коммуникации между людьми. Какой бы тщательной ни была предпереговорная подготовка, до конца невозможно просчитать, какой именно поворот примут переговоры, особенно когда дело касается большого количества явных и скрытых переменных влияющих на переговорный процесс.

Во-первых, на самого себя, правда, если он умеет это делать.

Во-вторых, на тех, с кем человек вступил в коммуникацию, если, конечно, он выработал особый навык использования той Силы, посредством которой и может осуществляться такое влияние.

Зачем уметь влиять на самого себя? Есть несколько практичных целей:

1. Для контроля своих эмоций. Если их не контролировать в ходе переговоров, то они легко могут выйти из-под контроля.

2. Для повышения уровня своей энергии в ходе деловых переговоров. Порой, для того, чтобы поставить подпись под долгожданным соглашением, нужно просто мобилизовать всю свою Внутреннюю, Личную Силу и проявить энергию в конце длительных и сложных переговоров.

3. Для снятия стресса после завершения деловых переговоров или для мгновенной релаксации в перерывах между этапами переговоров.

Такой навык, навык влиять на самого себя, позволяет не уставать в ходе длительных и жёстких переговоров, а также сохранять живость восприятия и ясность сознания для принятия быстрых и стратегически верных решений.

1. Для того чтобы вызвать у них подсознательное доверие. Без доверия невозможен конструктивный диалог, который приводит к рациональному и взаимовыгодному соглашению.

2. Для того чтобы помочь вашим оппонентам погасить бесконтрольную спонтанно возникшую агрессию. Причём сделать это мягко и незаметно для несдержанного собеседника.

3. Для мгновенной остановки явного хамства. Так бывает на деловых переговорах, хотя об этом не пишут в учебниках Гарвардской школы бизнеса, ваш оппонент может захотеть вас немного, но намеренно унизить, чтобы показать, кто в доме хозяин. Без выработанных навыков реального влияния на собеседника вряд ли вы сможете нейтрализовать направленный против вас негатив оппонента.

4. Для мотивации и вдохновения участников переговорного процесса. Неправильный образ жизни приводит людей к быстрому энергетическому истощению и неспособности удерживать восприятие ситуации на постоянно высоком уровне. В такой момент вашим партнёрам по переговорам нужен некий внешний энергетически позитивный импульс. Без управления своей Личной Силой, такую в принципе не сложную, но полезную процедуру невозможно реализовать.

Подводя итог можно сделать простой вывод: без понятия о Внутренней Силе, Личной Силе и серьёзного изучения этого вопроса, ваши шансы на успех в переговорах равны нулю. Конечно, можно действовать механически. Иногда вы будете успешны в переговорах, иногда нет.

Но без управления и осознанного развития своей Внутренней Силы, своего биоэнергетического потенциала, вы никогда не сможете получить ту степень контроля над переговорным процессом, которая поможет вам побеждать в переговорах в абсолютном большинстве случаев. Кроме того, только обладая всей полнотой развитой Внутренней Силы, у вас начнут работать все переговорные техники. В противном случае вы рискуете оказаться в роли ряженого паяца, который пытается играть царя, но всё равно остаётся шутом.