Скопировать ссылку
Бизнес во многих секторах экономики носит сезонный характер. И если, например, для строительной отрасли или туристического сектора (не берем горнолыжные курорты) лето — сезон массового спроса, аврала и отсутствия отпусков у сотрудников, то для фитнес-индустрии — лето часто это мертвый сезон, когда сокращается как посещаемость фитнес-клубов, так и объем оборотных денежных средств. В этой связи, с одной стороны, выровнять положение помогает накопленная за осень-зиму-весну финансовая подушка безопасности, с другой стороны, мы стараемся формировать новые продукты, часто даже на стыке отраслей, которые помогают выровнять спрос.
Одним из инструментов, к которому прибегает, наверное, большинство фитнес-клубов, являются летние скидки на карты или акции «лето в подарок». Но это тот механизм, который может завести в тупик. Многие клиенты фитнес-клубов уже привыкли к тому, что летом можно купить карту дешевле, и ждут этого периода. В итоге снижается маржинальность бизнеса. Можно ли этим инструментом привлечь новых клиентов и повысить лояльность текущих? Однозначно да. Но нужно четко просчитывать стоимость привлечения новых клиентов такими акциями и общую рентабельность продукта.
Намного более действенными инструментами являются различные интересные маркетинговые продукты. Поговорим о них.
1. Летние детские лагеря. Заканчивается школа, закрываются многие детские сады. А далеко не у всех родителей теперь есть бабушка в деревне, куда можно отправить ребенка на лето. Оставлять его, даже уже более-менее взрослого, одного дома? В лучшем случае, он целыми днями будет играть в компьютер. В худшем — может попасть в различные чрезвычайные ситуации. И летний детский лагерь в фитнес-клубе становится отличным выходом из положения для многих родителей.
Это как раз тот продукт, который нельзя назвать чисто относящимся к фитнес-отрасли. Ребят в детских лагерях ждут не только спортивные активности, но и большое количество творческих занятий. С ними гуляют, их кормят, они целый день заняты различными интересными мероприятиями. При этом стоимость одной смены в таком лагере может составлять вплоть до стоимости годового клубного членства.
И с помощью такого продукта мы формируем дополнительный денежный поток, повышаем лояльность как взрослой целевой аудитории, так и детской, которая в дальнейшем тоже может стать членом нашего фитнес-клуба.
Наш опыт показывает, что детские лагеря в фитнес-клубах пользуются популярностью в самых разных локациях. Клубы World Gym расположены по всей России — от Краснодара до Иркутска. И в большинстве из них мы из года в год обязательно открываем летние детские лагеря.
2. Фитнес-туры. Многие наши соотечественники устали от all inclusive и пассивного пляжного отдыха. При этом отправляться на экскурсионные туры в погоню за впечатлениями тоже не всегда готовы. Отличным решением становятся фитнес-туры. Они могут быть как общими, так и тематическими — йога-туры, пилатес-туры и так далее. Такие поездки позволяют отдохнуть в компании единомышленников с пользой для своего здоровья и красоты. Причем, так как это пакетное предложение, то сама стоимость тура может быть для клиента весьма выгодной.
Фитнес-туры помогают в том числе привлечь в клуб новых клиентов. А с уже текущими клиентами позволяют создать более тесную эмоциональную связь, повысить лояльность к клубу, сформировать в самом клубе более дружественную атмосферу. Одно дело, когда люди, с которыми вы вместе занимаетесь, для вас совершенно чужие, вы с ними встречаетесь один-два раза в неделю. Другое — когда вы одну-две недели вместе провели отпуск.
А фитнес-клуб сегодня — это во многом не только место, где можно заниматься спортом, фитнес-индустрия должна дарить эмоции и впечатления. Возвращаться будут туда, где легко, комфортно и радостно.
3. Специальные карты на три месяца в клубах с бассейном. Девиз этого продукта: «Если ты не можешь позволить себе в этом году провести отпуск на море, проведи его у бассейна в комфортных условиях рядом с домом». Обычно карта формируется именно на летний период. Позволяет заинтересовать новых клиентов, которые затем могут стать постоянными членами клуба.
4. Гонки героев и различные соревнования. В последнее время растет популярность мероприятий, призванных помочь испытать себя. И лето — это как раз то время года, когда их удобно организовывать и проводить. Обычно для них требуются уличные локации, поэтому летний сезон — это как раз период, отлично подходящий для таких мероприятий. Ключевая задача — сформировать грамотную маркетинговую кампанию, чтобы привлечь как можно большее число участников, а также мотивировать тренеров, которые помогут заинтересовать участвовать членов клуба.
5. Тренировки на улице/outdoor-тренировки. Интересным продуктом здесь, например, являются различные поездки на велосипедах, которые можно проводить не только один раз за сезон, но вводить в план занятий регулярно. Они помогают разнообразить занятия и в итоге повысить уровень мотивации, что позитивно сказывается на продлениях.
6. Занятия в близлежащих парках. Часто это бесплатная история для всех желающих, которая позволяет привлечь в клуб новых членов. Часто им предлагается специальный ограниченный продукт, например, на короткий период времени или из нескольких тренировок, который затем уже позволяет продать длительное членство.
7. Специальные пакеты тренировок, нацеленные на определенный результат. Здесь вариантов может быть бесконечное количество — похудей за три недели, научись хорошо держаться на воде, помоги своей спине и прочее. Летом многие люди чувствуют себя немного свободнее на работе, что позволяет им зачастую более прицельно заняться решением актуальных для себя задач.
Подводя итог, можно сказать, что решение проблемы мертвого сезона в фитнесе заключается в выявлении потребностей своей целевой аудитории, характерных именно для лета, и формировании продуктов, которые будут эти потребности закрывать. Важно, чтобы на это были нацелены не только маркетологи и продавцы, но и в том числе тренерский состав. В ходе общения со своими подопечными они могут эффективно эти потребности выявлять, что в дальнейшем поможет маркетологам формировать более актуальные и продаваемые продукты.
