Отправить статью или инфоповод

«Оседлай дракона!», или Особенности работы с китайскими партнерами

«Оседлай дракона!», или Особенности работы с китайскими партнерами
© Lee Aik Soon/Unsplash

Китай похож на экзотический фрукт — всем интересно попробовать, но многие не знают, как его есть. Всех привлекает гигантский китайский рынок или дешевые китайские товары, но при этом все знают, что китайцы сильно отличаются от нас и работать с ними надо по определенным правилам, иначе ничего не выйдет. Кандидат экономических наук, автор книги «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами» Константин Батанов рассказывает об основных особенностях переговоров с китайскими партнерами.

Каждый сверчок знай свой шесток

Общеизвестный факт, что китайцы, как и все азиаты, строго придерживаются правил этикета. Это действительно так, но этикет у них свой. Самой характерной чертой является соблюдение иерархии.

Согласно мировоззрению китайцев, существует четкая система взаимоотношений между членами общества, как в масштабах государства, так и в масштабах коллектива. Каждый участник взаимоотношений в соответствии со своей должностью или возрастом занимает свою ступеньку в иерархии. Каждый китаец, познакомившись с кем-либо, сразу прикидывает, насколько положение нового знакомого сопоставимо с его собственным, можно ли общаться с ним на равных или надо соблюдать дистанцию.

Это имеет непосредственное отношение к ведению переговоров. Если вы встречаетесь с китайцами, то впереди должен идти тот, чья должность выше. Он же начинает переговоры — приветствует и говорит вводное слово. Далее при необходимости можно передавать слово подчиненным. Если подчиненный хочет что-то сказать по своей инициативе, то он должен попросить слово, чтобы дополнить руководство или высказать свое экспертное мнение. Эти правила распространяются и на переговоры, проводимые в онлайн-формате. Все позиции переговорщиков с вашей стороны должны быть согласованы заранее, чтобы не приходилось спорить в присутствии китайцев, иначе это создаст в их глазах впечатление, что люди в вашей компании некультурные, и это не добавит вам уважения.

Так как переговоры обычно ведутся за столом, то рассадка — важный элемент этикета. Главы делегаций садятся друг напротив друга, справа от них садятся вторые по положению люди, слева — третьи, дальше все садятся по убыванию должностей. Это правило не распространяется на переводчиков — они всегда садятся рядом с главным переговорщиком.

Во время обмена визитками их надо подавать и принимать двумя руками. Взять визитку собеседника одной рукой считается невежливым. Если вы все-таки возьмете визитку китайца одной рукой, то он воспримет это спокойно, потому что учитывает, что вы иностранец и можете не знать всех тонкостей китайского этикета. Однако, если вы возьмете ее двумя руками, то это добавит вам авторитета в его глазах, так как будет означать, что вы уже работали с китайцами, то есть являетесь опытным человеком, или, как минимум, готовились к встрече с ним и почитали о китайской культуре.

В отношениях с подчиненными лучше не демонстрировать демократизм. Потому что если вышестоящий излишне близок с нижестоящим, то китайцы считают, что он опускается до уровня подчиненного. Если вы считаете себя джентльменом и будете очень галантным с лицами женского пола, то это будет восприниматься так, как будто у вас к ним особый интерес.

Что в имени тебе моем

Называть собеседника по имени невежливо. При обращении в Китае обозначают фамилию и должность собеседника. Если ваш китайский знакомый работает в коммерческой структуре, то его можно называть по фамилии, добавив к ней слово «цзун», означающее «главный», «генеральный». Обычно так называют гендиректоров и их заместителей, но можно и людей должностями пониже. Например, если фамилия человека Ван, то называть надо Ван Цзун, если Чжао, то Чжао Цзун и так далее. В английских вариантах визиток китайские фамилии обычно пишут как Wang или Zhang, g в таких случаях не произносится, она играет роль твердого знака после n, поэтому фамилии читаются как «Ван» и «Чжан». Если g отсутствует, то фамилия оканчивается на мягкий знак: Wan произносится как «Вань».

Тонкости переговоров

Важно быть пунктуальным — опоздания воспринимаются как неуважение. В начале переговоров принято минут 15 поговорить на отвлеченные темы.

Если происходит знакомство, то надо без особых подробностей рассказать о себе, опуская весь негатив. Подробности личной жизни, трудности в работе и недовольство властями следует опустить.

Форма одежды предпочтительнее официальная.

Важной составляющей частью переговоров являются совместные обеды и ужины. Если вас принимают китайцы, то избежать этого не удастся. Особых правил поведения за столом нет, единственное требование — не втыкать палочки в еду.

Если китайцы приехали к вам, то их тоже нужно кормить. Об их предпочтениях можно поинтересоваться заранее, но если они приезжают в первый раз, то вполне подойдет ресторан русской кухни. Никаких ограничений по продуктам у китайцев нет, есть можно все, что душа пожелает. Отношение к алкоголю обычно очень положительное, но если китаец говорит, что не пьет по медицинским показателям, то обычно это правда, поэтому лучше не настаивать.

Во время беседы спрашивайте, но не торопитесь. Не стоит задавать сразу больше одного вопроса, потому что иначе вы, скорее всего, получите ответ только на последний вопрос. Также лучше вести записи. Выступления на переговорах бывают очень многословными, и вы можете упустить какой-то важный момент. Даже главе делегации не стоит стесняться делать пометки. Ведение конспекта во время переговоров продемонстрирует китайской стороне серьезное отношение к обсуждаемым темам.

В завершение переговоров следует еще раз пройтись по всем договоренностям, уточнить правильно ли вы все поняли. Задавайте закрытые вопросы, на которые надо отвечать «да» или «нет». Не стесняйтесь задавать даже те вопросы, ответы на которые, по вашему мнению, очевидны, потому что вполне возможно, что ваши партнеры имеют совсем другой взгляд на их решения. По итогам встречи лучше подписать протокол, в котором четко зафиксировать все детали.

Окончание первого дня переговоров обычно знаменует обмен подарками. Подарки вручает глава делегации. Хорошим подарком китайцам будет что-то наглядное (картина, статуэтка), вкусное (продукты питания, сладости) или имеющее практическое применение.

Куда делись китайцы?

Часто бывает так, что китайская делегация приезжает, знакомство и переговоры проходят вполне успешно, потом китайцы уезжают и перестают выходить на связь.

Обычно это происходит по следующим причинам. Первая, самая простая, может быть в том, что ваше предложение их не заинтересовало. Китайцы не любят давать прямые отказы, поэтому, если не готовы сотрудничать, начинают «играть в прятки» — не отвечают на звонки и электронные письма.

Вторая возможная причина — ваше предложение интересно, но требуется провести согласование и дополнительное изучение вопроса. Согласование может длиться продолжительное время, особенно если ваш партнер — государственное предприятие.

Третья причина — китайцы точно хотят сотрудничать, но скрывают свою заинтересованность, чтобы выторговать условия получше.

Терпи, казак, атаманом будешь

В последние годы сотрудничество с китайскими партнерами претерпевает качественные изменения. Раньше основным направлением был импорт товаров китайского производства. За последние 20 лет китайская экономика выросла в 15 раз, соответственно, уровень жизни и доходы населения тоже выросли. Поэтому китайцы хотят потреблять качественную пищу. Единственный сосед Китая, обладающий серьезным сельскохозяйственным потенциалом, — это Россия. Поэтому теперь набирает силу тренд поставок российских продуктов питания и косметики в Китай.

Если с поставками китайских товаров в Россию все более-менее ясно, потому что существует целая отрасль, помогающая найти нужный товар, проконтролировать его качество и доставить в пункт назначения, то относительно поставок российской продукции в Китай все сложнее.

Довольно часто можно наблюдать такую ситуацию. Китайская сторона решила покупать продукты питания российского производства для реализации в Китае. Первым делом китайская компания будет стараться создать о себе впечатление, как о лидере отрасли, который сможет продать все что угодно в любых объемах. После того, как российская компания заинтересуется, китайцы начнут объяснять, что товар новый для китайского рынка, поэтому потребуются деньги для его продвижения. Кроме того, из-за пандемии выросли транспортные издержки и все остальные расходы, поэтому отпускную цену необходимо снизить.

Надо сказать, что перед этим китайские гонцы узнают все оптовые и розничные цены и рассчитают себестоимость российской продукции. Идеальная цена, с их точки зрения, это та, которая чуть выше себестоимости. Российская сторона будет сопротивляться, но ее успокоят объяснением, что надо немного подождать, а потом весь китайский рынок падет к ногам российского поставщика. Поэтому в начале можно и потерпеть.

Российская компания согласится и отгрузит первые партии товара. Через месяц-другой китайский переводчик начнет звонить и объяснять, что конкуренция очень высока, рекламные расходы велики, но перспективы остаются блистательными, поэтому надо продолжать бороться, но цену придется снизить еще немного.

После этого российская компания в своих презентациях и на своем сайте будет гордо сообщать, что ее продукция вышла на китайский рынок.

Иногда случается даже так, что россияне продают свой товар китайским торговым фирмам ниже себестоимости, питая надежды вытеснить конкурентов.

Надо ли говорить, что на самом деле китайский перекупщик продает товар российской компании по вполне нормальной рыночной цене и получает хорошую прибыль? Если бы это было так невыгодно, как он рассказывает своему российскому партнеру, то разве умный и хитрый китаец тратил бы свое время и деньги на такое безрадостное занятие, как торговля на грани убытка?

Особенности психологии

Дело в том, что китайцы рассматривают партнерские отношения не так однозначно, как россияне. С одной стороны, глобальная цель партнеров — покорить рынок — совпадает, а, с другой стороны, цель каждого из них (по крайней мере китайского) — обогатиться самому. Если российский партнер не выдержит и откажется от сотрудничества, то ничего страшного для китайцев не произойдет, потому что в России есть еще много предпринимателей, грезящих поставлять свой товар в Китай. Поэтому для китайцев сотрудничество — это война, состоящая из нескончаемой цепочки небольших битв.

Большинство из них изучает древнекитайские трактаты Суньцзы и 36 стратагем, посвященные военной науке. Сейчас эти учебники адаптировали под современные условия, обучая по ним, в первую очередь, бизнесменов. Вообще надо сказать, что в Китае целый культ стратагем — алгоритмов достижения своих целей с помощью хитрости. Есть множество книг на эту тему даже для маленьких детей.

Процитируем Суньцзы: «Война — это путь обмана. Поэтому, даже если ты способен, показывай противнику свою неспособность. Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным. Когда цель близко, показывай, будто она далеко; когда же она действительно далеко, создавай впечатление, что она близко».

Еще одна цитата: «Сначала будь как невинная девушка — и противник откроет у себя дверь. Потом же будь как вырвавшийся заяц — и противник не успеет принять мер к защите».

Что же делать?

Означает ли это, что любое сотрудничество с китайскими партнерами грозит постоянными проблемами и что можно сделать, чтобы их избежать?

Одна из важнейших особенностей китайцев состоит в том, что они никогда не отдают в чужие руки конечную стадию реализации товара. Другими словами, деньги от покупателей или клиентов всегда должны получать они.

Российские бизнесмены наоборот зачастую предпочитают оставаться на своей малой родине, отгружать товар по цене «у ворот» своего завода, довольствоваться тем, что платит китайский перекупщик или вообще отпускать товар на реализацию и ждать денег. Правда, есть и другая крайность, когда российский предприниматель никому не верит и требует 100% предоплату. Надо сказать, что и в том, и в другом случае прибыль россиянина будет намного меньше, чем могла бы быть, если бы он продавал свой товар конечному потребителю.

Выход есть!

Как гласит древняя английская поговорка: когда ты в Риме, веди себя как римлянин. Это вполне применимо и в освоении китайского рынка — надо самому контролировать сбыт.

В последние годы китайское законодательство претерпело изменения — были либерализованы требования к иностранным инвесторам, ведущим бизнес в Китае. Россия входит в перечень стран, на которые китайская таможня распространяет режим благоприятствования. В Китае действует много льгот для предприятий, зарегистрированных в специальных экономических зонах и зонах свободной торговли. Из-за пандемии произошел стремительный взлет электронной торговли.

В связи с этим российские предприятия вполне способны обойти всех посредников и выйти к китайскому потребителю напрямую. Для этого нужно зарегистрировать в Китае ООО, направить туда несколько сотрудников для организации работы и контроля, взять на работу несколько местных для продаж и решения технических вопросов. В Китае очень развита инфраструктура обслуживания бизнеса, поэтому с регистрацией компании, растаможкой товара, арендой помещения под офис и склад особых проблем не будет. После этого товар можно сбывать через магазины и через интернет-площадки, аналогичные российским «Яндекс.Маркет» или «Озон».

В связи с этим российским предпринимателям можно рекомендовать действовать решительней и выходить на китайский рынок, опираясь на собственные силы, избегая услуг перекупщиков из разных стран и работая с китайским конечным потребителем напрямую.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен в редакцию: