Скопировать ссылкуКак это часто случается, поводом к основанию компании uShip оказались совершенно рядовые, бытовые обстоятельства. В 2001 году Мэтт Чейсен пытался помочь своей матери перевезти тяжелый старинный шкаф из Огайо в Техас: не найдя ни одного предложения дешевле 800 долларов (а видавший виды предмет обстановки явно не стоил и этих денег), она позвонила сыну. Мэтт тщательно изучил предложения перевозчиков в онлайне и вынужден был признать, что более низкого тарифа и правда не сыскать. В любом случае придется фрахтовать отдельный грузовик. В итоге шкаф так и не отправили.
По-настоящему «лампочка» загорелась годом позже, когда уже самому Чейсену пришлось перевозить свои вещи из Сиэтла в Остин. В транспортной компании для него зарезервировали небольшой фургон, но в день переезда выяснилось, что свободна только огромная фура. Кузов оказался заполнен в лучшем случае на пятую часть, так что в пути Мэтт постоянно вспоминал о семейном шкафе: вот если бы существовал какой-то механизм общения между клиентами, желающими заплатить за транспортировку поменьше, и транспортными компаниями, которые зачастую вынуждены перемещать в пространстве «воздух»! Людям было бы проще решать свои проблемы, а перевозчикам — заполнять грузовики и контейнеры. Всей отрасли это пошло бы на пользу.
Все эти размышления и привели спустя два года к возникновению проекта uShip. Это своего рода «транспортный eBay» — интернет-аукцион заказов и услуг в сфере грузоперевозок, связывающий частных клиентов и транспортные компании, готовые принять на борт дополнительный груз.
Чейсену удалось найти свободную нишу, избежав конкуренции с крупнейшими игроками рынка грузоперевозок (в том числе с такими гигантами, как Freightquote.com), успевшими вывести свои сервисы в Сеть, но ориентирующимися преимущественно на сегмент b2b и крупные корпоративные контракты. Предприниматель намеренно сделал ставку на работу с небольшими объемами, а одновременно предложил потребителям и предприятиям малого бизнеса весьма привлекательные цены (во многом благодаря применению эффективной аукционной модели). Заметим, что в России аналогов uShip пока нет: немногочисленные сайты вроде Gruzobzor.Ru или Avtodispetcher.Ru лишь размещают объявления о грузах (чаще всего коммерческих) или свободных автомобилях, предоставляя гостям своих площадок самостоятельно вести переговоры по поводу цен и дополнительных условий. Между тем в случае с uShip за ходом аукциона и борьбой различных перевозчиков за клиента можно наблюдать «в прямом эфире», а телефон заказчика достается лишь победителю. Стоит ли говорить, что в ходе подобного соревнования цены падают порой в полтора–два раза!
Если бы не удачная идея, Мэтт Чейсен мог бы и не задуматься о карьере бизнесмена. Получив диплом инженера, он более пяти лет проработал в The Boeing Company в Сиэтле. Скучно не было. Участие в таких проектах, как разработка системы доступа в Интернет с борта авиалайнера, создание новых технологий противоракетной обороны и улучшение показателей авионики истребителя F-22 (не говоря уже о научных разработках по заказу НАСА!), не только позволяло молодому профессионалу раскрыть свои таланты, но и весьма неплохо оплачивалось. Но история со шкафом все изменила. Переехав в Остин, Чейсен поступил в школу бизнеса университета Техаса, где и сумел претворить свою идею в жизнь: однокурсники Джей Маникемо и Микки Миллсап помогли написать бизнес-план и запустить первую версию веб-сайта.
Предложенная концепция выиграла ряд конкурсов венчурных идей, да и инвесторы не остались в стороне: компания получила несколько миллионов долларов на развитие от фонда Benchmark Capital, когда-то приложившего руку к появлению eBay.
— Создавая uShip, мы сразу же сфокусировались на отладке бизнес-модели, — вспоминает Чейсен. — У большинства основателей интернет-стартапов только одно на уме: много шума, много пользователей — а доходы и бизнес «как-нибудь приложатся». Мы же тщательно продумали систему доходов и сфокусировались на нишевой, традиционной отрасли, которую в Интернете никто не считал «sexy». Зато здесь имелись клиенты, которые готовы были не только платить, но и быстро осваивать новые технологии, обеспечивающие более высокую эффективность.
На момент создания uShip в американском сегменте Сети уже действовало множество досок объявлений и сайтов, ориентированных на сегмент грузоперевозок. Но клиентам здесь предлагалось оплачивать ежемесячную подписку для доступа к базе предложений. Чейсен же решил, что постоянно брать деньги с пользователей за кота в мешке (а как еще было назвать массу подозрительных объявлений!?) — не совсем честно. В итоге победила транзакционная модель бизнеса: комиссия с перевозчиков в размере 10% от суммы заказа взимается только после заключения сделки. Это легко позволяло ввести и систему оценок, давно обкатанную на интернет-аукционах, да и в социальных сетях. Если качество услуги окажется неподобающим, клиент может снизить рейтинг транспортной компании одним кликом мыши.
Не случайно все участники тщательно следят за своей репутацией, а у потребителей в процессе выбора перевозчика появляется возможность использовать отзывы других заказчиков. Недобросовестных игроков с площадки действительно быстро удаляют: uShip следует политике информационной открытости, вынося соотношение положительных и отрицательных отзывов за день на главную страницу. И вот результат: за последние несколько лет этот показатель ни разу не падал ниже 96/4.
МЭТТ ЧЕЙСЕН: «В ИНТЕРНЕТ-СТАРТАПАХ НЕ НУЖНО ЖДАТЬ СОЗДАНИЯ «ИДЕАЛЬНОГО» ПРОДУКТА, ПОСКОЛЬКУ ОН ВСЕ РАВНО ИЗМЕНИТСЯ. МНЕ НРАВИТСЯ КОНЦЕПЦИЯ МИНИМАЛЬНОЙ ЖИЗНЕСПОСОБНОСТИ: ЗАПУСКАЙТЕ САМЫЙ МИНИМУМ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ И НУЖНЫЕ ДАННЫЕ»!
Аукционная модель и использование пустого места в уже зафрахтованных грузовиках (с недавних пор — и кораблях, и самолетах) приводят к значительному снижению цен по сравнению со среднерыночными. Как утверждает Чейсен, клиенты uShip экономят до 60% от обычной стоимости, так как размер фактической скидки зависит и от типа груза, и от его размера, и от маршрута. А «Книга отзывов» компании содержит множество историй. Например, о том, как с успехом удалось перевезти всю мебель и два автомобиля с одного конца США на другой — причем не за 7 тысяч долларов, а всего за 3 800.
Правда, избранная стратегия таит в себе и некоторые риски. Так, директор Freightquote.com Тим Бартон полагает, что многие компании и водители просто не желают тратить время и силы на обработку дополнительного груза. Но более 200 тысяч зарегистрированных на uShip перевозчиков опровергают этот тезис. Несмотря на то что сервис пока не слишком приспособлен для использования в бизнесе (поскольку ориентирован прежде всего на частных лиц), спрос со стороны малого бизнеса нарастает. Особенной популярностью у владельцев и менеджеров небольших фирм этот ресурс пользовался во время рецессии, когда каждый доллар был на счету, а свободное место в грузовиках транспортных компаний обнаруживалось почти всегда.
При этом uShip не стоит на месте. Чейсен до сих пор считает, что основными его клиентами были и останутся домохозяйства. Однако и корпоративные заказчики уже перевозят при помощи uShip все что угодно — от целого склада бейсбольных карточек до… самолетов.
В 2005 году компания начала операции за границами США, а сегодня в списке выполненных международных контрактов обнаруживается уже более сотни стран. К 2010-му объем заключенных через uShip сделок превысил $125 млн, из которых более $80 млн пришлось на время мирового кризиса. С 2006-го по 2009-й год компания выросла более чем на 790 процентов и попала в список наиболее быстрорастущих компаний США по версии влиятельного бизнес-издания Inc. «В плюс» стартап вышел уже в 2009-м, а в 2010 году заработал более $6 млн.
Останавливаться на достигнутом Чейсен, разумеется, не собирается. До конца года компания планирует запустить сервис для крупных коммерческих перевозок, вступив в прямую конкуренцию с ведущими игроками. Впрочем, главное преимущество, на которое uShip планирует сделать ставку, остается прежним: экономия на издержках (за счет аукционов) и времени (с помощью репутационной системы). Для развития этого направления Чейсен уже переманил к себе Чарльза Майерса — ветерана транспортной отрасли и бывшего сотрудника компании GetLoaded.com, одной из крупнейших досок объявлений для грузоперевозчиков.
Вот так и выясняется, что в старых шкафах можно обнаружить порой не только «скелеты», но и весьма перспективные коммерческие идеи.
Антон Ковалевский
