Скопировать ссылку
Сегодня фитнес-клуб работает так: продажи клубных карт составляют малую часть дохода клуба и в лучшем случае окупают его существование. Прибыль обеспечивается продажей дополнительных услуг действующим членам клуба: персональные тренировки, тренировки в мини-группах, услуги массажа и спа, занятия для детей и так далее.
Основные способы привлечения людей следующие:
- обзвоны клиентов из базы (те, кто оставляли заявки, приходили на экскурсию в клуб или раньше являлись клиентами);
- разные виды рекламы (в основном, интернет и баннерная) самых популярных фитнес-услуг.
Продажи услуг тренеров лежат на самих же тренерах, далеко не все из которых умеют себя продавать.
Сейчас, когда покупатели тратят все меньше денег, а фитнес для большинства не является предметом первой необходимости, надо искать новые методы. Однако за 10 лет изменений в плане продвижения у фитнес-клубов практически нет.
Краткий экскурс в историю
Концепция фитнес-клубов пришла к нам из США, где клубная система всегда была очень развита. Обеспеченные люди считали для себя обязательным принадлежать к какому-либо клубу и посещать его заведения: поля для гольфа, казино, рестораны, спортивный зал и так далее.
Участники знали, что траты в клубе членским взносом не ограничиваются, и каждый раз они будут оставлять там деньги за различные услуги.
В таком же виде клубная система попала в Россию и привлекла, конечно, самые обеспеченные слои общества, для которых оплачивать дополнительные сервисы никогда не составляло труда. Со временем фитнес-клубы становились все более доступными, а ценник на членство — демократичным. Сегодня благодаря различным программам (для студентов, пенсионеров, дневные и семейные карты, рассрочка) членство в фитнес-клубе может себе позволить любой человек со средним доходом. Вот только в его менталитете не заложено оплачивать дополнительные услуги: оплатив карту, он считает, что оплатил все.
Цели клиентов
Нужно понимать реальные запросы клиентов. Люди не ходят в фитнес за здоровьем или похудением. Они идут потому, что в их среде так принято. Принято ездить летом на море, принято встречаться в кафе, а не дома и так далее. Все знакомые ходят на фитнес, и я тоже пойду. И под это уже подтягиваются интересы — похудеть, улучшить здоровье и другое. Фитнес-клуб для большинства клиентов — это, в первую очередь, место досуга.
Конкуренция
Конкуренция выросла, и сегодня фитнес-клуб борется за клиентов не только с другим фитнес-клубом. Он конкурирует с любым видом досуга, который интересен определенному социальному классу людей. Это могут быть и другие виды физической активности (йога-клубы, танцевальные школы), и другие места по интересам, где люди проводят свой досуг (кинотеатры, курсы саморазвития, творческие мастер-классы). Конкуренты фитнеса сегодня — это любые места, где потенциальный клиент может отдохнуть и потратить деньги. При таком раскладе фитнес далеко не всегда в приоритете.
Структура отделов в клубах
Отдел продаж в клубе имеет весьма отдаленное представление о том, что творится в залах, какие есть программы и что можно рекомендовать клиентам. Поэтому в большинстве случаев они рекомендуют все подряд, лишь бы продать карты и выполнить план продаж. Дальнейший путь клиента по клубу им не интересен. Потом они вспоминают о клиенте лишь тогда, когда у него заканчивается клубная карта.
Когда клиенты приходят на тренировки, то оказывается, что их так или иначе дезинформировали, а их недовольство выливается на тренера.
Каждый департамент клуба работает обособленно, стремясь продать ограниченному числу людей неограниченное количество услуг.
Реклама
Имея огромное количество разнообразных занятий, фитнес продолжает выводить в рекламу лишь самое очевидное — то, что дает стройность и рельеф. Глянцевые модели с плакатов уже не служат мотивацией для клиентов, а лишь загоняют их в комплексы. Большое количество клиенток, имеющих лишний вес, боятся идти на занятия, считая, что туда ходят очень продвинутые и им там будет некомфортно. Люди стесняются ходить на тренировки, которые для них же и предназначены.
Темы здоровья, улучшения осанки, восстановления после родов или подготовки к родам в рекламной коммуникации не отражаются вообще, хотя могли бы привлекать заинтересованных клиентов. Обучение единоборствам, плаванию, танцам, гибкости не фигурирует в рекламе, как будто фитнес — это по-прежнему лишь тренажерный зал и групповая аэробика.
Каждая «дополнительная» услуга могла бы стать основной для тех клиентов, кому не интересен тренажерный зал и кто боится перекачаться. Как и «модные тренды»: тренировки для профилактики ковида или восстановления после перенесенного заболевания, занятия для снятия стресса, подготовка к забегу или гонке героев и так далее.
Что же делать?
Очевидно, что маркетинговую коммуникацию фитнес-клубам стоит разнообразить, используя новые методы.
Принцип социального доказательства
Покажите человеку, что все его окружение уже тренируются в клубе. Это могут быть сообщения такого плана: «Все соседи уже у нас», «Здесь тренируются успешные менеджеры». Адаптируйте объявления в зависимости от того, находится ваш клуб в спальном районе или, наоборот, в офисной среде.
Привлекайте на дополнительные услуги
Сейчас дополнительные услуги клуба рекламируются лишь тем, кто уже пришел в клуб на рекламу тренажерного зала. Однако тренажерный зал нужен не всем. Например, занятия по стретчингу, танцевальные уроки, единоборства, кроссфит, велотрек, йога, аквафитнес могут привлечь клиентов, которые хотят попробовать что-то необычное. Сегментируйте целевую аудиторию и показывайте ей рекламу, которая ее заинтересует.
Семейные ценности
В наше время не у всех получается много времени уделять семье. Расскажите о том, что клуб — это отличное место, где можно провести вечер с мужем, показать правильный пример детям, позаниматься собой, пока малыш играет в детской комнате.
Спорт
Многие клубы имеют возможность и специалистов для качественной спортивной подготовки детей как альтернатива спортшколе. Рассказывайте о соревнованиях, разрядах и победах.
Тусовка
В клубе люди общаются между собой, знакомятся, находят друзей и любимых. Здесь можно и позаниматься, и кофе попить в приятной компании, поучаствовать в клубном мероприятии, интересно провести время. Для многих это тоже будет важным мотиватором.
Обычные люди
Показывайте на рекламных плакатах не только фитоняш и бодибилдеров, но и обычных людей. Огромное количество потенциальных клиентов не идут в клуб из-за своих комплексов, боятся, что будут выглядеть нелепо. Показывайте результаты обычных клиентов.
Люди идут в фитнес-клуб не только за фигурой, но и за досугом, разнообразием и развлечением. Именно поэтому имеет смысл показывать потенциальным клиентам в рекламной коммуникации все возможности клуба, а не только красивые тела и мощные тренажеры.
